CPGブランドが、Amazonアトリビューション(ベータ版)とPerpetuaを活用してROASを8.2倍向上させるのに役立てた方法

課題

飲料カテゴリーで成長を続ける消費者ブランドであるLemon Perfectは、レモンの成分を十分に使用した、砂糖を一切使わない、風味と健康への配慮を兼ね備えた商品を製造しています。1本のボトルに1日の必要摂取量とされるビタミンCが含まれ、すべてオーガニック成分で製造されています。同社は、商品の認知度を高めるための取り組みの一環として、2020年の初めにAmazon.comでの販売を開始しました。

Lemon Perfectのマーケティングチームは、Facebook、Instagram、Google検索にまたがる広告キャンペーンを実施しています。しかし、同社のウェブサイトではお客様にAmazon内での購入を促しているため、広告キャンペーンが実際に売上につながっているのか、またプラスの広告費用対効果(ROAS)を促進しているのか、はっきりと把握できていませんでした。

「Amazonアトリビューションを使用する前は、Amazon外のキャンペーンや最適化戦略をAmazon内での実際の販売パフォーマンスと結び付けることができませんでした。何が機能して、何が機能していないかについては、推測するしかありませんでした。」

– Kelsey Berryhill氏、eコマースおよびビジネス開発担当ディレクター、Lemon Perfect

ソリューション

Amazon外の広告によるビジネスへの影響を評価するうえで必要な指標を得るため、Lemon Perfectは2020年4月にAmazonアトリビューションの使用を開始しました。有料のソーシャル広告や検索広告、ブランドのメールによるニュースレターなど、Amazon外のキャンペーンごとにAmazonアトリビューション効果測定を設定することで、どの戦略がAmazonでの売上につながっているかをチームは理解することができました。

具体的には、有料検索広告のAmazonアトリビューションレポートを確認した結果、ランディングページ戦略の1つがショッピングジャーニーに摩擦を生じさせていることを特定しました。一部の広告はAmazonの商品詳細ページに誘導していましたが、他の広告では購入者をまずブランドのウェブサイトに誘導し、それからAmazon内で購入するようにリダイレクトしていました。チームはパフォーマンスを比較し、最初にお客様をブランドウェブサイトに誘導することが、実際には販売パフォーマンスの低下につながっていることを発見しました。

「Amazonアトリビューションにより、お客様を当社のウェブサイトのランディングページからAmazonにリダイレクトして商品をチェックするよう促すエクスペリエンスが、実際にはショッピングジャーニーに摩擦を引き起こしていることを発見することができました。これらのインサイトがなければ、重要な販売機会を見逃していることに気づかなかったことでしょう。」

– Kelsey Berryhill氏、eコマースおよびビジネス開発担当ディレクター、Lemon Perfect

最適化戦略

Lemon Perfectは2020年4月に広告最適化プロバイダーのPerpetuaと提携することで、Amazon外の広告キャンペーンにおける効果を最大限高めるのに役立てました。PerpetuaによるAmazonアトリビューションAPIとの統合により、測定セットアッププロセスを自動化して大幅な時間の節約を実現し、キーワードと入札額の最適化戦略を自動化することで、広告費の効率性の向上に役立てることができました。

「当社は、広告主様のAmazonにおける売上増加の促進に役立つ新しい方法を常に模索しています。PerpetuaによるAmazonアトリビューションAPIとの統合により、まさにそれが可能になります。これにより、ソリューションに統合できる貴重なインサイトの宝庫が解放され、Amazon内でのROASと売上を最大化する自動最適化アルゴリズムを実現できます。」

– Joe Rideout氏、Perpetua社長

Lemon Perfectは、最初に得た知識に基づいて有料検索戦略を調整し、広告をクリックした購入者をAmazonの商品詳細ページに誘導しました。さらに、チームはPerpetuaサービスを通してAmazonアトリビューションの効果測定にアクセスできるようになったため、PerpetuaのAI搭載の最適化アルゴリズムを使用した自動最適化を有効にすることができました。これにより、コンバージョン率の高いキーワードとパフォーマンスの低いキーワードを自動的に識別し、それに応じて入札戦略を調整します。

「Perpetuaを介してAmazonアトリビューションにアクセスすることで、手作業で行っていた操作の合理化と自動化が可能になり、より大局的な見地から戦略に集中できる余裕ができました。レポートの表示、測定タグの作成、キャンペーンの最適化を実行するために、個別のコンソールにログインする必要がなくなりました。代わりに、AmazonアトリビューションAPIとの統合により、検索キャンペーンやソーシャルキャンペーンの管理に使用するものと同じコンソールにPerpetuaからAmazonの包括的なレポートが提供され、同時にビジネスにとって重要な指標に基づいて戦略を自動的に最適化できます。」

– Kelsey Berryhill氏、eコマースおよびビジネス開発担当ディレクター、Lemon Perfect

結果

有料検索戦略を改善し、Perpetuaの自動最適化を可能にした結果、Lemon Perfectは2020年9月の最初の2週間でプラスの成果を収めました。Perpetuaのアルゴリズムを使用して入札戦略を自動的に調整し、最もパフォーマンスの高いキーワードへの支出を最大化し、売上につながらないキーワードへの支出を最小限に抑えることで、Lemon Perfectはその2週間前と比較してROASを8.2倍に増加させました。

「AmazonアトリビューションのインサイトとPerpetuaのコンバージョンベースの入札ツールや最適化ツールとの組み合わせは、お客様の変化し続けるショッピング習慣を理解するだけでなく、ビジネスの成長につなげるのに十分な速さで広告を適応させるための鍵となります。」

– Kelsey Berryhill氏、eコマースおよびビジネス開発担当ディレクター、Lemon Perfect

今後、Lemon Perfectは、特にプライムデーやホリデーシーズンなどの主要なショッピングイベントで、Amazonアトリビューションを使用してAmazon外の広告の影響を測定する予定です。こうして得た知識により、同社は2020年のホリデーシーズン以降もマーケティング戦略の改善を続けてゆくことでしょう。

「必然的なこととして、お客様はAmazon外でブランドや商品を閲覧し、発見しています。つまり、これらのチャネル全体でオーディエンスにエンゲージしていない広告主様は、重要な機会を見逃していることになります。Amazonアトリビューションは、ショッピングジャーニー全体でのコンバージョンの可能性を最大限に高めるための重要なツールです。」

– Joe Rideout氏、Perpetua社長

Lemon Perfectでの成功を受けて、PerpetuaのチームはAmazonアトリビューションの使用に関する推奨事項をいくつかまとめました。

  1. Amazon外のトラフィックを商品詳細ページとストアの両方に誘導してテストし、どちらのエクスペリエンスが戦略に適しているかを理解します。
  2. 見出しや説明だけにとどまらず、さまざまなクリエイティブのバリエーションをテストします。たとえば、Google広告を掲載している広告主様は、表示URLを最適化し、広告の拡張機能をテストすることで、露出度を向上させ、より正確に購入者の検索意図と一致させるのに役立ちます。
  3. Google広告の場合、キャンペーンの入札戦略をマニュアルCPCに設定することをお勧めします。この設定で、最高レベルの露出度と管理が実現し、キーワードレベルのコンバージョンに基づいて入札額を設定できます。PerpetuaでGoogle広告キャンペーンを作成すると、この設定は自動的に行われます。

広告主様や代理店様で、Amazonアトリビューションの詳細情報と登録について詳しい情報が必要な場合は、こちらをご覧ください。

APIインテグレーターや代理店のお客様で、Amazonアトリビューションを独自の広告ソリューションと統合する方法について詳しい情報が必要な場合は、APIオンボーディングガイドをご利用ください。