Il comportamento dell'acquirente su Amazon non è lineare. I clienti si fermano, confrontano, cambiano dispositivo e tornano più tardi per effettuare un acquisto. Ogni azione invia un segnale su ciò che stanno cercando, cosa è più importante per loro e quando sono pronti all'acquisto.

I brand che oggi stanno guadagnando terreno sono quelli che prestano particolare attenzione a come gli acquirenti navigano, cercano e si coinvolgono. Non si limitano solo a lanciare campagne. Interpretano le intenzioni, adattandosi in tempo reale e facendosi trovare là dove la pertinenza ha il maggiore impatto.

Ecco cinque strategie per aiutare gli inserzionisti a connettersi con gli acquirenti in ogni fase del funnel, dal primo interesse alla conversione finale, e generare una crescita misurabile.

1. Espanditi nelle categorie adiacenti

Nella parte inferiore del funnel, gli acquirenti con alta propensione all'acquisto non rimangono sempre in una singola categoria. Molti esplorano categorie correlate o di uso alternativo, creando opportunità di conversione spesso trascurate.

Per esempio, un brand di prodotti per animali domestici ha pubblicato annunci Sponsored Display per uno smacchiatore nella categoria "Pulizia domestica". Sebbene al di fuori del suo settore merceologico principale, l'annuncio ha intercettato un caso d'uso comune e ha generato un aumento del 19% negli ordini effettuati da nuovi clienti e un incremento del 22% nel tasso di conversione.¹

Identificando il problema principale affrontato dal tuo prodotto e utilizzando come target categorie adiacenti che condividono quella necessità, puoi raggiungere ulteriori acquirenti con elevata propensione all'acquisto che potrebbero essere alla ricerca di prodotti appena al di fuori del tuo settore merceologico diretto, sfruttando così nuova domanda quando il targeting è in linea con l'intento condiviso degli acquirenti.

2. Monitora l'impulso delle parole chiave

La ricerca è un touchpoint fondamentale nella parte centrale e inferiore del funnel. Gli inserzionisti che monitorano lo Share of Voice (SoV) insieme ai dati sui clic e sulle conversioni possono individuare le query in crescita e intercettare la domanda prima della concorrenza.

Un brand di valigeria ha visto il SoV per il termine "bagaglio a mano leggero con ruote" passare dal 4% all'8% in due settimane. Ha aumentato le offerte per la corrispondenza esatta sia per Sponsored Products che per Sponsored Brands. Nel giro di 30 giorni, il prodotto è diventato uno dei più venduti e si è spostato organicamente dalla pagina tre alla pagina uno.²

Per individuare le giuste opportunità, monitora le tendenze delle parole chiave nella tua categoria e cerca i termini con un coinvolgimento crescente ma una concorrenza relativamente bassa. Dai priorità alle parole chiave con uno specifico intento d'acquisto e testa il targeting con corrispondenza esatta per massimizzare l'efficienza. Ricorda: l'aumento del SoV segnala una domanda emergente. Agire in anticipo con offerte a corrispondenza esatta aiuta i brand a ottenere visibilità prima che i costi aumentino.

3. Prova piccole varianti degli annunci video

Nella fase della considerazione, l'annuncio video Sponsored Brands è un formato efficace per stimolare il coinvolgimento e presentare i prodotti in modo incisivo, ma la performance spesso dipende dai primissimi secondi.

Un brand di trattamenti per auto ha creato tre varianti di 15 secondi di un video demo del prodotto. Una è iniziata con una trasformazione, un'altra con un vantaggio del prodotto e la terza con un primo piano. La versione intitolata "Prima e dopo in 10 secondi" ha generato una percentuale di clic (CTR) superiore del 61% e il 38% in più di ordini effettuati da nuovi clienti. È diventato il prodotto con le performance migliori del brand dopo essere stato reso più visibile con parole ad alta intenzione.³

Qual è il punto? I primissimi secondi del video sono importanti. Testa diverse aperture per trovare il punto di contatto con il pubblico più efficace.

4. Coinvolgi nuovamente gli acquirenti con elevata intenzione di acquisto con AMC

Le ricerche degli acquirenti correlate al brand sono un segnale fondamentale per la parte bassa del funnel, ma non tutte le visite portano a un acquisto. Soprattutto per i prodotti che richiedono maggiore considerazione, gli inserzionisti hanno bisogno di tattiche di remarketing intelligenti per concludere la vendita.

Con Amazon Marketing Cloud (AMC), gli inserzionisti possono creare segmenti di pubblico personalizzati di acquirenti che si sono coinvolti con il loro brand ma non hanno effettuato conversioni. Mentre Sponsored Display consente alcune funzionalità base di remarketing, AMC permette un coinvolgimento più avanzato integrando dati basati sugli eventi.

Ad esempio, un brand premium ha usato AMC per creare un pubblico di acquirenti che hanno fatto clic sui placement del brand ma non hanno effettuato acquisti. Ha quindi lanciato una campagna Sponsored Display con un modificatore di placement del 900%. Il risultato: 64.000 $ di vendite generate da un investimento di 5.600 $ e un aumento del 13% delle conversioni del brand durante il primo trimestre.⁴

AMC fornisce un'esame più approfondito del comportamento dei clienti e aiuta gli inserzionisti a perfezionare il remarketing oltre le opzioni predefinite; consente un coinvolgimento più intelligente trasformando i clic mancati in risultati misurabili.

5. Utilizza il targeting contestuale con Amazon DSP e Sponsored Display

Non tutti i momenti di forte interesse iniziano con una ricerca degli acquirenti. Il targeting contestuale nella parte superiore del funnel in Amazon DSP e Sponsored Display consente agli inserzionisti di raggiungere gli acquirenti in base ai tipi di prodotti e alle pagine che stanno esplorando attivamente, ancora prima che inizino a effettuare ricerche.

Un brand di salute e benessere per animali domestici ha combinato placement basati sui prodotti, il targeting per prodotto correlato di Amazon e segmenti contestuali per apparire accanto a contenuti di navigazione pertinenti. Questa strategia ha contribuito a mantenere il brand visibile a metà del percorso, quando gli acquirenti cercavano soluzioni ma non avevano ancora ristretto le loro scelte. Rispetto alle campagne della concorrenza, il targeting contestuale ha generato un ritorno sulla spesa pubblicitaria fino a 4 volte superiore.⁵

I placement contestuali aiutano i brand a raggiungere gli acquirenti nelle prime fasi del percorso, quando l'interesse si sta formando e la concorrenza è minore.

Combinare tutto insieme

Amazon è diventato uno Store dinamico in cui gli acquirenti navigano, scoprono, confrontano e acquistano. Tuttavia, quel percorso non inizia sempre su Amazon. Raggiungere gli acquirenti ovunque trascorrano il loro tempo è più importante che mai. I brand che hanno successo sono quelli che interpretano i segnali degli acquirenti, agiscono rapidamente e perfezionano la loro strategia di pubblicità man mano che il comportamento si evolve. Quando contenuti creativi, media e intento si allineano, i brand possono influenzare le decisioni in ogni fase del funnel.

Informazioni sull'autore

Dan Brownsher è Presidente esecutivo e Co-fondatore di Channel Key, partner avanzato di Amazon Ads, che aiuta i brand a crescere attraverso strategia, analisi e competenza nel marketplace.

Fonti

^1-2 Dati forniti da Channel Key, Amazon, 2024.

^3-5 Dati forniti da Channel Key, Amazon, 2025.