事例
Envision Horizonsは、Amazon Marketing Cloudのインサイトを活用し、bareMineralsが四半期収益目標を50%上回ることを支援
主な知見
50%
2023年第4四半期の収益が目標を上回った成長の割合
133%
2023年10月から12月にかけて、自然検索経由のお客様のリピート購入が増加した割合
400%
2023年10月から12月にかけて、全体的なROASが向上した割合
美容・化粧品ブランドのbareMineralsは、ミネラルベースの化粧品やその他の商品に動物実験を行わないヴィーガン処方を使用することで自社の商品ラインを差別化しています。これまで商品の再販業者を通じて成長を促進しようと試みたてきましたが、このブランドはAmazonでの存在感を取り戻すことにしました。
bareMineralsは、短いスケジュールと限られた予算の中で、2023年にAmazon AdsアドバンストパートナーであるEnvision Horizonsと契約しました。Envision HorizonsはAmazon Adsのプロダクトを使用して、ブランドの認知度アップと収益性向上を支援することに重点的に取り組んでいます。まさにbareMineralsが必要としていた専門知識です。このコラボレーションの成功により、bareMineralsは四半期収益目標を上回り、全体のROASを4倍に高めることができました。
売上と顧客維持を高める機会を見つける
Orveon Globalブランドファミリーの一員であるbareMineralsは、当初、Amazonの再販業者を通じて自社商品を販売していました。しかし、2023年10月、プレミアムビューティーカテゴリーで自社ブランドストアを立ち上げた後、お客様への直接販売を開始しました。
すでに堅実なブランド検索トラフィックを得ていたbareMineralsは、従来の主力美容商品の売上を伸ばし、顧客維持を高めたいと考えていました。そこで、リピート購入率を12%から20%に引き上げるという目標を設定し、Envision Horizonsと協力して、全カタログへの露出を増やすだけでなく、最も人気のある商品を自然検索経由のお客様にクロスセルする新しい機会を探しました。
bareMineralsのもう1つの優先事項は、Amazonの販売に投資する価値を経営陣に示すことでした。これにより、より多くの広告予算を確保し、キャンペーンを拡大することができます。
新しいオーディエンスセグメントにリーチしてコンバージョンを促進
2023年10月、Envision HorizonsはAmazon Marketing Cloud（AMC）のインサイトを活用して、特定のショッピングシグナルに基づく新しいオーディエンスセグメントの作成を開始しました。たとえば、購入せずに商品詳細ページを3回以上閲覧したお客様、過去90日間に1回以上購入した自然検索経由のお客様、過去90日間にbareMinerals商品を含むカートを放棄したお客様を対象に、オーディエンスセグメントを作成しました。
お客様のロイヤルティを高め、リピート購入を増やすために、Envision HorizonsはAMCに自動更新サイクルを実装しました。この機能により、bareMineralsは過去90日以内に行われた購入に関する最新情報を確認できるようになり、人気のある商品が予想される再購入に備えて十分に在庫されていることを確認できました。さらに、チームは新しい広告キャンペーンを開始する前に、AMCのオーディエンスサイジングツールを使用して潜在顧客セグメントを評価し、商品の発売とプロモーションに対する戦略的アプローチを強化しました。
2023年11月、パートナーのEnvision HorizonsはAmazon DSPキャンペーンを展開し、スポンサープロダクト広告と組み合わせて、購入意欲の高いお客様からのロワーファネルコンバージョンを促進しました。ベストセラーのbareMinerals5商品のクロスセルに注力し、モバイルとデスクトップの両方で標準的なディスプレイ広告でお客様にリーチしました。パートナーはまた、商品補充サイクルに基づいて90日間のルックバックウィンドウを設け、その期間中にAmazonで商品詳細ページを閲覧したオーディエンスに再度はたらきかけました。
Envision HorizonsとbareMineralsは、購入意欲の高い関連性のあるオーディエンスに焦点を当て、自然検索経由の購入者やすでに広告に接触しているお客様へのリーチを拡大しました。ブランドが広告キャンペーンを最適化するにつれ、ROASが最も高いキャンペーンに支出を配分することで、全体的な広告効率も向上しました。
2023年のこれらの取り組みの成功を踏まえ、Envision Horizonsは2024年1月にbareMineralsの戦略を拡大しました。AMCに価値の高いオーディエンスセグメントをさらに追加し、広告活動を上位5つの商品以外にも拡大し、キャンペーンパフォーマンスに基づいてAMCの予算配分を調整し続けました。
— Orveon GlobalのRetailer.comおよびAmazon担当ディレクター、Lydia SauerAmazon Adsは、当社のブランドにとって強力なツールであることが証明されています。これにより、関連するオーディエンスとつながり、有意義な結果を生み出すことができます。お客様に効果的にリーチしてはたらきかけるために必要な柔軟性とインサイトを手に入れました。
リピート購入率を高めてROASを4倍にする
2023年10月から12月にかけて、bareMineralsは四半期収益目標を50％以上上回りました。1 また、同時期にリピート購入率も12%から28%に上昇しました。2 さらに、ブランド全体のROASは最大400%向上しました。3
— Envision Horizons創設者兼最高経営責任者、Laura MeyerブランドはAMCを使用してオーディエンスのパーソナライゼーションを強化し、すべてのマーケティングファネルレベルで優れたリターンを得ることができます。現代の競争環境では、情報が決定的な優位性を持ちます。AMCを使用してカスタムオーディエンスを構築し、カスタマージャーニー全体を把握しているブランドは、特にそれほど洗練されていない戦略に依存しているブランドよりも優位に立てるかもしれません。
出典
1～3 bareMinerals、米国、2023年