Intentwise aiuta Lavazza a raggiungere tassi di acquisto 10 volte superiori con Amazon Marketing Cloud

Obiettivi

Fondata nel 1895, Lavazza si è affermata come rinomata azienda multinazionale produttrice di prodotti italiani di caffè di eccellente qualità. Nel 2015, il brand ha intrapreso una trasformazione digitale lanciando i suoi prodotti su Amazon per entrare in relazione con nuove generazioni di appassionati di caffè. Mentre proseguiva nella sviluppo della sua presenza digitale, Lavazza ha dovuto affrontare una sfida significativa che riguardava l'ottimizzazione dei propri investimenti media, in particolare per raggiungere nuovi clienti.

La campagna, che si è svolta da gennaio a marzo 2025 in Canada, puntava ad affrontare una sfida commerciale cruciale: la limitata visibilità dei segnali di acquisto cross-channel e la difficoltà nel comprendere il percorso dalla conoscenza alla conversione. Senza gli opportuni dati, Lavazza faticava a misurare l'efficacia delle sue campagne per la parte superiore del funnel e il loro impatto su specifici segmenti di pubblico; tale difficoltà limitava, in ultima analisi, la sua capacità di raggiungere acquirenti rilevanti e scoprire opportunità perse relativamente alla considerazione nella parte centrale del funnel e all'acquisizione di nuovi clienti.

Approccio

In collaborazione con Intentwise, Lavazza ha sviluppato una strategia full-funnel completa sfruttando la potenza di Amazon Marketing Cloud (AMC) per rafforzare la considerazione e la conversione. L'approccio, articolato e complesso, era incentrato sul coinvolgimento di segmenti di pubblico con elevata propensione all'acquisto attraverso vari touchpoint.

La strategia era focalizzata sulla creazione di gruppi di pubblico personalizzati, tra cui i consumatori che avevano effettuato acquisti senza però aderire a Iscriviti e Risparmia, quanti avevano aggiunto prodotti al carrello senza completare gli acquisti e le persone esposte agli annunci senza conversioni. Per mantenere l'efficienza, il team ha concentrato strategicamente la pubblicità sui segmenti di pubblico più rilevanti.

La campagna ha utilizzato un solido mix di soluzioni Amazon Ads, tra cui Sponsored Brands, Sponsored Products, Sponsored Display e Amazon DSP. Un dato chiave emerso dal percorso verso la conversione di AMC ha rivelato che molti consumatori venivano influenzati da Amazon DSP ma effettuavano la conversione attraverso Sponsored Products. Questa scoperta ha portato alla creazione di segmenti di pubblico specializzati per il remarketing per riportare questi consumatori nel funnel d'acquisto.

Nel primo trimestre, è stata prestata particolare attenzione alla categoria delle Capsule compatibili con macchine Nespresso, con strutture di pubblico personalizzate e regolazioni strategiche delle offerte. Il team ha integrato i segmenti di pubblico AMC nelle campagne di ricerca per il potenziamento delle offerte, garantendo una visibilità costante tra i consumatori con elevata propensione all'acquisto.

Risultati

I risultati della campagna hanno dimostrato l'efficacia del processo decisionale basato sui dati e del coinvolgimento strategico del pubblico. Durante il primo trimestre del 2025, le campagne basate sui dati di AMC hanno ottenuto risultati notevoli, generando un tasso di visualizzazione delle pagine di dettaglio prodotto 7 volte superiore (0,49%) e un tasso di acquisto 10 volte superiore (0,10%) rispetto alle campagne senza segmenti di pubblico di AMC.¹

L'impatto è stato particolarmente rilevante nelle performance degli annunci sponsorizzati, dove le campagne che utilizzavano i segmenti di pubblico di AMC grazie al potenziamento delle offerte hanno ottenuto un tasso di conversione superiore del 14% e hanno aumentato del 6% la loro quota di ordini da nuovi clienti.² Questi risultati sottolineano l'efficacia dell'approccio integrato e il valore dell'utilizzo di dati avanzati per l'ottimizzazione delle campagne.

Come ha osservato Raghu Kashyap, fondatore e CTO di Intentwise: "Con Lavazza abbiamo usato Amazon Marketing Cloud per realizzare una vera strategia full-funnel. Collegando la conoscenza nella parte superiore del funnel alle conversioni nella parte inferiore, abbiamo trasformato i dati in azioni concrete e contribuito alla crescita complessiva ed efficiente del brand".

Il successo della campagna dimostra l'efficacia dell'integrazione tra dati strategici e soluzioni pubblicitarie avanzate. Sfruttando le capacità di AMC per colmare il divario tra le attività nella parte superiore e inferiore del funnel, Lavazza non solo ha ottenuto dati sulle performance straordinari, ma ha anche acquisito dati preziosi sui segnali di acquisto che saranno utili per definire le campagne future. Questo caso di studio rappresenta una testimonianza di come i brand possano utilizzare efficacemente la suite di soluzioni di Amazon Ads per ottenere risultati commerciali significativi, creando al contempo esperienze più pertinenti e coinvolgenti per i consumatori.

Fonti

^1-2 Lavazza, Stati Uniti, 2025.