FITS ha sviluppato un rapido processo decisionale sulle strategie pubblicitarie

L'azienda

FITS Corporation, Inc. vende una gamma di prodotti originali incentrata su cosmetici e profumi, oltre a importare da brand esteri. La filosofia aziendale è "Creare il profumo della ricchezza". FITS vende prodotti su Amazon dal 2006 e ha iniziato a fare pubblicità su Amazon nel 2016 con il lancio della sua attività pubblicitaria in Giappone.

FITS, che fino a quel momento aveva un'esperienza limitata con la pubblicità su Internet, ha conosciuto le potenzialità di Amazon, dove gli effetti della pubblicità potevano essere facilmente confermati e adattati se necessario. In Amazon Ads ha trovato una soluzione pubblicitaria che poteva iniziare a utilizzare con il minimo sforzo.

L'azienda vende anche prodotti in molti negozi fisici e poiché molti consumatori effettuano ricerche su Amazon quando valutano l'acquisto di prodotti offline, ha deciso che la pubblicità su Amazon sarebbe stata una strategia efficace.

La sfida: dall'attività interna alla collaborazione con le agenzie pubblicitarie

FITS gestisce internamente la propria attività pubblicitaria e dal novembre 2017 vende su Amazon prodotti di uno dei principali brand dell'azienda, "Ocean Trico", un brand con licenza originale nella categoria della cera per capelli da uomo.
Tuttavia, una carenza delle conoscenze necessarie per monitorare i risultati della pubblicità e la mancanza di personale in grado di ottimizzare la pubblicità quotidianamente hanno indotto l'azienda a cercare partner esterni. L'agenzia pubblicitaria Ubun Co., Ltd. ha proposto chiare strategie di analisi delle parole chiave e del contenuto dei report e FITS ha scelto proprio Ubun tra una serie di aziende che si erano fatte avanti. Nell'ottobre 2018 è stato avviato un progetto con Ubun Co., Ltd.

La strategia: ottimizzare la pubblicità per massimizzare le vendite

Ubun è un'agenzia che fornisce servizi di consulenza e di pubblicità specializzata nella strategia di utilizzo, nelle tattiche e nelle attività di Amazon. Questa agenzia fornisce una strategia per incrementare le vendite di FITS su Amazon e anche servizi al di fuori dell'ambito pubblicitario, come migliorare il controllo del prezzo dell'inventario e la pagina di dettaglio prodotto.

Quando Ubun ha iniziato a fornire servizi a FITS, per prima cosa ha apportato innovazioni nella struttura degli account e ha suddiviso la campagna distinguendo tra parole chiave del brand, parole chiave della concorrenza e parole chiave della categoria, mentre in precedenza queste erano state gestite tutte insieme. Ha realizzato un progetto che consentiva di visualizzare e verificare gli effetti della pubblicità in modo semplice. Ubun ha cercato le parole chiave da utilizzare come target e ha individuato le modalità per rafforzare la pubblicità in base ai risultati, creando opportunità per prendere in considerazione l'espansione del budget. Inoltre, raggruppando i prodotti chiave, i prodotti popolari e le nuove varianti, è stata in grado di rafforzare la linea di prodotti e di aumentarne l'esposizione.

In particolare, ciò ha incluso l'elaborazione di strategie per le parole chiave e l'utilizzo dei controlli delle offerte per ciascun ASIN, nonché la gestione operativa della pubblicità Sponsored Products, ad esempio l'aggiunta di parole chiave. Ubun ha inoltre testato i contenuti creativi degli annunci Sponsored Brands con un singolo prodotto e con un set di prodotti e si è concentrata sul cross-selling dei prodotti FITS utilizzando gli annunci Sponsored Display. Ha inoltre fornito suggerimenti per migliorare le pagine di dettaglio prodotto e ha proposto strategie per la linea di prodotti al fine di promuovere la conversione ATC (Aggiungi al carrello). In particolare, nell'ambito della strategia per le parole chiave ha adottato una tattica per rilasciare le varianti dei prodotti, massimizzando al contempo l'esposizione dei prodotti principali con parole chiave comuni, e ha fatto in modo che i prodotti FITS fossero visualizzati in tutti i frame pubblicitari di Sponsored Products e Sponsored Brands nella parte superiore della pagina dei risultati di ricerca.

Di conseguenza, mostrando i prodotti FITS in punti dove sono visibili quando si effettua una ricerca con le principali parole chiave, è stato possibile espandere lo Share of voice e aumentare le vendite di "Ocean Trico", il brand di punta nella categoria delle cere per uomo. Inoltre, aumentando da 2 a 15 il numero di brand pubblicizzati, l'azienda sarà in grado di aumentarne la conoscenza e le vendite presso i supermercati e i convenience store di tutto il Giappone. Sono aumentate anche le vendite del brand di profumi "RISINGWAVE" di FITS, la cui fragranza è utilizzata in "Ocean Trico".

quoteUpCredo che il proprietario del brand debba avere una cosa quando collabora con i partner: la consapevolezza di avere un chiaro piano a medio termine per il brand sulla base dell'analisi dell'andamento di un singolo anno.quoteDown
– Eri Mikawa, supervisore Amazon e responsabile della pubblicità digitale di Ocean Trico, FITS Corporation

I risultati: crescita dell'eCommerce e investimenti pubblicitari

Entrambe le aziende ora stanno lavorando attivamente per incrementare le vendite e rafforzare la presenza del brand su Amazon. Ubun si concentra sulla creazione di report che consentano a FITS di prendere decisioni commerciali appropriate di volta in volta, mettendo a loro disposizione i risultati complessivi, adottando un approccio in cui il numero dei prodotti visualizzati sulla schermata di ricerca aumenta anche se il dato del ROAS diminuisce. Tali report e proposte di Ubun sono strettamente collegati alla comprensione della crescita dell’eCommerce da parte dei soggetti interessati all'interno di FITS e vengono promosse le attività di vendita in base alla comprensione dello sviluppo del prodotto e della continuità delle vendite nei negozi fisici.

Attualmente è stata stabilita una collaborazione interorganizzativa tra il team di pianificazione del prodotto e il team di vendita, che stanno prendendo decisioni e rispondendo in modo tempestivo, senza perdere opportunità commerciali, alla limitazione di set e bundle di prodotti su Amazon.co.jp.

"Penso che spesso sia difficile per i rappresentanti di vendita esprimere giudizi a causa della mancanza di esperienza nella gestione di annunci su Internet come parte della normale attività commerciale. Tuttavia, credo che si possano risolvere tutti i problemi lavorando con un partner esperto", afferma Eri Mikawa, supervisore Amazon per conto di FITS e responsabile della pubblicità digitale di Ocean Trico, illustrando i vantaggi di collaborare con un'agenzia pubblicitaria. Partendo dalla sua esperienza, elenca i seguenti punti come importanti per i proprietari dei brand.

quoteUpLa pubblicità è semplicemente un metodo per far conoscere ai clienti i propri prodotti, quindi ritengo che sia molto importante chiarire il piano del brand e il modo in cui comunicare con i clienti. Penso che condividere questo piano con i partner e lavorare insieme porti a un aumento delle vendite su Amazon.quoteDown
– Eri Mikawa, supervisore Amazon e responsabile della pubblicità digitale di Ocean Trico, FITS Corporation

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