事例
B2MarketPlaceがフルファネル戦略でDelta Cafésの収益113%増加の実現を支援
Amazon AdsアドバンストパートナーのB2MarketPlaceが、Amazon Marketing Cloudのインサイトとフルファネルアプローチを通じて、食品・飲料ブランドのDelta Cafésの注文数の増加とブランド新規顧客の獲得を支援した方法をご覧ください。スペインでは、カテゴリーの成長率を4.4倍上回りました。
注目すべきインサイト
+113%
Delta Cafésの前年比収益成長率
+134%
Amazonストアでの前年比注文数成長率
+118%
シェア・オブ・ボイスの成長率、カテゴリーの4.4倍の速さ
目標
老舗のコーヒー焙煎・包装会社であるDelta Cafésは、スペインのAmazonストアでの存在感を高め、これまでブランドを利用したことのない新たなコーヒー愛好家にリーチしたいと考えていました。課題 より大きな予算と数千件のレビューを持つ既存ブランドの中で、存在感を示すこと。カテゴリー全体の検索ボリュームの50%以上を占める一般的なコーヒー関連検索では、数千件のレビューと大きな広告予算を持つ既存ブランドが検索結果を占めており、スペインにおける「Delta」のブランド検索ボリュームはごくわずかでした。新規購入者がオーガニックにブランドを発見する経路はありませんでした。さらに、Delta Qのカプセル販売は、マシンをすでに所有しているユーザーに大きく依存していたため、マシンの普及を先に拡大しなければ、広告施策だけでは販売を伸ばすことに限界がありました。
スペインを拠点とするAmazon AdsアドバンストパートナーのB2MarketPlaceは、これらが構造的な課題となっており、Deltaがどこで、どのように、誰に広告を出すべきかについて、根本的に異なるアプローチが必要だと認識しました。そして、投資する1ユーロごとに、戦略的に大きなインパクトを生み出すことが求められていました。
アプローチ
B2MarketPlaceは、Amazon Marketing Cloud（AMC）をキャンペーンのオペレーティングシステムとして活用し、フルファネルの仕組みを構築し、AMCを使って既存ブランドからの乗り換えを検討している購買者を特定することを目指しました。こうしたインサイトは、標準的なツールではDelta Cafésが得ることのできないものでした。チームは、商品ラインごとに独立して、スポンサー広告へのエンゲージメント、Amazon DSPでの広告接触、カート放棄シグナルを相互に照合し、3つの異なるオーディエンス層を構築しました。一般的なコーヒーに購入意向を示し、発見段階でアプローチできるユーザー、マシンを検討したものの離脱したユーザーに段階的に再エンゲージする層、そして休眠購入者を再びアクティブ化する層です。
このフルファネルのフローでは、認知にはオンライン動画とストリーミングTV、検討段階への移行の追跡にはAMC、対象オーディエンスへの再エンゲージメントにはPerformance+、コンバージョンの獲得にはスポンサー広告を活用しました。Performance+は、広範な自動設定ではなく、AMCで定義したオーディエンスを使用して展開しました。これにより、アルゴリズムが参照できるシグナルの範囲を絞りながらも、購入意向の高いシグナルに集中させることができました。人による戦略的なセグメンテーションと機械による入札額最適化を組み合わせたハイブリッドなアプローチにより、完全自動化のベンチマークを上回りました。予算は、実質的な追加成長の可能性が見込めるセグメント、つまりコーヒー豆とDelta Qのマシンに戦略的に再配分されました。
ダニエル・クレステロ氏、B2MarketPlace、CEO兼共同創業者Amazonを通じたDelta Cafésの成長支援は、当社のリテールメディア戦略が世界各地で生み出すインパクトを浮き彫りにしています。
結果
Delta Cafésはすべての成長目標を上回り、収益が113%増加（目標38%）、注文数は134%増加（目標45%）、ブランド新規顧客（NTB）も43.4%増加しました（目標25%）。1フルファネルの仕組みを通じて、合計76,106人の新規購入者を獲得しました。2コンバージョン率は4.41%を維持し、顧客の質を犠牲にすることなく、実質的な新規需要によって成長を実現できたことが明らかになりました。3
シェア・オブ・ボイスは118%増加し、カテゴリー全体の成長率が26.57%にとどまる中、Deltaはカテゴリーの4.4倍の速さで成長しました。4マシンの販売促進期間には、セッション数が355%増加し、Delta Qでは10倍の増加となりました。5AMCのパス分析により、新たなセッションの大半が、一般的な検索またはファネル上部の動画広告を通じて初めてDeltaに接触したユーザーから生じていたことが確認され、実質的な新規需要の創出が裏付けられました。オーディエンスの重複分析により、ブランド新規購入者のかなりの割合が、以前はカテゴリーの主要な既存ブランドから商品を購入していたことが明らかになり、フルファネルのアプローチによってブランドの乗り換えが促進されたことが確認されました。
この成功は、AMCのインサイトに基づいて意思決定を行い、連携したフルファネルの仕組み全体に展開することで、予算がわずかな歴史あるブランドでもカテゴリー全体を上回る成長を実現できることを示しています。主要な既存ブランドを含むカテゴリーの4.4倍の速さで成長しました。
「この成功は、私たちのビジョンと取り組みが評価された証です。Amazonを戦略的に活用し、Delta Cafésをより多くのコーヒー愛好家に届けるという、ただ1つの明確な目的に向けて取り組みました。パートナーの皆様とともに、ビジネスビジョン、データ、パフォーマンスを組み合わせ、持続的な成長を促進しています」と、グルーポ・ナベイロ、Delta Cafés CEOのルイ・ミゲル・ナベイロ氏は語ます。
出典
1〜5Delta Cafés、スペイン、2025年。