Brand cosmetico implementa una strategia pubblicitaria tra prodotti

Formazione di una partnership

Fondata nel 1890, Bella Aurora è un brand di cosmetici depigmentanti leader con sede in Spagna. Il brand produce e distribuisce prodotti come creme anti-imperfezioni, creme solari, sieri anti-age, sieri correttivi anti-macchie e altro ancora.

Bella Aurora ha iniziato a vendere su Amazon.es nel 2016. Tuttavia, a causa della mancanza di risorse interne e di esperienza con Amazon Ads, desiderava già una collaborazione con un'agenzia specializzata che potesse aiutarla a ottimizzare le sue campagne pubblicitarie. A gennaio 2019, il brand ha stretto una partnership con Roicos, un'agenzia di marketing digitale con sede a Barcellona che aiuta i brand a sviluppare e implementare strategie per incrementare le vendite, migliorare il posizionamento e aumentare la propria visibilità con Amazon Ads.

Un modo per distinguersi nella categoria

L'obiettivo di Bella Aurora era semplice: migliorare la visibilità dei suoi prodotti e, a sua volta, incrementare le vendite, mantenendo un costo pubblicitario delle vendite (ACOS) del 10%. Per raggiungere tale obiettivo e contribuire a mettere in mostra il brand, Roicos ha dovuto trovare parole chiave rilevanti e offerte ottimali per ciascuno dei prodotti di Bella Aurora.

Aumento delle opportunità con una strategia full-funnel

Aumentando il budget della campagna di Amazon Ads del 235% nel 2020 rispetto al 2019, Bella Aurora ha contribuito a lasciare spazio a Roicos per lavorare su tutti i formati pubblicitari (inclusi Sponsored Products, Sponsored Brandse Sponsored Display), e per utilizzare diverse tattiche di campagna, come le campagne manuali con parole chiave del brand e le campagne automatiche con parole chiave generiche correlate alla categoria.

Inizialmente, Roicos, implementando contenuto A+ per migliorare le conversioni, voleva assicurarsi che l'intero catalogo di Bella Aurora fosse pronto per il retail e ottimizzato per la SEO. Ha applicato le parole chiave più efficaci presenti nell'elenco dei prodotti e migliorato i titoli, gli elenchi puntati e le descrizioni, utilizzando lo spazio massimo consentito. Roicos ha voluto assicurarsi che Bella Aurora avesse inventario e recensioni a sufficienza. Ha inoltre giocato con le varianti della relazione parent-child tra i prodotti per favorire l'effetto alone del brand.

Successivamente, Roicos è passata al lancio di campagne multi-prodotto, nello specifico, di campagne Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display. Ecco le tattiche che ha implementato per ciascun caso:

  • Sponsored Products: Roicos ha impostato una strategia multi-campagna in base al tipo di targeting (ad esempio utilizzando parole chiave generiche come "creme anti-age" e parole chiave del brand come "Bella Aurora"). Ha modificato le offerte in base all'aumento o alla diminuzione dell'ACOS e utilizzato offerte dinamiche e placement per aumentare la visibilità.
  • Sponsored Brands: Roicos ha definito una strategia multi-campagna in base al tipo di targeting (ad esempio ricorrendo a parole chiave del brand, a parole chiave generiche e a prodotti simili). Ha fatto ricorso ai test A/B per capire quali contenuti creativi generassero il maggior numero di impressioni e ha utilizzato Store spotlight per mettere in evidenza le diverse categorie di prodotto del brand. Ha poi utilizzato l'annuncio video Sponsored Brands per aumentare la percentuale di clic (CTR) nelle ricerche.
  • Sponsored Display: Store spotlight ha spinto gli acquirenti a interagire con lo Store del brand e le relative pagine di dettaglio prodotto, il che ha contribuito a coinvolgere nuovamente gli stessi con Sponsored Display. Per aumentare il numero di nuovi clienti e promuovere la brand awareness, Roicos ha utilizzato due funzioni di targeting all'interno di Sponsored Display: 1) il targeting per prodotto, per raggiungere i segmenti di pubblico che stavano valutando l'acquisto all'interno della categoria; 2) i segmenti di pubblico, per raggiungere nuovi clienti utilizzando i segmenti Lifestyle, Interessi, Eventi della vita e In-market e per coinvolgere nuovamente i clienti che avevano visualizzato le pagine di dettaglio prodotto e la categoria di Bella Aurora negli ultimi 30 giorni.

Per tutte le campagne, Roicos ha utilizzato la corrispondenza generica per le categorie di cui voleva aumentare la visibilità, la corrispondenza a frase per la maggior parte delle campagne e la corrispondenza esatta per i termini di ricerca che generavano molte conversioni. Ha quindi utilizzato le campagne automatiche per trovare le parole chiave che generavano risultati e, una volta individuate, le ha integrate alle campagne manuali incentrate sulla performance. Per garantire che il budget del brand non si esaurisse, Roicos ha utilizzato una strategia di campagna sempre attiva.

"Ho scoperto che l'attuazione di una strategia full-funnel e di una buona segmentazione è fondamentale per contribuire ad aumentare la visibilità e le conversioni. Inoltre, è altrettanto importante differenziare il proprio brand con parole chiave e tipi di pubblico specifici per aiutarlo a emergere."

– Miriam Larrosa, CEO, Roicos

Monitoraggio dei risultati

Per misurare e ottimizzare i risultati, Roicos ha utilizzato i report sui termini di ricerca per comprendere le conversioni e i relativi Key Performance Indicator (KPI). Nello specifico, ha utilizzato questo report per analizzare le parole chiave nella corrispondenza a frase o generica e i termini di ricerca negativi e positivi generati da queste parole chiave. Successivamente, Roicos ha eseguito un'analisi del budget giornaliero, in modo da poter mantenere l'ACOS di Bella Aurora al 10%.

Ha lavorato con uno strumento esterno, Epinium, per analizzare tutti i report in un'unica interfaccia.

Creazione di un aumento delle vendite pari al 400%

Le vendite di Bella Aurora sono aumentate del 107% nel 2019 e del 92% nel 2020, con una crescita del 400% rispetto al 2018. Roicos è stata anche in grado di soddisfare il KPI del brand relativo al mantenimento dell'ACOS al 10% durante le campagne. Inoltre, Roicos ha aiutato Bella Aurora a ottenere un aumento delle impressioni del 112% nel 2019 e del 189% nel 2020. Nel complesso, i nuovi clienti hanno generato il 42% delle vendite nel 2019 e il 62% delle vendite nel 2020.1

"Abbiamo iniziato a pubblicizzare la nostra crema solare su Amazon nel 2018 e la campagna ha avuto successo, ma non stavamo ancora sfruttando una strategia full-funnel che ci aiutasse a distinguerci davvero. Roicos è stato il partner perfetto poiché ha contribuito a sostenere la nostra crescita su Amazon."

– Gemma Guitart Laguna, Key Account Manager a livello nazionale, Bella Aurora

Per il resto del 2021, il brand prevede di continuare a collaborare con Roicos e implementare le stesse strategie in Germania, Italia e Francia.

1 Dati forniti dall'inserzionista, Spagna, 2019 – 2020