Come Amazon Attribution (beta) e Perpetua hanno aiutato il brand di un bene di largo consumo a far crescere il ROAS di 8,2 volte

La sfida

Lemon Perfect è un consumer brand in crescita nella categoria delle bevande e realizza prodotti a base di limone, tutti rigorosamente senza zucchero, per raggiungere l'equilibrio perfetto tra gusto e salute. Ogni bottiglia offre ai clienti la dose giornaliera di vitamina C e contiene esclusivamente ingredienti biologici. Tra le iniziative mirate ad aumentare la conoscenza del prodotto figura il lancio del brand su Amazon.com all'inizio del 2020.

Il team di marketing di Lemon Perfect gestisce campagne pubblicitarie su Facebook, Instagram e Ricerca Google. Tuttavia, dal momento che il sito web del brand indirizza i clienti a effettuare il pagamento su Amazon, il team non era in grado di stabilire con certezza se le campagne pubblicitarie stessero effettivamente generando vendite o un ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) positivo.

"Prima di utilizzare Amazon Attribution, non eravamo in grado di collegare le nostre campagne o le ottimizzazioni all'esterno di Amazon alla performance effettiva delle vendite su Amazon. Siamo rimasti a fare ipotesi su ciò che credevamo funzionasse o non funzionasse.”

- Kelsey Berryhill, direttore, eCommerce e sviluppo aziendale di Lemon Perfect

La soluzione

Per ottenere i dati necessari per valutare l'impatto commerciale della pubblicità all'esterno di Amazon, nell'aprile 2020 Lemon Perfect ha iniziato a utilizzare Amazon Attribution. Impostando la misurazione di Amazon Attribution in ogni campagna all'esterno di Amazon, inclusi gli annunci a pagamento di ricerca e sui social e la newsletter del brand inviata via email, il team è stato in grado di capire quali strategie stessero generando vendite su Amazon.

In particolare, dopo aver esaminato i report di Amazon Attribution sugli annunci di ricerca a pagamento, il brand ha determinato che una delle sue strategie per la landing page stava di fatto ostacolando il percorso di acquisto. Mentre alcuni annunci indirizzavano gli acquirenti alle pagine di dettaglio prodotto di Amazon, altri li indirizzavano prima al sito web del brand e poi di nuovo su Amazon per effettuare il pagamento. Il team ha confrontato le performance e ha scoperto che indirizzando i clienti al sito web del brand si produceva in effetti un calo delle performance di vendita.

"Amazon Attribution ci ha aiutato a scoprire che l'esperienza della landing page sul nostro sito web, che reindirizzava i clienti ad Amazon per effettuare il pagamento, stava di fatto ostacolando il percorso di acquisto. Senza questi approfondimenti, non ci saremmo resi conto che ci stavamo perdendo importanti opportunità di vendita.”

- Kelsey Berryhill, direttore, eCommerce e sviluppo aziendale di Lemon Perfect

La strategia di ottimizzazione

Per massimizzare l'impatto delle campagne pubblicitarie all'esterno di Amazon, nell'aprile 2020 Lemon Perfect ha collaborato con Perpetua, un provider di servizi di ottimizzazione pubblicitaria. L'integrazione di Perpetua con l'API di Amazon Attribution ha permesso al brand di automatizzare sia il processo di impostazione della misurazione, consentendo un significativo risparmio di tempo, sia la strategia di ottimizzazione delle parole chiave e delle offerte per migliorare l'efficacia della spesa.

"Siamo costantemente alla ricerca di nuovi modi per aiutare gli inserzionisti a incrementare la crescita delle vendite su Amazon. L'integrazione di Perpetua con l'API di Amazon Attribution ci consente di fare proprio questo, sbloccando una serie di dati preziosi che la nostra soluzione può integrare per abilitare algoritmi di ottimizzazione automatica che massimizzano il ROAS e le vendite su Amazon.”

— Joe Rideout, Presidente di Perpetua

In base a quanto appreso inizialmente, Lemon Perfect ha spostato la sua strategia per gli annunci di ricerca a pagamento, indirizzando gli acquirenti che hanno fatto clic sugli annunci verso le pagine di dettaglio prodotto di Amazon. Inoltre, dal momento che il team ora aveva accesso alla misurazione di Amazon Attribution tramite il servizio di Perpetua, è stato possibile attivare ottimizzazioni automatiche, affidandosi all'algoritmo di ottimizzazione basato sull'intelligenza artificiale di Perpetua; ciò ha consentito di individuare in modo automatico le parole chiave che generano più conversioni e quelle meno efficaci, regolando di conseguenza la strategia di offerta.

"L'accesso ad Amazon Attribution tramite Perpetua ci ha aiutato a semplificare e automatizzare le operazioni, altrimenti manuali, dandoci più tempo per concentrarci sulla strategia complessiva. Non dobbiamo più accedere a console separate per visualizzare i report, creare i tag di misurazione ed eseguire le ottimizzazioni delle campagne. Invece, grazie all'integrazione dell'API di Amazon Attribution, Perpetua fornisce report completi su Amazon nella stessa console che utilizziamo per gestire le nostre campagne di ricerca e sui social, ottimizzando automaticamente le nostre strategie in base ai dati che contano per la nostra attività."

- Kelsey Berryhill, Director, eCommerce & Business Development presso Lemon Perfect

I risultati

Dopo aver perfezionato la sua strategia per gli annunci di ricerca a pagamento e aver abilitato l'ottimizzazione automatica di Perpetua, Lemon Perfect ha registrato risultati positivi durante le prime due settimane di settembre 2020. Utilizzando l'algoritmo di Perpetua per regolare automaticamente la strategia di offerta per massimizzare la spesa per le parole chiave più efficaci e ridurla per quelle con scarso rendimento in termini di vendite, Lemon Perfect ha ottenuto un aumento di 8,2 volte del ROAS rispetto alle due settimane precedenti.

"La potenza dei dati di Amazon Attribution unita agli strumenti di offerta e ottimizzazione basati sulle conversioni di Perpetua è fondamentale non solo per comprendere le mutevoli abitudini di acquisto dei nostri clienti, ma anche per adattarsi abbastanza rapidamente per far sì che la nostra pubblicità favorisca la continua crescita del business."

- Kelsey Berryhill, Director, eCommerce & Business Development presso Lemon Perfect

In futuro, Lemon Perfect prevede di utilizzare Amazon Attribution per misurare l'impatto della pubblicità all'esterno di Amazon, soprattutto per i principali eventi commerciali come il Prime Day e il periodo delle festività. Quanto appreso farà sì che il brand continui a migliorare la propria strategia di marketing nella stagione delle festività del 2020 e non solo.

"Inevitabilmente, i clienti navigano e scoprono brand e prodotti al di fuori di Amazon; di conseguenza, gli inserzionisti che non coinvolgono i segmenti di pubblico in questi canali perdono opportunità decisive. Amazon Attribution è uno strumento fondamentale per garantire che il potenziale di conversione sia massimizzato durante l'intero percorso di acquisto."

— Joe Rideout, Presidente di Perpetua

Dopo il successo ottenuto con Lemon Perfect, il team di Perpetua ha formulato alcuni consigli per l'utilizzo di Amazon Attribution:

  1. Prova a indirizzare il traffico all'esterno di Amazon verso le pagine di dettaglio prodotto e il tuo Store per capire quale esperienza si adatta meglio alle tue strategie.
  2. Prova diverse varianti del contenuto creativo e non limitarti a inserire solo i titoli e le descrizioni. Ad esempio, gli inserzionisti che utilizzano Google Ads possono ottimizzare gli URL di visualizzazione e testare le estensioni degli annunci per migliorarne la visibilità e la corrispondenza con gli intenti di ricerca degli acquirenti.
  3. Per Google Ads, consigliamo di impostare la strategia di offerta per la campagna come CPC manuale. Questa configurazione ti darà il massimo livello di visibilità e controllo e ti permetterà di impostare le offerte in base alle conversioni a livello di parola chiave. Quando si crea una campagna Google Ads in Perpetua, questa configurazione viene impostata automaticamente.

Gli inserzionisti e le agenzie possono ottenere maggiori informazioni su Amazon Attribution e registrarsi qui.

Gli integratori di API e le agenzie possono avere maggiori informazioni sull'integrazione di Amazon Attribution con la propria soluzione pubblicitaria visitando la nostra guida all'integrazione delle API.