Skai e Marshall aiutano Active Skin Repair a portare la quota di nuovi clienti al 52% con una strategia full-funnel

Obiettivi

Active Skin Repair, brand di prodotti per la cura della pelle incentrato su soluzioni naturali di grado medicale a base di acido ipocloroso, aveva acquisito un forte slancio su Amazon, registrando un tasso di crescita annuale composto del 60% tra il 2022 e il 2024. Tuttavia, con la crescita del brand, il motore di crescita dipendeva sempre più dalla domanda esistente anziché dall'acquisizione di clienti.

L'analisi diagnostica ha rivelato l'entità della sfida: il 56% della spesa complessiva era destinato a termini di ricerca relativi al brand e gli investimenti nella parte superiore del funnel su Amazon DSP producevano risultati inferiori alle aspettative, con solo il 36% degli acquisti provenienti da nuovi clienti. Le performance del brand dipendevano in larga misura da consumatori che già conoscevano Active Skin Repair, creando un limite alla crescita sostenibile nel lungo periodo.

Active Skin Repair ha collaborato con Marshall Associates, società specializzata in soluzioni complete per il retail e partner Amazon Ads. Ha inoltre collaborato con Skai, partner avanzato di Amazon Ads la cui tecnologia aiuta gli inserzionisti su Amazon ad automatizzare, ampliare e misurare le attività pubblicitarie su Amazon con un prodotto olistico e una piattaforma pubblicitaria per il retail. L'obiettivo era riformulare l'equazione di crescita mettendo al centro l'acquisizione di nuovi clienti. Gli obiettivi erano chiari: aumentare al 46% la percentuale di nuovi clienti su Amazon DSP, portare al 50% la quota di nuovi clienti degli annunci sponsorizzati e raggiungere una crescita delle vendite del 28% su base annua, mantenendo al contempo l'efficienza pubblicitaria.

Approccio

Marshall Associates e Skai hanno adottato un approccio a più livelli che combinava intelligence diagnostica, ristrutturazione strategica e attivazione full-funnel.

Il primo passo è stato comprendere la spesa esistente. La griglia dei termini di ricerca di Skai ha identificato le campagne che generavano spesa involontaria sul brand, mentre il dato della percentuale di sovrapposizione del brand ha evidenziato le query caratterizzate da un'elevata presenza del brand e che quindi non richiedevano investimenti eccessivi. Questi termini sono stati esclusi in blocco, liberando budget da destinare alle attività in grado di sostenere la crescita.

Una volta razionalizzata la spesa sul brand, il team ha riorganizzato le campagne assegnando a ciascuna un ruolo ben definito, separando le attività di protezione del brand da quelle orientate alla conoscenza e all'acquisizione di nuovi clienti. Successivamente, l'intelligenza artificiale Celeste di Skai ha analizzato le performance dei termini di ricerca non associati al brand, aggregando i dati e individuando i cluster tematici di parole chiave con le migliori prestazioni. Il dato del ritorno incrementale sulla spesa pubblicitaria (iROAS) ha aiutato a individuare le parole chiave prioritarie con il maggiore potenziale di reddito incrementale, mentre i dati sulla concorrenza hanno mappato il panorama della concorrenza nelle diverse nicchie di parole chiave per individuare opportunità ancora non presidiate.

A partire da queste evidenze, Marshall ha creato campagne dedicate alle parole chiave considerate strategiche incentrate su termini ad alta priorità, abbinandole a modificatori di offerta per i segmenti di pubblico personalizzati di Amazon al fine di massimizzare la visibilità presso gli acquirenti con maggiori probabilità di conversione. Nella parte superiore del funnel, il team ha lanciato iniziative di conoscenza su ampia scala attraverso Amazon DSP, utilizzando segnali demografici per presentare il brand a nuovi segmenti di clientela in linea con il pubblico di riferimento di Active Skin Repair, composto principalmente da famiglie, sportivi e appassionati di attività all'aperto.

La reportistica di Amazon Marketing Cloud (AMC) ha rappresentato l'elemento di collegamento dell'intero sistema, consentendo di monitorare quali tipi di campagne, tattiche e SKU fossero più efficaci nell'acquisizione di nuovi clienti. Ogni dato è stato ricondotto all'allocazione del budget e alle decisioni relative al pubblico, creando un circuito connesso in cui l'intelligence diagnostica orientava l'attivazione e la misurazione confermava l'efficacia dell'approccio.

Risultati

La strategia ha prodotto risultati che hanno superato ogni obiettivo, confermando che impostare la crescita sull'acquisizione di nuovi clienti, anziché limitarsi a rafforzare la domanda esistente, consente di ottenere uno sviluppo sostenibile e scalabile.

La percentuale di nuovi clienti di Amazon DSP è aumentata dal 36% al 52%, con un miglioramento di 16 punti percentuali che ha superato l'obiettivo del 46%.¹ La percentuale di nuovi clienti della campagna di conversione nella parte inferiore del funnel è aumentata di 1.200 punti base rispetto alla media da inizio anno, più del doppio rispetto all'obiettivo di 500 punti base.² La quota di acquisti da nuovi clienti generata dagli annunci sponsorizzati ha raggiunto il 60%, superando l'obiettivo del 50% e confermando che le campagne di ricerca riorganizzate stavano raggiungendo nuovi acquirenti anziché limitarsi a riacquisire quelli già esistenti.³ Le vendite su Amazon sono cresciute del 33% su base annua nel 2025, superando l'obiettivo del 28%, e il trend positivo è proseguito nel 2026 con una crescita del 56% dall'inizio dell'anno.⁴

La strategia ha prodotto maggior reddito rafforzando al contempo la crescita organica, anziché sottrarle valore. Su base trimestrale, la percentuale delle vendite totali provenienti dalla pubblicità si è ridotta di 210 punti base, nonostante le vendite attribuite agli annunci siano aumentate del 12% e le vendite complessive siano cresciute del 16%. Questo risultato ha confermato che l'approccio full-funnel stava costruendo una brand equity duratura, non solo acquistando conversioni a breve termine.

La combinazione degli strumenti diagnostici di Skai, della ristrutturazione strategica di Marshall e dell'infrastruttura full-funnel di Amazon ha creato un sistema in cui ogni dato ha influito sull'allocazione del budget e sulle decisioni relative al pubblico, favorendo una crescita progressiva dei nuovi clienti anziché limitarsi ad aumentare le impressioni.

Fonti

^1–4 Active Skin Repair, Stati Uniti, 2025.