Luzern eCommerce aiuta Optibac Probiotics a far crescere le ricerche del brand del 119% con una strategia full-funnel

Obiettivi

Optibac Probiotics ("Optibac"), un brand premium produttore di vitamine e integratori nel Regno Unito, ha deciso di accelerare la crescita grazie a una strategia full-funnel integrata. Sebbene il brand avesse mantenuto una posizione solida nella propria categoria, il percorso del cliente era diventato frammentato: gli acquirenti si perdevano tra la fase di conoscenza e quella di acquisto, e un'eccessiva dipendenza dai media nella parte inferiore del funnel produceva risultati a breve termine senza creare una pipeline sostenibile.

La portata dell'opportunità era notevole. L'analisi di Amazon Marketing Cloud (AMC) ha rivelato che solo il 60% della categoria era stata raggiunta da annunci nei sei mesi precedenti al lancio della campagna, perciò 6,6 milioni di utenti non erano stati raggiunti. Il pubblico di conoscenza e considerazione era diminuito del 31,3% su base annua nel corso di questo periodo, mentre il numero di nuovi clienti (NTB) si era stabilizzato a circa il 50% dal 2023. AMC ha inoltre rivelato dove gli acquirenti avevano abbandonato il percorso, prima di sviluppare considerazione o intenzione d'acquisto, e ha dimostrato che i touchpoint frammentati generavano percorsi d'acquisto non lineari.

Optibac ha collaborato con Luzern eCommerce, un partner avanzato di Amazon Ads che aiuta i brand a crescere su Amazon grazie a tecnologia basata sui dati e competenze pubblicitarie. Gli obiettivi erano chiari: sviluppare nuovamente la conoscenza del brand, approfondire la considerazione, migliorare l'efficienza di conversione e aumentare il valore a lungo termine del cliente grazie a una strategia full-funnel integrata, pianificata per raggiungere il picco prima dell'impennata della categoria a gennaio.

Approccio

Per aiutare Optibac a raggiungere gli acquirenti prima e in modo più efficace, il team ha sviluppato una strategia full-funnel integrata, orchestrata tramite Amazon Marketing Cloud (AMC). Il cambiamento è stato deliberato: anziché attendere la domanda del picco stagionale e competere solo sulla conversione, la strategia ha creato domanda in modo proattivo, consentendo un passaggio fluido tra i touchpoint invece di trattare le fasi del funnel come compartimenti stagni.

Per sviluppare la conoscenza su larga scala, gli annunci per la TV in streaming tramite Prime Video e Fire TV, combinati con gli accordi di TripleLift e Amazon Publisher Direct, hanno garantito una copertura premium su Amazon e sull'open internet. L'intelligenza artificiale proprietaria di TripleLift (TLSpark) ha ottimizzato dinamicamente i formati del contenuto creativo, i segmenti di pubblico e i percorsi degli spazi pubblicitari, mentre Brand+ ha raggiunto in modo efficiente gli acquirenti di alto valore.

Per approfondire la considerazione e avvicinare gli acquirenti all'acquisto, i segmenti di pubblico In-Market e Lifestyle di Amazon DSP sono stati integrati da Performance+, che ha ottimizzato offerte, placement e copertura in tempo reale. AMC ha identificato i punti di abbandono tra l'esposizione e l'acquisto, fornendo indicazioni su sequenziamento, segmenti di pubblico personalizzati e controlli sulla data di pubblicazione. L'approccio si è dimostrato valido: AMC ha confermato che i percorsi combinati per la parte superiore del funnel e Sponsored Products hanno generato un tasso di acquisto dello 0,5% rispetto allo 0,2% dei soli Sponsored Products.

Per acquisire la domanda ad alto intento in fase di conversione, Sponsored Products, Sponsored Brands, gli annunci display e il remarketing di Amazon DSP hanno coinvolto nuovamente visitatori, acquirenti e chi aveva abbandonato il carrello. AMC ha rivelato che i percorsi della parte superiore e inferiore del funnel erano tre volte più efficaci se collegati, mentre i tassi di visualizzazione della pagina di dettaglio prodotto per ricerche del brand hanno raggiunto il 4,3%, dando forma così alla creazione di percorsi strutturati con oltre tre touchpoint che hanno guidato gli acquirenti in modo fluido dalla scoperta all'acquisto.

Risultati

La campagna ha superato ogni obiettivo in tutte le fasi del funnel e i risultati si sono estesi oltre Amazon.

A livello di conoscenza, le ricerche del brand sono aumentate del 119% rispetto a un target del 30%, supportate da 26,7 milioni di impressioni e da una copertura incrementale del 32%.¹ L'attivazione sull'open internet ha contribuito a un aumento del 17% degli acquirenti, dimostrando il valore derivante dal raggiungere nuovi segmenti di pubblico in ambienti premium.²

I dati relativi alla considerazione hanno mostrato una progressione altrettanto solida: le visualizzazioni della pagina di dettaglio prodotto sono aumentate del 70% rispetto a un target del 25%, a dimostrazione che la conoscenza del brand si è tradotta in un coinvolgimento autentico, non in una semplice copertura superficiale.³ In termini di conversione, i nuovi utenti hanno raggiunto il 53% (un aumento di 4,8 punti percentuali su base annua), portando all'acquisizione di nuovi clienti su larga scala.⁴ L'attivazione ottimizzata dall'IA ha favorito una crescita efficiente: il costo pubblicitario totale delle vendite è aumentato di soli 2,7 punti percentuali nonostante un incremento della spesa del 46%.⁵

L'impatto a lungo termine sull'azienda ha confermato la solidità della strategia. Gli acquisti ripetuti sono aumentati di 8 punti percentuali su base annua e le vendite per cliente sono cresciute del 27%, a dimostrazione di un maggiore valore del cliente nel tempo.⁶ Complessivamente, questo ha generato una crescita di 1,66 punti percentuali della quota di mercato su base annua, con un picco del 20,7% a dicembre, il valore più alto mai raggiunto, e tre mesi consecutivi di fatturato record.⁷ Inoltre, sul sito web di Optibac è stato registrato un ritorno di 0,86 per unità di spesa, a dimostrazione di un impatto che va oltre Amazon.⁸

Collegando ogni fase del funnel tramite i dati orchestrati da AMC, Luzern ha aiutato Optibac a trasformare i touchpoint frammentati in un motore di crescita coeso. La strategia ha dimostrato che investire nella conoscenza e nella considerazione del brand, invece di affidarsi esclusivamente all'attivazione nella parte inferiore del funnel, genera un valore cumulativo: ricerche del brand più forti, tassi di acquisto ripetuto più elevati e una crescita sostenibile della quota di mercato. Con tre mesi consecutivi di fatturato record e un impatto che va oltre Amazon, la partnership dimostra come un approccio integrato e basato sui dati aiuti i brand a crescere con efficienza e solidità.

Fonti

^1-8 Optibac Probiotics, Regno Unito, 2025 – 2026