Luzern eCommerceがフルファネル戦略によりOptibac Probioticsのブランド検索数の119%増をサポート

目標

英国の質の高いビタミン・サプリメントブランドであるOptibac Probiotics（「Optibac」）は、統合的なフルファネル戦略を通じて成長を加速させることを目指しました。同ブランドはカテゴリー内で強固なポジションを維持していたものの、カスタマージャーニーの分断が課題となっていました。お客様が認知から購入に至る過程で離脱していたほか、ロワーファネルのメディアに過度に依存していたために、持続可能なパイプラインを構築できずに、短期的な成果にとどまっていました。

その機会の規模は非常に大きなものでした。Amazon Marketing Cloud (AMC)の分析により、キャンペーン開始前の6か月間において広告に接触していたユーザーはカテゴリーの60%のみであり、660万人のユーザーにリーチできていなかったことが判明しました。この期間中、認知・検討層のオーディエンスは前年比で31.3%減少していたほか、ブランド新規顧客（NTB）による購入の割合も2023年以降は約50%で横ばいの状態が続いていました。さらにAMCの分析により、お客様がどこで離脱したかが分かりました。それは検討の段階や購買意欲を高める前の段階でした。また、タッチポイントの分断が購入までの過程を複雑化させていることも判明しました。

Optibacは、Amazon AdsのアドバンストパートナーであるLuzern eCommerceと提携しました。同社は、インサイトに基づくテクノロジーと広告の専門知識を活用してAmazonにおけるブランドの成長をサポートしています。目標は明確でした。1月のカテゴリー需要の急増に先立ってピークを迎えるように、連動型フルファネル戦略を展開することで、認知の再構築、検討の促進、コンバージョン効率の改善、および長期的な顧客価値の向上を目指しました。

アプローチ

Optibacがより早い段階でより効果的にお客様にリーチできるようサポートするため、チームはAmazon Marketing Cloud (AMC)を活用した統合的なフルファネル戦略を構築しました。このアプローチの転換は意図的なものでした。ピークシーズンの需要を待ってコンバージョン獲得の競争だけに注力するのではなく、積極的に需要を創出すると同時に、ファネルの各段階を個別のサイロとして扱うのではなく、タッチポイント間をシームレスに行き来できる環境を構築しました。

大規模な認知度の構築に向け、Prime VideoやFire TVを通じたストリーミングTV広告と、TripleLiftおよびAmazon Publisher Directのディールを組み合わせることで、Amazonおよびオープンインターネット全体で質の高いリーチを実現しました。TripleLift独自のAI（TLSpark）によりクリエイティブフォーマット、オーディエンス、サプライパスを動的に最適化するとともに、Brand+を活用して価値の高いお客様に効率的にリーチしました。

検討を促進してお客様の購入を後押しするために、Amazon DSPのインマーケットおよびライフスタイルのオーディエンスをPerformance+で補完し、入札額、掲載枠、リーチをリアルタイムで最適化しました。AMCの分析により、広告露出から購入までの離脱ポイントを特定し、そのデータをもとに、配信順序の最適化、カスタムオーディエンスの構築、および接触間隔の制御を行いました。このアプローチは大きな成果を上げました。 AMCの分析により、スポンサープロダクト広告単体での0.2%にとどまっていた購入率が、アッパーファネルとスポンサープロダクト広告を連動させたカスタマージャーニーでは0.5%に達したことが判明しました。

コンバージョン段階において購買意欲の高い需要を取り込むため、スポンサープロダクト広告、スポンサーブランド広告、ディスプレイ広告、およびAmazon DSPのリマーケティングを活用し、広告閲覧者、購入者、カート離脱ユーザーに再度はたらきかけました。AMCの分析により、アッパーファネルとロワーファネルを連動させたパスは3倍高い効果を発揮し、ブランド検索における商品詳細ページの閲覧率は4.3%に達することが判明しました。この知見に基づき、発見から購入へとお客様をスムーズに導く、3つ以上のタッチポイントで構成されたカスタマージャーニーを構築しました。

結果

このキャンペーンは、すべてのファネル段階においてあらゆる目標を上回る成果を上げ、その効果はAmazon外にまで広がりました。

認知段階では、2,670万件のインプレッションと32%のインクリメンタルリーチに支えられ、ブランド検索数が30%の目標に対して119%増加しました。¹オープンインターネットでのアクティベーションにより購入者数が17%増加し、質の高い環境で新規オーディエンスにリーチすることの価値が実証されました。²

検討段階の指標も同様に力強い伸びを示し、商品詳細ページビューは目標の25%に対して70%増加しました。これにより、認知の獲得が表面的なリーチにとどまらず、純粋なエンゲージメントにつながったことが示されました。³コンバージョンの段階では、ブランド新規顧客による購入の割合が53%（前年比4.8ポイント増）に達し、新規顧客の大規模な獲得に成功しました。⁴ AIによって最適化されたアクティベーションにより、効率的な成長を実現しました。広告費が46%増加したにもかかわらず、広告費売上高比率の上昇はわずか2.7ポイントにとどまりました。⁵

この長期的なビジネス効果により、この戦略の持続可能性が実証されました。リピート購入率は前年比で8ポイント上昇し、お客様1人あたりの売上は27%増加しました。これにより、顧客生涯価値の向上が示されました。⁶これらの相乗効果により、市場シェアは前年比で1.66ポイント拡大しました。特に12月には過去最高となる20.7%のシェアを記録し、3か月連続で過去最高の収益を更新しました。⁷さらに、Optibacの自社ウェブストアにおいても広告費1単位あたり0.86のリターンが確認され、Amazon外への波及効果も実証されました。⁸

Luzernは、AMCを活用したインサイトによってファネルの各段階を連携させることで、分断されたタッチポイントを一貫性のある成長エンジンへと転換できるようOptibacをサポートしました。この戦略により、ロワーファネルのアクティベーションのみに依存するのではなく、認知・検討層へ投資することで、複利的な価値が生み出されることが実証されました。ブランド検索数の増加、リピート購入率の向上、および持続可能なシェア拡大という成果がそれを証明しています。3か月連続で過去最高の収益を更新し、Amazonストア外に及ぶ広範な波及効果をもたらした本パートナーシップは、インサイトに基づいた連動型アプローチが、ブランドの効率的かつ持続的な拡大にどのように役立つかを示しています。

出典

^1～8 Optibac Probiotics、英国、2025～2026年