Ad Intel: cinque strategie di esperti di Envision Horizons per aumentare la fidelizzazione e il valore nel tempo dei clienti su Amazon

Nell'odierno marketplace sempre più competitivo, molti brand continuano ad assegnare risorse sproporzionate all'acquisizione di clienti, trascurando il significativo potenziale di crescita che hanno le iniziative di fidelizzazione dei clienti. Sulla base del nostro lavoro con importanti brand di molteplici categorie, abbiamo constatato in prima persona come gli investimenti strategici nella fidelizzazione possano generare una crescita sostenibile.

Una maggiore attenzione alle relazioni con i clienti esistenti non migliora solo la fidelizzazione, ma trasforma anche la performance aziendale attraverso una maggiore frequenza di acquisto, valori medi degli ordini più elevati e flussi di entrate più prevedibili. Ecco cinque strategie di livello avanzato applicabili per potenziare le tue iniziative di fidelizzazione dei clienti e ottenere un impatto aziendale misurabile.

1. Ottimizza Iscriviti e Risparmia

Il modello Iscriviti e Risparmia, quando disponibile, rappresenta un approccio efficace per creare la fidelizzazione tra i clienti e generare entrate prevedibili. I dati interni di Envision Horizons sui clienti mostrano che gli abbonati hanno un valore nel tempo (LTV) tre volte superiore rispetto ai normali clienti, effettuano ordini più grandi e acquistano con una frequenza 2,5 volte superiore.¹

Le strategie di abbonamento più efficaci bilanciano l'acquisizione di clienti con una redditività a lungo termine. Secondo la ricerca condotta da Envision Horizon, anche un modesto sconto del 5% finanziato dal venditore può raddoppiare i tassi di conversione degli abbonamenti. Abbiamo osservato che offrire uno sconto del 20% ai nuovi abbonati seguito da uno sconto standard del 10% sull'abbonamento ha prodotto risultati ottimali in molti casi, creando un punto d'ingresso allettante e mantenendo al contempo la redditività a lungo termine.²

I brand possono utilizzare gli annunci Sponsored Products come mezzo per catturare l'attenzione dei clienti con elevata propensione all'acquisto e successivamente utilizzare un coupon per il primo acquisto con Iscriviti e Risparmia per garantirsi il cliente. I brand che vogliono cimentarsi in strategie pubblicitarie più avanzate possono utilizzare Amazon DSP e Amazon Marketing Cloud (AMC) per analizzare il comportamento degli abbonati, creare segmenti di pubblico ad alto valore del ciclo di vita del cliente (LTV) e ottimizzare la spesa per tattiche che favoriscono gli acquisti ripetuti e il valore a lungo termine.

2. Sfrutta gli eventi commerciali per costruire relazioni durature con i clienti

I grandi eventi commerciali come il Prime Day sono spesso visti principalmente come opportunità di acquisizione, ma i nostri dati mostrano che possono anche essere momenti importanti per creare fidelizzazione, se affrontati con strategia.

Durante il Prime Day, ti consigliamo di aumentare l'investimento sui prodotti di successo comprovato e sui prodotti più venduti, sia aumentando la spesa pubblicitaria sia applicando sconti più consistenti. Dato che il Prime Day generalmente porta a tassi di conversione più elevati su tutta la linea, è il momento giusto per investire risorse extra nei tuoi prodotti che mostrano la performance migliore. Assicurati di proporre offerte che siano competitive almeno quanto quelle proposte dai concorrenti del tuo stesso settore.

Anche il remarketing post-evento è un passaggio cruciale. Consigliamo di configurare le campagne di retargeting delle visualizzazioni in Amazon DSP circa una settimana prima dell'evento, per poi attivare periodi di riferimento di sette e 14 giorni dopo il Prime Day. Questo approccio ti permette di raggiungere gli utenti organici del Prime Day, gli acquirenti esposti agli annunci delle offerte dei precedenti Prime Day, chi ha abbandonato il carrello e i nuovi clienti acquisiti durante l'evento.³

3. Utilizza strategie full-funnel per costruire un'affinità duratura con il brand

Con l'aumento dei costi di acquisizione, molti brand raggiungono un punto di stallo nella crescita in cui la pubblicità tradizione per la parte inferiore del funnel non genera più risultati sostenibili.

Il brand di rasoi Harry's, ad esempio, ha affrontato una sfida significativa nel Regno Unito dove, nonostante l'implementazione di best practice pubblicitarie, le vendite organiche sono rimaste stagnanti. Quasi il 75% dei suoi nuovi clienti veniva acquisito attraverso una pubblicità sui motori di ricerca sempre più costosa, creando una struttura di costi di acquisizione clienti insostenibile.⁴

Abbiamo aiutato Harry's a implementare un approccio in quattro fasi che è iniziato riducendo la dipendenza dalla pubblicità per la parte inferiore del funnel ed espandendo la brand awareness attraverso gli annunci per la TV in streaming. Abbiamo raggiunto segmenti di pubblico sofisticati attraverso Amazon DSP e abbiamo ottimizzato l'approccio per catturare l'aumento di domanda del brand che avevano generato. I risultati hanno dimostrato l'efficacia di questo approccio: un aumento del 35% nel volume delle ricerche del brand, una crescita del 30% nelle vendite organiche settimanali medie e un aumento del 7% nelle vendite settimanali medie generate da annunci.⁵

Secondo noi, i brand sofisticati di tutte le dimensioni dovrebbero considerare l'utilizzo della TV in streaming e della Sponsored TV non come un compromesso tra la creazione del brand e le performance, ma come una relazione simbiotica in cui le iniziative per la parte superiore del funnel migliorano direttamente le performance nella parte inferiore del funnel.

4. Utilizza il targeting avanzato per aumentare il valore a lungo termine

I brand possono utilizzare strumenti pubblicitari sofisticati come Amazon DSP e Amazon Marketing Cloud (AMC) per identificare i punti di conversione cruciali nel percorso del cliente dove il targeting strategico può aumentare drasticamente il valore nel tempo.

Per fare un esempio, il nostro team ha contribuito a far sì che Skylar Clean Beauty convertisse i clienti alla scoperta di profumi in acquirenti di profumi di formato standard implementando campagne di remarketing Amazon DSP personalizzate. Questo approccio ha portato a un aumento del tasso di acquisto ripetuto dal 16% a quasi il 25%, e le vendite di profumi in formato standard sono cresciute dell'81%.⁶

Per fare un altro esempio, abbiamo sfruttato i segmenti di pubblico simili di AMC per un brand di prodotti di bellezza, basando i segmenti sui clienti Iscriviti e Risparmia per migliorare drasticamente l'efficacia della pubblicità. I segmenti di pubblico simili di AMC hanno generato un ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) da 3 a 5 volte superiore rispetto ad altre campagne. Non solo questi segmenti di pubblico hanno generato percentuali più alte di articoli aggiunti al carrello (13% rispetto a 9% delle altre campagne), ma hanno anche prodotto tassi di conversione sostanzialmente migliori (23% rispetto a 12% delle altre campagne).⁷

Per i brand con budget limitati, concentrarsi sui segmenti di clienti ad alto valore (in particolare coloro che sono iscritti a "Iscriviti e Risparmia") rappresenta il percorso più efficiente per creare fidelizzazione su larga scala.

5. Favorisci la fidelizzazione con gli strumenti di creazione del brand

La fidelizzazione prospera quando i brand creano esperienze coerenti e significative. Su Amazon, l'uso strategico di strumenti di creazione del brand può trasformare interazioni fugaci in relazioni durature.

I principali brand sfruttano strumenti come il contenuto A+ e Brand Stores per far sentire la propria voce e comunicare i propri valori unici, oltre a mostrare le caratteristiche di base dei prodotti.

Ad esempio, puoi creare esperienze di acquisto personalizzate per i clienti attraverso un'organizzazione strategica del tuo Brand Store. Un brand di prodotti per la cura della pelle potrebbe pensare di organizzare i prodotti per problematica (pelle secca, grassa, sensibile) in schede dedicate, aiutando così i clienti a trovare rapidamente le soluzioni su misura per le loro esigenze specifiche. Piccole accortezze come queste possono trasformare la semplice esplorazione nella creazione di relazioni.

Puoi anche creare connessioni più profonde con i clienti attraverso contenuto A+ che dimostra empatia per le difficoltà degli acquirenti e ne semplifica il percorso decisionale, rendendo la scelta del prodotto un'azione più intuitiva. Ad esempio, un brand di attrezzature per esterno potrebbe creare tabelle comparative che mettono in relazione l'equipaggiamento da campeggio con contesti di avventura reali ("Campeggio in auto", "Trekking leggero", "Spedizioni invernali"), permettendo ai clienti di identificarsi nell'abbinamento perfetto in base al loro stile di vita all'aperto, non solo in base alle caratteristiche tecniche.

L'attenzione verso la fidelizzazione anziché solo verso l'acquisizione rappresenta un'opportunità trascurata nel marketing di oggi. Quando gli acquirenti incontrano un brand con una comunicazione coerente e autentica in ogni fase del loro percorso su Amazon, il loro legame si trasforma da semplice convenienza a vera e propria preferenza e fedeltà.

Informazioni sull'autore

Laura Meyer è CEO e fondatrice di Envision Horizons, partner avanzato di Amazon Ads. L'agenzia aiuta i brand premium a creare brand awareness, acquisire quote di mercato e aumentare la redditività attraverso la suite sempre in crescita di funzionalità pubblicitarie di Amazon.

Fonti

^1-2 Dati sul valore del cliente con abbonamento estratti dalla ricerca sui clienti di Envision Horizons nelle categorie bellezza, integratori e animali domestici, 2024-2025.

³ Tipologia di clienti di Envision Horizons durante e dopo il Prime Day 2024.

^4-5 Caso di studio di Harry's nel Regno Unito, dati raccolti tra gennaio e dicembre 2024.

⁶ Risultati di Skylar Clean Beauty dall'implementazione DSP, 2023.

⁷ Dati sulla performance del pubblico simile di AMC estratti dal caso di studio del brand di prodotti di bellezza, marzo 2025.