代理店への委託により広告費用対効果2,000%を達成

会社概要

フェローズは世界100か国以上で販売活動を展開する、米国イリノイ州に本社を置くオフィスソリューションメーカーです。1917年に文書保管箱の「バンカーズボックス」でビジネスをスタートし、1980年頃よりシュレッダーやラミネーターのラインナップを展開。長年のオフィス向けビジネスで培った知見やノウハウを活かし、事業領域をオフィス全体に拡げ、現在では空気清浄機やオフィス家具も取り扱っています。日本法人のフェローズジャパン株式会社(以下、フェローズジャパン)は、東京と大阪を拠点に事業を展開しており、シュレッダーとバンカーズボックスが売上の7割以上を占めています。

フェローズジャパンは、Amazonサイトでは約10年前から商品を販売していますが、2018年の春、売上拡大と積極的な露出、そしてAmazonサイトを最大限に活かすための集客を目指してAmazonでの広告掲載を開始しました。

課題: ROAS 1,300%を目標に設定

当初フェローズジャパンは自社で広告運用を行っていましたが、インターネット広告に精通した人材が社内になく、広告運用の最適化に限界を感じ、広告代理店への委託を検討していました。フェローズジャパンが直面していた課題に対し、人材の面だけでなく、さらなる売上拡大に向けたポートフォリオの改善提案を掲げたソウルドアウト株式会社と、2019年10月に提携を開始しました。

ソウルドアウト株式会社(以下、ソウルドアウト)は、日本全国の中小・ベンチャー企業の売上向上に取り組むWebマーケティング支援企業であり、Amazon Adsに関しては専門チームが広告主の状況や要望に応じ、最適なプランニングを提供しています。この専門チームの知識と経験に基づく迅速かつ丁寧で細かな配慮が期待されたことから、フェローズジャパンは自社運用時の1.8倍にあたるROAS 1,300%を、ソウルドアウトとの取り組みにおける目標に設定しました。

戦略: キャンペーン設定を細分化し、売上構成比率を平均化

ソウルドアウトはフェローズジャパンが自社運用していた内容を確認し、バンカーズボックスと小型シュレッダーに売上構成比の大半を取られ、アンバランスなポートフォリオになっていた点を改善すべき課題と捉えました。そこで、広告のキャンペーン設定をカテゴリーと配信面ごとに細分化し、売上構成比率が平均的になるよう取り組みました。

バンカーズボックス、家庭用の小型シュレッダー、業務用の大型シュレッダー、そしてオフィスチェアに商品カテゴリーを分け、それぞれの課題を洗い出し、約1か月の試行錯誤を経て2か月後には施策の方向性を固めていきました。

具体的には、商品検索結果面と商品詳細ページへのスポンサープロダクト広告掲載や、スポンサーブランド広告スポンサーディスプレイ広告と組み合わせて運用。施策を絞り込み、成果が良いキャンペーンやキーワード、ターゲティングを残すことで、成果改善を行っていく戦略を実施。また、広告に反映する商品の特徴を捉えるためフェローズジャパンの商品を実際に触れるなど、ユーザー視点を保ち、当初は売上が芳しくなかったオフィスチェアは、その特徴を捉えた画像を用いたストアページにスポンサープロダクト広告を掲載し売上向上を図るなど、積極的な改善提案を行っていきました。

併せて、日別キャンペーンレポートより、曜日ごとの成果状況分析を行い、週末のアクセスが少ないカテゴリーの広告は平日のみ表示するよう対応し、効率的な予算配分に活用しました。

ソウルドアウトは週次で運用をレポートに取りまとめフェローズジャパンに報告しており、月に一度の定例ミーティングでは市況の変化や予測、フェローズジャパンが競合する他社の状況などについて共有し、予算配分の強弱を調整・最適化に努めました。

結果: 継続的改善によりROAS 2,000%を達成

適切な手法やスポンサー広告ターゲティングとともに、こまめにPDCAサイクルを回し継続的改善に取り組んだ結果、運用開始からおよそ3か月後に目標としていたROAS 1,300%を突破。5か月後にはROAS 2,000%に到達し、売上も開始当初の3倍以上の結果となりました。この結果を受けて、フェローズジャパン内ではオンラインサービスへの関心が高まり、組織の意識改革をもたらすきっかけとなりました。

quoteUp広告は広告代理店に任せて、メーカーはコンテンツのリッチ化・数字管理に時間と労力を使った方が、より効果的にAmazonでの広告を活かすことができると私は考えています。quoteDown
— 加藤永嗣氏、アシスタントマネージャー、マーケティング部、フェローズジャパン株式会社

ソウルドアウトとの取り組みを通じて得た知見として、フェローズジャパン株式会社の加藤永嗣氏は次のことを挙げています。「弊社は規模の小さいメーカーでリソースも限られるので、広告に関する業務を広告代理店に依頼し、自分自身がAmazonの担当としてできるだけ上流部分に集中したことにより、余裕をもってビジネスに取り組めるようになりました。」

また、中小・ベンチャー企業のWebマーケティングを支援するソウルドアウト株式会社シニアコンサルタントの星野武敏氏は、Amazon Adsをはじめとするインターネット広告の活用のメリットを次のように話されました。「人材面や費用面で制限のある組織にとって、インターネット広告は従来の広告よりも少ない額で始めることができる、とてもよいプロモーションツールです。」

quoteUp簡単に出品でき、広告を出すことができるAmazon Adsは、中小・ベンチャー企業にとって非常に有用だと思います。quoteDown
— 星野武敏氏、シニアコンサルタント、株式会社ソウルドアウト