屋外用家具ブランドのKeterは、Amazonで100万ドル以上の売上を創出

屋外用の家具やガーデン用具を取り扱う世界最大手メーカーであるKeterは、すべてのカテゴリーで収益を上げることを期待して、Amazon Adsの利用開始に伴うサポートをeリテール戦略代理店であるLabeliumに依頼しました。Keterの全体的なブランドの広告戦略は、アカウントのACOS（売上高広告費比率）をKeterの目標内に保ちつつ、すべての可能なチャネルを使用してAmazon.esでの売上とリーチを拡大することでした。

屋外用家具や物置、プランター、ペット用ベッドなど、KeterはすでにAmazon内に600近くのASINを所有していたため、KeterとLabeliumは、ストアにリンクするスポンサーブランド広告とスポンサープロダクト広告の両方を組み合わせてブランドの認知度を高めるのに役立つ戦略を作成しました。

スポンサーブランド広告は視覚的に魅力のある広告フォーマットです。特にAmazon内で関連性の高いものが検索されたときに真っ先に目につく場所に表示される可能性があるため、私たちはこれを最初から戦略に組み込むことが重要であると考えました。これまでの経験から、この広告掲載枠には需要があることを知っていましたし、競合他社より前に検索結果に広告を表示したかったのです。

– Pilar Martínez Sanz氏、シニアコンサルタント、Labelium

KeterとLabeliumは、ACOSが高い場合でも、検索結果の上位に表示され、ブランドロゴ、カスタム見出し、複数の商品を表示するスポンサーブランド広告には固有の価値があることに気づきました。そこで、Keterはスポンサーブランド広告を使用して、Amazon.esのKeterのストアにお客様を誘導し、トラフィックを獲得して、商品やプロモーションを促進する戦略を立てました。閲覧数、ビジター数、トラフィック量、売上高などの指標を使用して、ストアインサイトでパフォーマンスを評価しました。ストアへのリンクは、商品のリサーチ中のお客様にKeterの商品カタログ全体とそのブランドストーリーを紹介する効果的な方法でした。

ストアにより、テキスト、画像、動画を使用して、Amazon内でのKeterのショッピング体験を自由にカスタマイズすることができました。ストアとスポンサーブランド広告を組み合わせることで、Keterのブランドや幅広い商品をショーケースしてビジュアルで効果的な方法を提供しています。

– Pilar Martínez Sanz氏、シニアコンサルタント、Labelium

• 広告コピーをカスタマイズすることにより、さまざまなメッセージをテストできます。
• Keterのストア内にある別のページにトラフィックを誘導し、お客様が最も関連性の高い商品を見つけられるようにします。
• Keterが特定の商品やプロモーションの露出度を高めたい場合に備えて、厳選された商品リストにトラフィックを送ります。

キャンペーンの開始に向けて、Labeliumは、露出度を高め、インプレッションをすばやく生成するために高い入札額から始めました。次に、収益性とインプレッションに基づいて、各キーワードのCPC（クリック単価）を微調整しました。

スポンサーブランド広告は視覚的であるため、キャンペーンの成功に画像とコピーが大きな役割を果たしました。Labeliumは、おすすめの新商品やベストセラー商品、お客様からの要望が多かった商品、あるいはお客様の評価が高かった商品などをもとに画像に設定しました。コピーについては、当代理店がメッセージを画像とキーワードに合わせ、コンバージョン率を上げるためにA/Bテストを実施しました。

最後に、KeterとLabeliumは、認知度とブランディングの構築をサポートしたスポンサーブランド広告キャンペーンに加えて、Keterの商品売上の勢いを増し、ブランドの認知度を高め、コンバージョンを誘導するための戦略の一部として、スポンサープロダクト広告の使用も開始しました。

キャンペーン全体を通して、Labeliumは以下のような最適化ツールと戦略を使用しました。

• 検索ワードレポート（週に1回）。このレポートにはお客様の検索クエリが含まれ、スポンサープロダクト広告でのみ利用できます。Labeliumはこのレポートをマニュアルキャンペーンとオートキャンペーンの両方で使用して関連性の高いキーワードを見つけ、マニュアルキャンペーンでは入札を管理し、オートキャンペーンでは新しいキーワードを発見しました。
• キーワード（週に1回）。 Labeliumは、商品のカテゴリーに応じて、ACOSが高すぎるキーワードを一時停止しました（庭や家庭用品などの高額商品）。スポンサープロダクト広告については、ASINを使用して戦略を複製し、パフォーマンスの低いものを一時停止しました。
• 広告枠レポート（週に1回）。 Labeliumは、検索結果トップの掲載枠に表示されなかった広告の入札額を上げました。
• 入札額と予算（週2回）。 Labeliumは、商品の季節性、顧客のニーズ、キャンペーンの結果に基づいて、入札額と予算を増減しました。Labeliumはさらに、各キャンペーンのインプレッションの総数とキーワードごとに費やした金額も考慮に入れました。
• CTR（クリックスルー率）を向上させるためのテスト（1か月に1回）。 Labeliumは定期的に見出しと画像をテストして、どのパターンがお客様のクリック数を最も多く生み出すかを特定しました。

2018年1月以降、Keterのキャンペーンは、広告に寄与する合計売上110万ドル近くを生み出しました。また、2019年5月の時点で、昨年のAmazon.es内での同時期と比較して、広告に寄与する合計売上は223%増加し、ACOSはさらに低くなる（12%から7%に）と見ています。

さらに、ストアの合計売上の30%はAmazonからのオーガニックなものであり、Keterの商品の追加売上につながっています。2019年5月の時点で、Keterはスポンサーブランド広告で600万回を超えるインプレッションを生成し、スポンサープロダクト広告を使用した場合よりも2%近く高いCTRを達成しています。

全体的に、Labeliumの戦略は売上を伸ばしただけでなく、期間別パフォーマンスを改善するのにも役立ちました。

非常に多くの潜在的な出品者が存在するため、広告は重要です。検索結果や商品詳細ページに商品を表示するのにも役立ちます。Amazon Adsとの提携は、ブランドの収益を増加させるための最も重要なアクションの1つです。

– Carla Gomez氏、キーアカウントマネージャー、Keter