Quattro tattiche utilizzate dagli inserzionisti per contribuire ad accelerare la crescita delle vendite
Raghvendra Mani, Analytics and Media Manager
In un recente studio condotto nei paesi EU5 (Regno Unito, Germania, Francia, Italia e Spagna) abbiamo scoperto che sono quattro le aree chiave che gli inserzionisti con le migliori performance nel periodo 2013-2020 hanno utilizzato per contribuire ad aumentare le visualizzazioni a colpo d'occhio e ad accelerare la crescita delle vendite.
Punti salienti:
Abbiamo analizzato circa 3.000 brand che già facevano pubblicità su Amazon e tra il 2013 e il 2020 si sono espansi in nuove aree geografiche, in particolare nei paesi EU5 (Regno Unito, Germania, Francia, Italia e Spagna). Per ogni inserzionista abbiamo preso il lancio di Sponsored Products come data di base, quindi abbiamo misurato le vendite cumulative e le visualizzazioni a colpo d'occhio nei primi 6 mesi e nel periodo dal 7° al 12° mese. Utilizzando questi dati, abbiamo creato cinque cluster e quindi confrontato il cluster 1 (inserzionisti con il maggior numero di visualizzazioni a colpo d'occhio e aumento percentuale delle vendite) con il cluster 5 (inserzionisti con il minor numero di visualizzazioni a colpo d'occhio e aumento percentuale delle vendite).
Abbiamo analizzato quali azioni hanno portato il cluster 1 a registrare una crescita media delle vendite 16,4 volte superiore rispetto all'anno precedente e un aumento delle visualizzazioni a colpo d'occhio pari a 3,8 volte.
Performance dei dati di successo indicizzati
(Dati di riferimento = Cluster 5)
Crescita delle vendite
Crescita delle visualizzazioni a colpo d'occhio
Per maggiori informazioni su come abbiamo raccolto i dati, consulta la sezione Metodologia alla fine dell'articolo.
1. Gli inserzionisti con le migliori performance utilizzano Sponsored Products e Sponsored Brands e hanno un maggior numero di recensioni dei clienti
Dati
Oltre l'80% degli inserzionisti appartenenti al cluster 1 ha registrato un aumento del numero di recensioni dei clienti nel periodo analizzato. Inoltre, gli inserzionisti del cluster 1 hanno mantenuto attive le campagne Sponsored Products e Sponsored Brands per un numero medio di settimane superiore rispetto agli altri inserzionisti.
Consigli
Se sei un fornitore: Utilizza il programma Amazon Vine. Il programma è stato creato per fornire ai clienti maggiori informazioni, tra cui feedback onesti e imparziali da parte di alcuni dei revisori più affidabili di Amazon.
Se sei un venditore: iscriviti al Registro marche Amazon e utilizza il programma Early Reviewer per un aiuto ad aumentare il numero di recensioni dei prodotti.
2. Gli inserzionisti con le migliori performance pubblicano campagne tutto l'anno
Dati
Le campagne sempre attive possono favorire il miglioramento della performance delle campagne poiché gli algoritmi ottengono più dati nel tempo per migliorarle. In media gli inserzionisti del cluster 1 hanno campagne Sponsored Products costantemente attive per una durata tre volte superiore rispetto ai cluster inferiori.
La pubblicità sempre attiva funziona meglio quando le tattiche di conoscenza, considerazione e conversione vengono implementate insieme. Le tattiche di conoscenza e considerazione, come gli annunci display tramite Amazon DSP, possono contribuire a incoraggiare i nuovi clienti a spostarsi lungo il funnel e le tattiche di conversione, come il remarketing display, possono aiutarli a decidere di acquistare.
Consigli
Quando gli inserzionisti vendono prodotti in più paesi, devono considerare i periodi di punta e non di punta di ogni singolo paese. Molti inserzionisti, compresi quelli con le migliori performance, investono in campagne sempre attive durante i periodi non di punta e pubblicano annunci stagionali durante i periodi di punta. Per ottimizzare la pianificazione delle campagne (per ogni area geografica), devi valutare un approccio che preveda campagne sempre attive nei periodi non di punta e adattare gli annunci per i periodi di punta in base agli eventi stagionali di ogni area geografica.
3. Gli inserzionisti con le migliori performance utilizzano parole chiave a corrispondenza negativa
Quando pubblichi campagne in un nuovo marketplace internazionale, le parole chiave personalizzate in base a quell'area geografica ottengono risultati migliori.
Le parole chiave a corrispondenza negativa sono parole o frasi che impediscono all'annuncio di essere mostrato nelle pagine dei risultati di ricerca che non soddisfano i tuoi obiettivi di performance. Usare le parole chiave giuste ed evitare le parole chiave a corrispondenza negativa può aiutare i clienti a trovare i tuoi prodotti durante le ricerche.
Ecco un esempio di come funzionano le parole chiave a corrispondenza negativa:
| Catalogo ASIN | Parole chiave a corrispondenza negativa | Motivazione |
|---|---|---|
| Mobili da giardino | Mobili per sala da pranzo | L'annuncio non verrà mostrato quando gli acquirenti cercano mobili per sala da pranzo |
| Rivestimenti per mobili da giardino | Rivestimenti per divani | L'annuncio non verrà mostrato quando gli acquirenti cercano dei rivestimenti per divani |
| Sia set per altalene da giardino sia prodotti per divani | Prodotti per divani nelle campagne che promuovono set per altalene | Gli annunci che promuovono la linea di prodotti per divani non verranno mostrati accanto agli annunci delle campagne che promuovono i set per altalene |
Consigli
Quando pubblichi campagne in nuovi marketplace, puoi ricavare parole chiave dalle recensioni dei prodotti. Usa la corrispondenza a frase per raggiungere ampi segmenti di pubblico e bilanciala con la corrispondenza esatta per migliorare la ricercabilità del prodotto. Prova, impara e ottimizza le parole chiave per i tuoi prodotti.
Gli inserzionisti che hanno accesso alla console annunci di Amazon possono utilizzare lo strumento di localizzazione delle parole chiave per tradurre nella lingua di uno dei paesi EU5 che preferiscono, contribuendo a rimuovere le barriere linguistiche che potrebbero aver ostacolato la capacità di lanciare campagne con targeting manuale in passato in un'altra regione. Per iniziare, gli inserzionisti potranno andare alla console pubblicitaria, lanciare una nuova campagna, selezionare il targeting manuale e scorrere fino alle parole chiave suggerite. Sotto ogni parola chiave suggerita vengono riportate le traduzioni rilevanti.
4. Gli inserzionisti con le migliori performance combinano la pubblicità con l'espansione locale e il lancio di prodotti
Dati
Uno studio sul comportamento degli acquirenti Amazon del 2018 condotto da CPC Strategy ha rilevato che l'80% dei clienti Amazon utilizza la piattaforma per scoprire nuovi prodotti e brand.1 Lo studio ha inoltre evidenziato che fare subito pubblicità in nuove aree geografiche può favorire la scoperta dei prodotti e, di conseguenza, l'aumento delle vendite di questi ultimi.
L'84% degli inserzionisti partecipanti allo studio che ha deciso di utilizzare Sponsored Products o Sponsored Brands per supportare il lancio di un prodotto o una nuova regione ha visto un incremento delle vendite entro il primo anno. Gli inserzionisti del cluster 1 lanciano in media la loro prima campagna Sponsored Products entro sei giorni dall'ingresso in una nuova regione. Questi inserzionisti tendono anche ad adottare altri prodotti (Sponsored Brands) più velocemente di altri inserzionisti. Il numero medio di giorni per la pubblicazione di campagne Sponsored Brands da parte del cluster 1 è di 40 giorni.
Consigli
Dopo aver pubblicato la tua prima campagna, continua a imparare con noi. Comunica via chat con i nostri esperti e partecipa ai nostri webinar di livello intermedio e avanzato su targeting, budget e offerte, parole chiave e reportistica per ottenere formazione su come migliorare la performance di Amazon Ads.
Prima di aggiungere prodotti al tuo negozio di Amazon, prendi in considerazione l'utilizzo di Contenuti A+ per mostrare la storia del tuo brand e le caratteristiche del prodotto utilizzando testo RTF e immagini nella pagina di dettaglio prodotto di Amazon. Creare il tuo brand su Amazon può aiutarti a generare conversioni e potenzialmente ad aumentare il traffico e le vendite.
Metodologia
Abbiamo analizzato circa 3.000 inserzionisti della categoria Beni durevoli che vendono al di fuori del loro paese d'origine e dal 2013 al 2020 si sono espansi in almeno tre paesi tra Regno Unito, Germania, Francia, Italia e Spagna. Abbiamo escluso gli inserzionisti provenienti dalla Cina per questo studio.
Abbiamo aggregato le vendite totali e le visualizzazioni a colpo d'occhio (GV) per ciascun inserzionista, nei primi mesi e nel periodo dal 7° a 12° mese dopo il lancio di Sponsored Products. Abbiamo quindi creato un punteggio composito misurando la crescita delle vendite e le visualizzazioni a colpo d'occhio tra questi due periodi di tempo. Grazie ad algoritmi di apprendimento automatico abbiamo infine individuato le principali strategie pubblicitarie e di retail che corrispondevano a un aumento dei punteggi compositi.
Come vengono distribuiti gli inserzionisti nei cluster?
Per classificarli automaticamente nei cluster in base ai loro attributi pubblicitari e di retail, abbiamo utilizzato algoritmi di apprendimento automatico.
Cluster 1
Cluster 2
Cluster 3
Cluster 4
Cluster 5
Come funziona il clustering?
Abbiamo creato un punteggio composito binario utilizzando una combinazione di ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS), crescita delle vendite al dettaglio su base annua e visualizzazioni delle pagine dei prodotti su base annua. Abbiamo etichettato gli inserzionisti che si sono classificati nel 50% superiore di tutti e tre i componenti come "uno" e gli altri come "zero". Quindi abbiamo applicato un classificatore XGBoost per identificare le funzionalità che danno le migliori previsioni su queste etichette e con quali pesi. In questo lavoro abbiamo considerato le azioni pubblicitarie o retail come funzionalità, ad esempio l'intensità e il mix di utilizzo dei prodotti pubblicitari, i tempi del supporto pubblicitario, le tattiche di targeting, i contenuti creativi e i placement, il conteggio e le valutazioni delle recensioni dei clienti, la percentuale di prodotti con pagine dei prodotti di qualità, i tipi di prodotti promossi negli annunci ecc.
Utilizzando le caratteristiche e i pesi identificati di cui sopra, abbiamo successivamente applicato l'algoritmo di clustering K-medoid per classificare gli inserzionisti in cluster. Va notato che abbiamo classificato gli inserzionisti in base alle loro azioni piuttosto che alle componenti del loro punteggio composito. Infine, abbiamo classificato i cluster finali in base ai loro punteggi compositi, dal più alto al più basso.