Caso di studio
Momentum Commerce ha aiutato IQBAR a implementare una strategia sequenziale con annunci sponsorizzati per raggiungere e convertire nuovi acquirenti durante il Prime Day
Fondato nel 2017, IQBAR è un brand di alimentari indipendente e incentrato sulla salute, con un catalogo di prodotti in crescita su Amazon. Il brand produce e distribuisce prodotti quali barrette proteiche a base vegetale e miscele idratanti. Nel 2022, IQBAR ha stretto una partnership con Momentum Commerce con l'obiettivo di promuovere l'acquisizione di nuovi clienti e la crescita dei ricavi. Momentum Commerce è una società di consulenza per i marketplace specializzata nella raccolta, l'analisi e l'utilizzo dei dati. La partnership è stata strutturata con lo scopo di offrire al management di IQBAR informazioni utili relative alla strategia pubblicitaria e retail su Amazon.
Annuncio pubblicitario della campagna Sponsoreds Brands di IQBAR
In che modo i concorrenti nella categoria hanno portato IQBAR ad apportare cambiamenti strategici
Il brand IQBAR è stato lanciato su Amazon prima della partnership con Momentum Commerce. Anche se la crescita era stata forte, nel 2022 l'azienda stava affrontando una forte competizione nella sua categoria. Essere in grado di attrarre consumatori rispetto ad altri brand competitor indipendenti e di grandi dimensioni è diventato fondamentale per promuovere un successo duraturo.
Il Prime Day 2022 ha rappresentato il primo grande evento retail per IQBAR durante la collaborazione con Momentum Commerce. L'obiettivo di Momentum Commerce e del management team di IQBAR per il Prime Day 2022 era quello di promuovere l'acquisizione di nuovi clienti e la crescita dei ricavi, per preparare il terreno per un periodo di successo su Amazon nel terzo e quarto trimestre. Nella categoria Alimentari e gastronomia, Momentum Commerce e IQBAR hanno compreso l'importanza di strutturare una strategia multiforme, che avrebbe contribuito a stimolare la domanda presso i potenziali clienti prima del Prime Day e a catturare tale domanda durante il Prime Day stesso tramite una combinazione di sconti e attività pubblicitarie.
In che modo Momentum Commerce ha contribuito a implementare una strategia sequenziale grazie agli annunci sponsorizzati
L'approccio di Momentum Commerce e IQBAR si è incentrato sull'utilizzo di Sponsored Products in combinazione con attività di supporto tramite altre promozioni e prodotti Amazon Ads. Per prima cosa, Momentum Commerce ha aumentato la spesa una settimana prima del Prime Day per catturare la domanda dei clienti durante le ricerche, consentendo la pubblicazione di annunci a un costo pubblicitario totale delle vendite (TACOS) meno efficace. Poi ha continuato ad aumentare la spesa fino al giorno precedente il Prime Day, che per IQBAR è diventato il giorno non festivo con i maggiori ricavi di sempre.
Durante il Prime Day, Momentum Commerce ha monitorato i budget e i placement in cima ai risultati di ricerca per parole chiave selezionate. Per incoraggiare ulteriormente le conversioni durante questo periodo di punta, tutto il catalogo di IQBAR è stato scontato durante tutto il Prime Day. Per una settimana dopo il Prime Day, i livelli di spesa di Sponsored Display sono stati mantenuti costanti per raggiungere clienti rilevanti oltre a quelli che effettuano acquisti.
La reportistica tramite l'API di Amazon Ads, l'API per i partner di vendita, Seller Central e Amazon Brand Analytics ha aiutato Momentum Commerce a regolare in modo efficace budget e target in base alla performance, consentendo così a IQBAR di raggiungere i propri obiettivi per il Prime Day. Dopo il Prime Day, IQBAR e Momentum Commerce erano ben posizionati per poter coinvolgere questi nuovi acquirenti facendoli diventare clienti abituali.
Ecco ulteriori dettagli sull'approccio full-funnel di IQBAR e Momentum Commerce durante questa campagna per il Prime Day:
- Sponsored Products: per promuovere la scoperta del brand presso il più ampio bacino di potenziali clienti, la fase pre-evento si è concentrata sull'aumento della spesa legata a parole chiave rilevanti, con elevato volume e non correlate al brand, oltre alla consueta attività pubblicitaria del brand incentrata sulle proprie parole chiave correlate al brand. Il giorno del Prime Day, Momentum Commerce ha monitorato i budget e i placement in cima ai risultati di ricerca per parole chiave selezionate.
- Sponsored Brands e annunci video Sponsored Brands: per mettere in evidenza il brand IQBAR presso i clienti in-market durante il Prime Day con un approccio coinvolgente, Momentum Commerce ha aumentato considerevolmente la spesa per le campagne Sponsored Brands e di annunci video Sponsored Brands, puntando sulle parole chiave correlate e non correlate al brand dalle maggiori probabilità di conversione.
- Sponsored Display: durante l'evento del Prime Day, Momentum Commerce ha strutturato campagne per segmenti di pubblico Sponsored Display per coinvolgere i potenziali acquirenti. Utilizzando campagne di targeting per prodotto, IQBAR e Momentum Commerce sono stati in grado di coinvolgere i clienti in-market durante il Prime Day in modo efficace, contribuendo a mantenerli dopo l'evento di vendita.
"Momentum Commerce ha aiutato IQBAR a distinguersi durante il Prime Day e a coinvolgere nuovi clienti in modo efficace. Questa collaborazione è stata decisiva e dopo pochi mesi l'ASIN principale del brand si è aggiudicato il primo posto nelle vendite nella categoria delle barrette ad alto contenuto proteico. Sviluppando una strategia incentrata sull'aumento della domanda prima del Prime Day con parole chiave identificate come a maggiore potenziale di crescita, siamo stati in grado di generare conversioni efficaci su larga scala quando gli acquirenti sono tornati per l'evento di vendita stesso. Gli annunci sponsorizzati e i prodotti di reportistica ci hanno consentito di agire su queste diverse fasi di acquisto durante tutta la campagna e oltre."
– Todd Bowman, VP of services di Momentum Commerce
In che modo una strategia basata sulle parole chiave ha aiutato IQBAR a raggiungere i propri obiettivi
Durante il Prime Day 2022, le vendite totali di IQBAR su Amazon sono aumentate del 194% rispetto alla media di due giorni dei 30 giorni precedenti.1 Nello stesso periodo, le ottimizzazioni di Momentum Commerce hanno contribuito a contenere l'aumento del costo pubblicitario delle vendite (ACOS) di IQBAR a solo il 15%, mentre le vendite a nuovi clienti sono aumentate del 104% da Sponsored Brands e del 291% da Sponsored Display. 2
Analizzando più a fondo i risultati, è emerso chiaramente che concentrarsi su poche parole chiave ad alto valore è stato uno dei principali fattori che hanno contribuito al successo di IQBAR durante il Prime Day. Sapere quali parole chiave sono efficaci per quanto riguarda il posizionamento e concentrarsi sul mantenere i placement in cima ai risultati di ricerca per tali parole chiave sarà un obiettivo di Momentum Commerce e IQBAR per i futuri eventi di offerte.
La strategia multiforme di Momentum Commerce e IQBAR ha avuto effetti a catena anche dopo il Prime Day. Nei mesi successivi all'evento, le vendite generate da annunci di IQBAR sono aumentate stabilmente, mantenendo un'efficacia costante. Questo ha contribuito a far sì che l'ASIN principale del brand si aggiudicasse il primo posto nelle vendite nella categoria delle barrette ad alto contenuto proteico. Questi risultati hanno dimostrato a IQBAR e Momentum Commerce che il Prime Day può essere un ottimo evento commerciale per questo brand di articoli di largo consumo.
– Will Nitze, fondatore e CEO di IQBARAmazon Ads è una leva importante che alimenta la crescita di IQBAR e il lavoro di Momentum Commerce durante il Prime Day ha contribuito a portarci a un altro livello. Momentum Commerce è stato un partner eccezionale che ci ha aiutato a ottenere il massimo dai nostri budget pubblicitari su Amazon, oltre a garantire che il nostro scaffale digitale riflettesse sempre il modo in cui i clienti fanno acquisti sul sito retail.
1-2 Fonte: Momentum Commerce, Stati Uniti, 2022.