Intentwise contribuisce a far ottenere a Lavazza un incremento di 10 punti percentuali nelle vendite a nuovi clienti

Gli obiettivi

Lavazza USA, un brand di medie dimensioni del settore Cibo e bevande, aveva una priorità fondamentale: ampliare la propria base di clienti al primo acquisto. Per raggiungere l'obiettivo, il brand ha sviluppato una strategia pubblicitaria articolata su due fronti: annunci Amazon DSP nella parte superiore del funnel per aumentare la conoscenza tra gli acquirenti e annunci sponsorizzati nella parte inferiore del funnel per convertire gli acquirenti più vicini al momento dell'acquisto.

Questi due approcci dovrebbero completarsi a vicenda, ma Lavazza non disponeva di un modo diretto per mantenere il contatto con gli acquirenti esposti agli annunci Amazon DSP mentre proseguivano lungo il funnel. Il brand doveva trovare un modo per riconnettere gli acquirenti esposti alle campagne Amazon DSP alla propria strategia di annunci sponsorizzati; una lacuna critica nel percorso di conversione. Questa struttura a compartimenti stagni ha limitato la crescita di nuovi clienti perché non ha saputo sfruttare i segmenti di pubblico caldi che avevano mostrato interesse, ma avevano bisogno di una piccola spinta per arrivare alla conversione.

Lavazza ha collaborato con Intentwise, un partner di Amazon Ads, per colmare il divario tra la conoscenza nella parte superiore del funnel e la conversione nella parte inferiore del funnel utilizzando Amazon Marketing Cloud (AMC).

L'approccio

Per prima cosa Lavazza voleva assicurarsi che la propria strategia pubblicitaria a due fronti coinvolgesse i nuovi clienti. Utilizzando la soluzione di Intentwise per AMC, che forniva dati automatici sui nuovi clienti, il team ha scoperto che le campagne Amazon DSP offrivano circa il triplo dell'esposizione ad acquirenti completamente nuovi rispetto alle campagne di annunci sponsorizzati.¹ Confermando così l'ipotesi del brand: gli annunci Amazon DSP raggiungevano acquirenti realmente incrementali.

In seconda battuta, il brand doveva assicurarsi di coinvolgere quei nuovi acquirenti nelle fasi più avanzate del funnel, in modo che completassero l'acquisto. Tramite la libreria di segmenti di pubblico AMC, preconfigurata e completamente personalizzabile, di Intentwise, il brand ha selezionato un pubblico formato da acquirenti che erano stati esposti agli annunci Amazon DSP, ma non avevano ancora completato l'acquisto. Quindi, grazie all'automazione del flusso di lavoro in AMC di Intentwise, il pubblico è stato attivato nelle campagne di annunci sponsorizzati di Lavazza, con un aumento dell'offerta del 30% applicato alle campagne Sponsored Products e Sponsored Brands.

L'aumento dell'offerta ha garantito a Lavazza di aggiudicarsi le impressioni nei punti critici della parte inferiore del funnel per questi acquirenti già coinvolti e predisposti a diventare nuovi clienti. Il risultato è stato una strategia full-funnel strettamente coordinata, che ha trasformato la conoscenza passiva del brand in conversione attiva, usando Amazon DSP per la conoscenza, AMC per i dati e la creazione del pubblico e gli annunci sponsorizzati per la conversione; il tutto operando in sinergia sulla piattaforma di Intentwise.

I risultati

L'aumento delle offerte sugli acquirenti esposti ad Amazon DSP ha generato una crescita significativa degli ordini effettuati da nuovi clienti. Dopo l'attivazione del proprio segmento di pubblico con aumento dell'offerta dalla libreria di segmenti di pubblico AMC di Intentwise, Lavazza ha registrato una crescita di oltre 10 punti percentuali nelle vendite a nuovi clienti in queste campagne con offerte aumentate.²

Questo ha determinato una quota di nuovi clienti molto più elevata nell'intera campagna: Le campagne AMC hanno raggiunto una quota di utenti nuovi clienti del 32% rispetto al 22% delle campagne non AMC, dimostrando una capacità significativamente maggiore di raggiungere nuovi segmenti di clienti.³ La quota di vendite a nuovi clienti hanno seguito lo stesso andamento: il 28% delle vendite a nuovi clienti proveniva da campagne AMC con offerta aumentata, rispetto al 15% proveniente dalle campagne non AMC; dimostrando che la nuova strategia di acquisizione di clienti si è tradotta direttamente in ricavi.⁴

Il tasso di acquisto per le campagne AMC era dello 0,10%, ovvero il doppio rispetto al tasso delle campagne non AMC dello 0,05%, a riprova dei vantaggi di un investimento aggiuntivo per coinvolgere nuovamente gli acquirenti esposti ad Amazon DSP.⁵

Anziché puntare semplicemente all'aumento delle impressioni, Lavazza ha migliorato i dati sui nuovi clienti con un approccio mirato e tattico. Le campagne AMC hanno speso solo l'8,36% circa del budget dedicato alle campagne non AMC, eppure hanno generato un tasso di acquisto doppio e una quota di vendite a nuovi clienti significativamente maggiore.⁶ Questi risultati hanno dimostrato che la vera espansione del pubblico non è solamente una questione di volumi: si tratta di connettere i segmenti di pubblico giusti al momento giusto nel funnel.

Fonti

^1–6 Lavazza, Stati Uniti, 2025–2026.