ドイツのペットフードブランドがブランド新規顧客を開拓して効率性をアップ

パートナーシップ

ドイツの食品部門の大手メーカーであるHeristoグループの一員として、アニモンダはさまざまな商品ライン、パッケージ、まとめ買い商品で、ドッグフードとキャットフードを展開しています。2017年4月にAmazon Advertisingで最初の取り組みを開始した後、アニモンダは、投資の可能性を最大限高めるための社内の専門知識が不足していることに気付きました。同社は売上を伸ばして、Amazonでのブランドの露出度を高め続けられるようにサポートする専門家との提携を検討しました。

2017年4月、アニモンダはVorwärts GmbHと提携しました。Vorwärts GmbHはマネージドサービスプロバイターとして、お取引会社様や出品者様向けのコンテンツ最適化ツールやアカウント管理を通じて、ブランドがAmazonでの戦略を考案できるように支援しています。この戦略の鍵は、アニモンダのAmazon Advertisingでの投資のパフォーマンスを最大限高めることでした。アニモンダは、Amazon Advertisingの既存の予算を維持しながら売上を伸ばすという目標を設定していました。

課題

Vorwärts GmbHは、アニモンダによるブランドの予算の使い方を考慮して、Amazon Advertisingでは同じ投資レベルで、売上の可能性を最大限高めることを目指しました。売上が主な焦点であったものの、同社はブランド認知度を高め、購入者がペットフードを探す際に、最初に思い浮かべるブランドであり続けるための鍵としてスポンサー広告を活用しました。

アニモンダは、自社のベストセラー商品のパフォーマンスを一貫して向上させながら、新商品や優先順位の高い商品の品揃えの認知度を促すことに焦点を当てました。Vorwärts GmbHの課題は、アニモンダの投資を拡大しながら適切なバランスを見出し、売上パフォーマンスを伸ばす一方で、これらの主要な取り組みにおけるブランド認知度を向上させることです。

ソリューション

Vorwärts GmbHは、独自のコンテンツ最適化ツールを利用して、アニモンダの商品詳細ページのコンテンツを評価することから始めました。このプロセスを通して、アニモンダの商品に最も関連性の高いキーワードを特定して、商品詳細ページを最適化し、キーワードによる学習結果を取り入れることができました。

Vorwärts GmbHは、これらの販売準備の調整を行った後、独自のキャンペーン管理ツールを使用して、アニモンダ向けのAmazon Advertisingのスポンサー広告キャンペーンを開始しました。このツールでは、キャンペーン自動化テクノロジーを使用して、入札額を効率的に調整できます。一方、検索ワードレポートとキャンペーンパフォーマンスレポートを使用して、週ごとに手動で最適化を行うこともできます。これらのキャンペーンでは、カテゴリーキーワード、競合キーワード、ブランドキーワード、コンテンツ最適化キーワードなど、さまざまなキーワード戦略を活用しました。同社のキャンペーン管理ツールでは、機械学習を使用してキャンペーンの最適化、入札額の分析と調整、アニモンダの主なKPIの追跡を自動的に行いました。

Vorwärts GmbHは、コンバージョン率が高いキーワードに特化したスポンサープロダクト広告キャンペーンを展開して、広告費用対効果(ROAS)の安定化させました。また、スポンサーブランド広告キャンペーンを活用して、新商品や優先順位の高い商品をサポートしています。これらのスポンサーブランド広告キャンペーンは、認知度の目標達成をサポートするために考案されました。お客さまがペットのニーズを満たす最適な商品を購入しながら、ブランドの品揃えを差別化する絶好の機会を生み出しています。

Vorwärts GmbHがアニモンダの差別化を支援するために採用した戦略は、スポンサーブランド広告のクリエイティブ機能を活用するものでした。カスタマイズにより、ブランドは購入者が閲覧する際に、各新商品のストーリーの重要なポイントをアピールできます。たとえば、複数の病気を抱えるペットのために特別に開発したフードライン「Integra」を発売する際に、アニモンダはスポンサーブランド広告を利用して、カスタマイズ可能なヘッドラインで主な商品の詳細を紹介すると同時に、ペットがこのような病気にかかっている購入者に関連するキーワードに焦点を当てることができたのです。

結果

Vorwärts GmbHから販売準備コンポーネントとキャンペーン戦略の両方でサポートを受けたことで、アニモンダはAmazon Advertisingを活用して、ビジネスで大きな成果を上げられました。

Vorwärts GmbHは、アニモンダのAmazon Advertisingキャンペーンを開始して以来、一貫して7%の売上高広告費比率(ACOS)を達成できました。最も重要なのは、アニモンダが初期投資を拡大してから、それ以上の広告費を支払うことなく、継続的に成長と改善を実現できている点です。アニモンダは、Amazon Advertisingの広告費に14%を追加するだけで、2018年から2019年の間に広告による売上が70%増加しました。

さらに有望な成果として、アニモンダの新規注文の半分近くがブランド新規顧客となり、ショッピング体験を向上させ、スポンサーブランド広告キャンペーンを実施したことで、Amazonの購入者の購入決定に影響を与えられたことを実証しました。ペットフードカテゴリーでは非常に多くの選択肢があるため、新規顧客を確保することで、ブランドロイヤルティを高める貴重な機会を生み出せました。

quoteUpAmazon Advertisingは、オンラインマーケティング担当者にとって、シンプルでわかりやすい仕組みとなっています。当社の経験から、広告予算が少なくても、非常に良い結果を生み出せることがわかっています。quoteDown
– Lars Wiedemann, Business Development Director, animonda Petcare

アニモンダは今後もパフォーマンスの向上のために、Amazon Advertisingへの投資を継続して、Vorwärts GmbHと提携する予定です。