Cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B è importante perché molte aziende devono informare altre aziende sui prodotti e servizi che possono essere di supporto per le loro operazioni e i loro consumatori. Ad esempio, se la tua azienda realizza un software per la gestione delle buste paga, vorrai far conoscere il tuo prodotto alle organizzazioni che hanno bisogno di aiuto nell'ottimizzare e semplificare il processo di compensazione.

In pratica ogni azienda si affida a un altro prodotto o servizio per operare. Se la tua azienda offre servizi di giardinaggio, ti affidi a produttori di tosaerba o aziende di fertilizzanti per prenderti cura dei prati dei tuoi clienti. Il marketing B2B è un segmento importante e in crescita del settore pubblicitario. Secondo Statista, la spesa pubblicitaria B2B negli Stati Uniti è passata da 28,9 miliardi di dollari nel 2021 a 32 miliardi di dollari nel 2022.¹ Si prevede che tale spesa raggiungerà circa 37,7 miliardi di dollari nel 2024.

Il marketing B2B è spesso contrapposto al marketing B2C o marketing business-to-consumer. Si tratta di due concetti di marketing rivolti a segmenti di pubblico e scopi diversi. Mentre il marketing B2B prevede che sia un venditore a comunicare con le persone che decidono all'interno di un'organizzazione, il marketing B2C si rivolge ai singoli consumatori finali informandoli su un prodotto o un servizio.

Un'azienda che vende registratori di cassa utilizzerebbe il marketing B2B per informare un negozio di vendita al dettaglio sui propri prodotti; il negozio utilizzerebbe invece il marketing B2C per pubblicizzare le proprie magliette ai consumatori. Sebbene il marketing B2B e B2C raggiungano segmenti di pubblico e scopi diversi, questi due processi a volte possono sovrapporsi. Tornando all'esempio del giardinaggio, il produttore di tosaerba può utilizzare il marketing B2B per vendere i propri prodotti a un'azienda che opera in questo settore e il marketing B2C per vendere i tosaerba ai singoli proprietari di casa per uso personale.

Come per altri tipi di marketing, perché un marketing B2B abbia successo è necessario partire con una strategia ben pianificata. Oggi, i professionisti del marketing B2B utilizzano una varietà di tattiche omnicanale per raggiungere i propri clienti. Secondo Statista ², negli ultimi anni è stato registrato un aumento del marketing B2B online. Inoltre le aziende B2B utilizzano sempre di più il video marketing, gli ambasciatori del brand e il mobile marketing nelle strategie B2B.

Oltre alle tradizionali campagne di marketing, le aziende sfruttano i social media, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), i podcast, l'e-mail marketing e altre campagne di marketing digitale per raggiungere il proprio pubblico target. Di seguito alcuni passaggi importanti da considerare quando si crea una strategia di marketing B2B.

Quando si definisce un piano di marketing B2B, è necessario innanzitutto comprendere il valore che i propri prodotti o servizi apportano ai clienti e come la propria offerta si differenzia da quella della concorrenza. Determinando il posizionamento del brand, è possibile definire il mercato o il consumatore di riferimento, la categoria dei prodotti o dei servizi e i vantaggi che quel prodotto o servizio offre.

È essenziale che i professionisti del marketing B2B conoscano le esigenze e le sfide aziendali dei clienti. È importante conoscere i prodotti o i servizi offerti dai tuoi clienti, sapere chi sono i loro clienti, come sono strutturate le loro aziende, chi prende le decisioni aziendali e perché.

Il marketing mix viene spesso definito utilizzando le quattro P del marketing (prodotto, prezzo, posto e promozione) o le sette P del marketing (aggiungendo persone, processo e prove materiali). Questa strategia di marketing viene utilizzata dalle aziende come lista di controllo o insieme di variabili e fattori che i professionisti del marketing devono tenere in considerazione per favorire il raggiungimento dei clienti giusti, la massimizzazione dei profitti, il miglioramento dell'efficacia del marketing e altro ancora.

Dopo aver trovato un pubblico e averne definito desideri e bisogni, puoi raggiungerlo con un nuovo lancio di prodotti. È qui che torna utile il tuo piano go-to-market: delineerà i passaggi all'interno di questa fase della tua strategia di marketing. Assicurarsi che i piani e le strategie siano pensati in anticipo può aiutarti ad aumentare le possibilità di successo del lancio di prodotti.

Monitora la tua strategia di marketing tenendo d'occhio i dati di crescita, come la copertura e le vendite. Per misurare il successo della tua strategia, considera i dati e i Key Performance Indicator (KPI) che saranno più rilevanti per gli obiettivi del tuo brand. Inoltre, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) può essere di grande aiuto per raggiungere i clienti che sono attivamente alla ricerca di nuovi prodotti e contenuti digitali.

Esamina anche il feedback che hai ricevuto sui tuoi prodotti o annunci e presta orecchio ai commenti sia del tuo team sia dei clienti esterni. Fai attenzione a ciò che ha funzionato (o non ha funzionato) e aggiorna di conseguenza i tuoi obiettivi e le fasi successive della tua strategia a lungo termine.

Secondo un sondaggio condotto da Statista³ all'inizio del 2023, i professionisti del marketing B2B intendono ridurre la spesa nel marketing B2B tradizionale, mentre si prevede che il marketing digitale aumenterà di quasi l'8,77%. Anche gli esperti di marketing delle aziende B2B hanno manifestato il proprio interesse⁴ utilizzando di più il video marketing e gli ambasciatori del brand. Mentre il marketing B2B continua a crescere, i responsabili aziendali stanno analizzando modi più innovativi per raggiungere i propri segmenti di pubblico. Di recente, i brand hanno iniziato a sperimentare modi più creativi e coinvolgenti per entrare in contatto con i propri clienti.