BBEはスポンサープロダクト広告戦略に関してAME Sleepwearと提携して成功させる

AME Sleepwear（以下AME）は、子供および大人向けのキャラクターライセンスされたスリープウェアのメーカーです。Amazonストアでの販売歴は10年を超えます。AMEは、広告戦略によって、年間を通じたスリープウェアの重要度の高いイベントで季節商品や新商品のリリースなどの売上アップを支援するパートナーを探し始めました。AMEは、10万点以上のASIN全体で在庫レベルを健全に保つ必要がありました。

AMEはBuy Box Experts（以下BBE）と提携しました。BBEは、Amazonストアに出品するブランドにコンサルティング、広告掲載、コンテンツ制作、チャネル管理サービスを提供する広告代理店です。BBEは、米国および海外のAmazonストアにおいてブランドの成長を支援しています。BBEの広告専門家チームは、独自のテクノロジーを活用して、大規模な商品提供を行う広告主様のブランド戦略を分析および最適化するサポートを提供します。

広告を始める

2021年8月、AMEは目標を達成するためにBBEとの提携を開始しました。主要な目標は、2021年第4四半期に50％の収益成長を推進することでした。

BBEはスリープウェアカテゴリーの綿密な調査を実施し、AMEが成長できる主な分野を特定しました。BBEは前年のレポートを分析して過去の傾向を再検討し、それらを現在の傾向と比較して、2021年の戦略に向けた最善の行動方針を決定することができました。

次にBBEは、AMEに適したASIN戦略の構築を開始しました。同社の主要なアクションの一部は次のとおりです。

  • AMEのASINリストから始める： BBEは、AMEが前もって選んだASINリストから始めました。そのリストは、AMEが在庫配分、新商品リリース、季節商品などの変化する要素に基づいて検討したものでした。
  • セールスベロシティおよび過去の成功例と、ベンダーのリストを相互に対応付ける： 次いで、BBEは過去6〜12か月間を調査し、セールスベロシティが最も高かった商品と、スポンサープロダクト広告キャンペーンでこれまで常に好調だった商品を見つけました。これは、売上につながる可能性が高いASINを特定するのに役立ちました。
  • 収益性の高いASINを宣伝する： BBEは、販売価格が高いAMEのASINを特定し、第4四半期キャンペーン中の広告費用対効果（ROAS）を向上させるのに役立てることにしました。
  • Amazonツールを活用して知見を分析し、当てはめる： BBEは、ブランド分析の「マーケットバスケットレポート」、Amazon推奨ASIN、AMEの「検索ワードレポート」などの主要なAmazonツールを使用して、第4四半期に広告掲載する新しいASINを継続して特定しました。

スポンサープロダクト広告を選ぶ

BBEは、1つの大規模なスポンサープロダクト広告キャンペーンに絞り込むことを選択しました。スポンサープロダクト広告によって、さまざまなショッピングクエリでの認知度を向上させ、AMEの全体的な露出を拡大するチャンスが得られるためです。BBEの主な広告費はスポンサープロダクト広告に焦点を合わせたものでしたが、パフォーマンスの高いキーワードからのトラフィックをサポートするために、スポンサーブランド広告、スポンサーブランド動画広告、スポンサーディスプレイ広告キャンペーンも開始しました。BBEは、スポンサープロダクト広告キャンペーンを構築する際に実施した主要な戦略の一部をこのように説明しています。

過去を再確認する： BBEは、スリープウェアカテゴリーの中で、AMEのスリープウェアの存在感を十分に示せていない場所を調べました。次にBBEは、キャンペーンにおいてこれら特定のキーワードに焦点を当て、ブランド新規顧客への販売を促しました。

主要イベントでの商品ターゲティング： BBEは、第4四半期のホリデーイベントのようなビッグイベントの期間中に、類似ブランドが在庫切れになることに気付きました。それをチャンスと捉えてAMEスリープウェア商品を宣伝し、認知度を高めて、売上を向上させるのに役立てました。

常に販売準備完了状態： BBEは、広告掲載する商品に焦点を合わせる前に、カスタマーエクスペリエンスを充実させるよう取り組みました。商品が最適化されていて、プロモーションの準備ができているとBBEが見なすのは、説明のコピーが審査済みで、商品詳細ページの画像が商品紹介コンテンツ（A+）で高解像度であり、在庫レベルが健全で、商品のカタログが購入者向けに最適化され整理されている場合です。

キーワードターゲティングの方法： BBEは、スポンサープロダクト広告キャンペーンの作成時に4種類のスポンサープロダクト広告キーワードターゲティングを採用しました。まず、オート、ブランド、カタログのキーワードターゲティングから始めました。第4四半期を通じて、BBEはどの自動化されたキーワードが最も有効だったかを評価し、次にそのキーワードを使用してリーチを最適化するマニュアルキャンペーンを作成しました。マニュアルキャンペーンを開始すると、BBEはオートキャンペーンを切り替えて、同じキーワードを除外ターゲットにしました。

成功に向けた分析と最適化： BBEは、ターゲットキーワードのパフォーマンスを把握するために、「検索結果の上位レポート」や検索用語クエリダッシュボードなどのAmazon Adsのレポートツールを活用して、実施中のキャンペーンを監視しました。検索用語クエリダッシュボードに由来するASINレベルの指標を使用できるため、BBEはキーワードターゲティングと入札額を調整してパフォーマンスを最適化することができました。また、BBEは、キャンペーンのパフォーマンス（クリック単価（CPC）とクリックスルー率（CTR））を分析するために特定の指標を利用し、関連性とコンバージョン率を表示して、商品詳細ページの調整が必要かどうかを示しました。

素晴らしい第4四半期

主要ASINを広告掲載するスポンサープロダクト広告戦略でスポンサー広告キャンペーンを作成することは、BBEにとって助けになる全体的な戦略の一部となりました。最終的にAMEは、第4四半期の目標である50％の収益増加を上回りました。

スポンサープロダクト広告キャンペーン後、AMEは、前年比で収益が82％増加し、注文数が64%増加したことを確認しました。1

「市場調査とカテゴリーにおける需要の把握に取って代わるものはありません。ブランド独自のバリュープロポジションに支えられた、関連性の高いキーワードターゲティング戦略のある戦略を実現することで、第4四半期に素晴らしい成功を収めることができました。」

— Liz Adamson氏、広告担当副社長

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1 広告主様提供データ、米国、2022年