Envision Horizonsがオーディエンス戦略で、Cotorieにおける53%のブランド新規顧客増加達成を支援

目標

プレミアムベビーケアブランドであるCoterieは、Amazon内で強いブランドの認知を確立していましたが、オーディエンスに関する根本的な課題に直面していました。広告に多大な投資を行っていたにもかかわらず、このブランドのアカウントは、コンバージョンにつながりやすく、ロイヤルティの高いお客様になる可能性が最も高い、購買意欲の高い保護者層にリーチできるような構造になっていませんでした。

アカウント監査により、改善の余地が大きいことが明らかになりました。広告費の約39%は売上につながっておらず、予算の37%は広範なオートキャンペーンに流れており、キャンペーン数の59%はコンバージョンにつながっていない競合ターゲティング戦略に集中していました。このブランドは、見込みが低いオーディエンスに幅広く広告費を投じる一方で、Coterieにとって最大の成長機会となる、敏感肌、夜間の保護、新生児ケアといった特定のニーズに対する解決策を積極的に探しているお客様を取りこぼしていました。

Coterieは、Amazonの広告機能を通じてブランドの認知度向上と市場シェア獲得を支援する、Amazon AdsのアドバンストパートナーであるEnvision Horizonsと提携し、オーディエンス戦略全体を再構築しました。目標は明確でした。プレミアムな代替品を積極的に探しており、一度購入したら1回限りの購入者ではなくリピーターになる保護者にリーチすることです。目標は、ブランド新規顧客（NTB）の獲得、再購入率の向上、および効率的な広告費用対効果（ROAS）の達成でした。

アプローチ

Envision Horizonsは、プレミアムブランドのオーディエンス拡大に必要なのは、やみくもに対象を広げることではなく、適切なオーディエンスを狙うことだと認識していました。そして、訪れたお客様が目にする内容が、他ブランドから乗り換える価値があると感じられるものであることも重要だと捉えていました。より幅広いキャンペーンでリーチを拡大するのではなく、同チームはCoterieが現実的に勝算のある、購買意欲の最も高い保護者層に絞り込んだ戦略の策定を支援しました。アカウントの包括的な再構築が基盤となりました。Envision Horizonsは、広範なオートキャンペーンや成果がない広告費を排除し、保護者の特定のニーズステートに合わせた購買意欲の高い検索キーワード領域へ投資を振り向ける支援をしました。

以下の3つの主要なオーディエンスセグメントが浮き彫りになりました。 「新生児向け」「敏感肌」「夜間」は、それぞれ、保護者がプレミアムな解決策を積極的に求める特定の場面を表しています。成果の高い検索用語をスポンサープロダクト広告の完全一致キャンペーンで採用し、保護者が探している特定の解決策に合わせたメッセージを使用して、カテゴリーを検討しているまさにそのタイミングで保護者にリーチしました。このアプローチにより、量重視のリーチから意図に基づくはたらきかけへと置き換わり、あらゆるインプレッションが戦略的な目的を果たすようになりました。

Envision Horizonsは、Amazon DSPを活用して、3つの施策でオーディエンス戦略を検索以外の領域にも拡大しました。具体的には、関心を示したもののコンバージョンに至らなかったお客様に再びつながるビューリマーケティング、過去の購入者に再びはたらきかける休眠購入者向けリマーケティング、そして、既存のおむつ顧客にCoterieのスキンケアラインを紹介するクロスセルキャンペーンです。総予算のわずか5.2%でありながら、Amazon DSPは価値の高いオーディエンスとのつながりを購入過程全体にわたって維持し、大きな成果をもたらしました。

同時にブランドストアの再構築を実施したことで、新しいオーディエンスが訪れた際に、Coterieのバリュープロポジションを強化するプレミアムな体験を提供できるようになりました。各ニーズステート（新生児、敏感肌、夜間）に合わせたカスタムサブページを検索戦略と連携させることで、広告からコンバージョンまでの一貫したジャーニーを実現しました。この戦略は、オーディエンスの拡大とブランド体験を不可分なものとして捉えています。適切なお客様にリーチしても、その先でロイヤルティの高いお客様へと転換できなければ意味がないという考え方に基づいています。

結果

オンボーディングから6か月間（2025年10月～2026年4月）の結果は、前期（2025年3月～9月）と比較して、獲得、維持、効率性の各指標において目標を大幅に上回りました。ブランド新規顧客は53%増加し、ニーズステート戦略によって、これまでCoterieで購入したことのない保護者に効果的にリーチできたことが確認されました。¹ さらに重要なのは、これらが真に価値ある新規顧客であったという点です。再購入率が16.9ポイント向上したことは、的を絞った獲得施策が初回取引にとどまらず、お客様との長期的な関係構築につながったことを証明しています。²

返品率は39.5%低下し、オーディエンス戦略がCoterieのプレミアム商品への期待と合致するお客様にリーチできていたことが改めて裏付けられました。³ 適切なお客様に適切な商品が届けば、高い満足度につながります。

広告効率は大幅に向上し、全体的なROASが54%増加した一方、クリック単価は22.5%低下しました。⁴ Amazon DSPは、稼働初月に58.5%のROAS向上を達成し、検索を超えてオーディエンスへのはたらきかけを広げることによる即時効果を実証しました。⁵

ブランドストアの刷新により、コンバージョン率が7%向上し、サブページの売上はおむつで81%、おしりふきで49%、パンツで101%増加しました。これにより、プレミアムな体験が、訪れたオーディエンスを商品全体にわたって購入者へと転換させたことが示されました。⁶

この成果は、お客様の真のニーズステートに基づいて構築され、プレミアムなブランド体験によって支えられたターゲット重視のオーディエンス戦略が、新規顧客の獲得と維持を同時に促進し、継続的に価値を生み出すことを示しました。

出典

^1～6 Coterie、U.S.、2025～2026年。