モチベーションに基づく販売は、ブランドが購入者を引き付けるのにどのように役立つか

Amazon Live を活用して、発見フェーズで購入意欲を刺激

購入者は特定のブランドや製品を完全には決めずにインスピレーションを求めていることが多いため、広告主様は Amazon Live などのインタラクティブな探索チャネルを通じて購入者の興味を引きつけることができます。Amazon Live では、インフルエンサーやスタイルの専門家がお気に入りのファッションの掘り出し物やスタイリングポイントを紹介して視聴者の興味を引きつけます。購入者は、これらのパーソナリティに注目して、関連性の高いスタイルのキュレーションや意見を求めるかもしれません。実際、平均的に、Amazon Live でライブシリーズをスポンサーしているソフトラインのファッションブランドの直接的な売上のうち 69％ はそのブランドから購入したことのない消費者からの売上であり、これは、購入者がこのコンテンツを見た後、購入意欲が高まることを示唆しています。⁶

ブランド優先の戦略ではなく、ライフスタイルや審美性に基づいてオーディエンスの興味を引きつける

ブランドは、商品やサービスへの潜在的な関心を示す可能性のある購入行動や好み（ライフスタイルや購入者が新しい商品を探している兆候など）に基づいてオーディエンスの興味を引きつけることもできます。多くの場合、購入者のライフスタイルはクローゼットの中にあるものに影響を与えます。たとえば、「アクティブなライフスタイル」を持つ購入者と「高級ストリートウェア」の購入者は、さまざまな理由で同じスニーカーを購入する可能性があります。これらの行動オーディエンスは、関連性の高いカテゴリ内で過去の購入行為を集計して参照し、目的性を持つメッセージで興味を持つ可能性のある購入者にリーチします。ファッションブランドは、オーディエンスの好みや行動を区別して、関連性の高いブランドメッセージを作成することを検討したいと思うかもしれません。

ブランドは Amazon DSP でそのようなオーディエンスを見つけて活用できます。実際、デモグラフィックシグナルのみを活用するブランドと比べると、行動に基づくショッピングとデモグラフィックシグナルの両方に基づいてオーディエンスにリーチするブランドは平均 41% の検討率上昇を示しました。⁷購入者ライフスタイルのニーズに基づいて適性のあるメッセージを作成できるブランドは、より効果的に顧客にリーチできる可能性があります。

動画広告などチャネルでのリピート購入を優先する

ファッション購入者のモチベーション（多様性やセレクションに対する好みなど）を理解することで、広告主様は既存のお客様と新規お客様の両方に、より関連性の高いメッセージを届けることができます。ブランドが購入者のクローゼットを独占する可能性はほとんどないため、リピート購入を促すことに焦点を当てる方が、購入者のロイヤルティを構築するのに効果的かもしれません。ブランドがリピーターやブランド新規顧客ロイヤリストとの関連性を高める方法の一つは、動画などの魅力的なフォーマットを活用することです。MRI-Simmons のレポートによると、83% のアパレル購入者が過去 7 日間にストリーミング TV を利用したことがあります。⁹Amazon の内部データによると、戦略に動画広告を含めなかったブランドと比べて、ストリーミング TV 広告などの動画広告を戦略に含めたアパレルブランドのリピーターの増加率が平均 2.8 倍、売上が 2 倍まで高まることがわかりました。¹⁰

購入者が好きな唯一のブランドだけでなく、お客様のロイヤルティを改めて定義することで、広告主様は関連性の高いオーディエンスと接触し、新規およびリピーターに向けた購入経路を広げることができます。ブランド発見への開放性、美学的な好み、ライフスタイル、多様性への欲求など、購入者のモチベーションに応える戦略を立てることで、広告主様はより有意義な方法で購入者を引き付けることができます。このようなモチベーションに基づく戦略は、ブランドの発見を促進し、ファッション購入者の所在地や好きなコンテンツを消費している場所にリーチするのに役立ちます。