Reckitt Benckiserはスポンサー広告を使用して認知度とコンバージョンを向上

Reckitt Benckiser（RB）は、Enfamil、Lysol、Finish、Veetなど、多くの信頼できるブランドをポートフォリオに含む、健康、衛生、ホーム関連製品のグローバル企業です。Amazonでこれらのブランドの認知度と売上を促進するために、RBは2015年にスポンサー広告を使用した社内キャンペーンを開始しました。パフォーマンスをさらに最適化して戦略を拡大したいと考えていた同社は、その年の後半、キャンペーン管理のマーケティング代理店であるPerformicsに注目しました。

Performicsはまず5万ドルでRBをテストしました。これによって良い結果が得られたため、スポンサー広告への投資を増やすことをブランドにすすめました。このテストに続き、Performicsは、冬に風邪やインフルエンザ関連のブランドの露出度を高めることにより、RBがROAS（広告費用対効果）の目標を達成し、季節商品の認知度を向上させるのに役立つのではないかと考えました。

Performicsは、すべての広告タイプを活用し、季節ごとの存在感を最大限に引き出し、補完的な商品を購入者に提供する新しいクリエイティブな方法を見つけることで、Reckitt Benckiser（RB）が結果に基づく戦術でスポンサー広告戦略を最適化するのを支援しました。

Performicsによると、成功の主なポイントとして、RBが新しいキャンペーン戦術を積極的に試していることを挙げています。RBは、Amazonリテール分析プレミアムのインサイトを活用することにより、多くのお客様が定期的にLysolとFinishを一緒に購入していることを発見しました。その結果をもとに、Performicsはアップセル戦略をテストしました。両方のブランドを参照するコピーを使用したスポンサーブランド広告キャンペーンを開始し、それぞれのブランドのラインナップから商品を掲載したカスタムランディングページを開設しました。キャンペーンは効果性の高いROASを達成したため、Performicsはテストが成功したと考えました。

Performicsはさらに、主要なシーズン中に「オーバードライブ」でも成功を収めています。上位のキーワードと補助的な検索用語を使用してキャンペーンを開始し、該当する場合はお取引会社様が提供するクーポンを含むオファーを組み込みました。同社は、この戦略は、老舗ブランドだけでなく、新しいブランドにも有効であると考えています。たとえば、フットケア製品の新しいブランドであるAmopéの認知度はあまり高くありませんでした。Performicsは、Amopéの母の日、プライムデー、ホリデーシーズンのキャンペーン戦略を2倍にしました。その結果、Amopéは、RBにとってAmazon内で最も上位の収益源の一つとなりました。

Performicsはこれらの戦略に加えて、RBの広告効果を高めるため以下のことを実行しました。

過去2年間で、RBはスポンサー広告キャンペーンによるプロモーション対象のブランド数を10から25に増やし、定期的に新しいブランドを追加し続けています。同社は、スポンサー広告に由来する売上とROASを追跡できるようにしているため、広告がビジネス全体に与える直接的な影響を明確に把握することができています。同様に重要なこととして、RBは、Amazonで同ブランドがカテゴリーの頂点に立てる機会があるということを発見しました。これにより、新規のお客様を獲得し、Amazonでのビジネスを拡大して、サイトでの存在感を高めることができます。