La strategia pubblicitaria in più marketplace ha ampliato le attività commerciali di Little Rainy sul mercato europeo
Little Rainy è un rivenditore internazionale di abbigliamento B2C (business to customer) che vende principalmente nella categoria “Moda donna”. Nel 2017 ha iniziato a vendere prodotti nel negozio di Amazon nel Regno Unito e in circa un anno si è rapidamente espansa con operazioni commerciali in più marketplace di tutta l'Europa.
Little Rainy ha utilizzato fin dall'inizio le campagne Sponsored Products, poi ha pubblicato campagne pubblicitarie per più marketplace europei mentre sperimentava attivamente una varietà di prodotti Amazon Ads come Sponsored Brands, Sponsored Display e Stores.
Una delle strategie aziendali principali di Little Rainy è la pubblicità in più marketplace. Little Rainy ha definito un obiettivo e una strategia pubblicitaria europea in più marketplace attraverso "l'indice di fiducia" (una lista di controllo creata dall'azienda) e ottimizza continuamente la performance della pubblicità.
Obiettivi pubblicitari in più marketplace europei
Aumento delle impressioni
L'obiettivo principale degli annunci sponsorizzati self-service è quello di aiutare i clienti a scoprire gli ASIN. Ciò è particolarmente importante per i nuovi prodotti.
Combinazione con le promozioni
Quando i prodotti presentano promozioni come coupon oppure offerte lampo, Little Rainy vuole dar loro la massima opportunità di essere mostrati. Inoltre, gli annunci possono essere utilizzati in combinazione con le promozioni per massimizzare gli obiettivi commerciali, soprattutto durante le stagioni di punta.
Nel corso del Black Friday 2020, combinando un'offerta lampo con gli annunci sponsorizzati, Little Rainy è riuscita a registrare 3,7 volte più vendite medie giornaliere di un maglione lavorato a maglia.1
Creazione di brand
Sebbene Little Rainy non abbia esperienza nelle operazioni pubblicitarie per i brand, è stata per parecchio tempo in grado di creare brand e la loro immagine in tutta Europa grazie alla pubblicità.
"Amazon Ads aiuta i clienti a scoprire i prodotti e contribuisce a trovare parole chiave altamente rilevanti per i nostri prodotti e a favorirne la conversione. Che si tratti di Sponsored Products o Sponsored Brands, si parla comunque di uno strumento importante per i venditori, soprattutto durante il percorso di trasformazione aziendale e di sviluppo del branding."
– Michèle, Brand Manager di Little Rainy
Strategia pubblicitaria in più marketplace europei
Presentazione localizzata
Un altro passo fondamentale è localizzare i propri contenuti per i consumatori. Dopo aver analizzato le descrizioni di prodotti simili, le recensioni dei consumatori locali e i termini utilizzati da altri siti web di marketing nell'area interessata, Little Rainy ha assunto esperti di diverse lingue per i vari marketplace al fine di migliorare la descrizione degli articoli nelle pagine di dettaglio prodotto.
Assegnazione del budget
Little Rainy assegna il budget partendo dal basso in base alle specifiche vendite di ciascun prodotto. Per stabilire l'assegnazione del budget su più siti, questo viene generalmente suddiviso in mesi con un budget regolare e mesi con un budget per le promozioni, con pubblicità mensile regolare che rappresenta il 5% delle vendite attribuite agli annunci e aumenta al 7% nei mesi con le promozioni più importanti, come il mese del Prime Day e la stagione di punta delle festività.2
Adeguamento in tempo reale
La categoria di moda e abbigliamento da donna in cui Little Rainy compete è caratterizzata da versatilità, ovviamente stagionalità e veloci cambiamenti di tendenza. Pertanto, è importante prestare attenzione alle tendenze del settore e adeguare la pubblicità dei prodotti stagionali. Allo stesso tempo, le operazioni commerciali su più marketplace richiedono test, supervisione e adeguamenti costanti, quindi Little Rainy applica prodotti popolari del Regno Unito e della Germania e testa strategie pubblicitarie di successo in tali marketplace, adeguandosi attivamente secondo le necessità.
Sviluppo di prodotti pubblicitari con "l'indice di fiducia"
All'inizio dello sviluppo, Little Rainy attribuirà un "indice di fiducia" ai diversi prodotti. Ad esempio, un maglione lavorato a maglia è sempre stato uno dei prodotti più venduti. Nel 2020, Little Rainy ha controllato l'elenco dei prodotti più venduti e, in base alle tendenze evidenziate da tale elenco, ha lanciato i suoi maglioni con stampe e colletto a prezzi molto competitivi. L'indice di fiducia di un prodotto del genere è molto alto, quindi non appena viene lanciato (dopo che il prodotto viene reso disponibile e la Logistica di Amazon è pronta), viene rapidamente creato un annuncio Sponsored Products per aiutare i clienti a scoprire i prodotti e a generare ordini, in modo da contribuire a cercare di renderlo il prodotto più venduto del momento.
Little Rainy è prudente per quanto riguarda l'indice di fiducia relativo alle nuove categorie di prodotti. Ad esempio, quando ha iniziato a vendere pantaloni per la prima volta, non ha subito fatto pubblicità, ma ha aspettato che l'operazione di vendita fosse stabile per un periodo di tempo. In questo processo, l'aver collegato diversi siti è vantaggioso: ad esempio, le vendite continue di nuovi prodotti all'interno del negozio di Amazon nel Regno Unito e in Germania rappresentano un feedback positivo. Il problema dei siti di piccole dimensioni potrebbe essere la mancanza di traffico, quindi può risultare vantaggioso fare pubblicità su di essi. Se l'inventario di Logistica di Amazon è sufficiente, valuta la possibilità di espanderlo in altri marketplace.
Tabella di valutazione dell'indice di fiducia di Little Rainy:
- Inventario di Logistica di Amazon con fornitura adeguata
- Disponibile in diversi colori e taglie
- Vendite continue
- Classificato intorno ai 5.000-10.000 nelle principali categorie
- Ha recensioni e una valutazione pari o superiore a 3,5
- Idoneità dei prodotti pronti per la pubblicità
- Le pagine di dettaglio prodotto sono ottimizzate, comprese le descrizioni dei prodotti, il contenuto A+, ecc.
Il caso del sito europeo
Come utilizzare il report sui termini di ricerca
1. Scopri le parole chiave generiche efficaci
In genere, Little Rainy pubblica annunci con targeting automatico per due settimane, quindi analizza il report sui termini di ricerca e trova le parole più rilevanti in quattro categorie: colore, stile, taglia e vestibilità. In seguito esamina una combinazione di questi quattro tipi di parole chiave generiche, come colore più stile, colore più taglia, più tessuti e stagioni. Queste parole possono essere applicate anche negli annunci con targeting manuale o utilizzate per dei raggruppamenti delle campagne.
2. Ottimizza le pagine di dettaglio prodotto
Per quanto riguarda i passaggi successivi, aggiungi alla pagina di dettaglio prodotto i termini di ricerca rilevanti sopra citati, analizza le recensioni positive e negative dei clienti e infine conferma l'ottimizzazione del testo della pagina di dettaglio prodotto.
Little Rainy ha iniziato a ottimizzare le campagne pubblicitarie alla fine di dicembre 2020. Alla fine di marzo 2021 il tasso di conversione era aumentato dell'1,17% e gli ordini giornalieri medi erano triplicati.3
Strumenti operativi per la pubblicità su più siti di Amazon
- Account di gestione di Amazon Ads
Puoi collegare account specifici di più paesi a un unico account di gestione regionale, semplificando visualizzazione e gestione con un solo accesso. - Stabilisci le informazioni internazionali sui prodotti (BIL)
Assistenza gratuita per creare rapidamente ASIN su più siti. Un programma di traduzione automatica ottimizzato per le informazioni specificate può tradurre automaticamente il contenuto da un sito all'altro.
1, 2, 3 Little Rainy, 2020, Cina