Caso di studio
Envision Horizons aiuta Coterie a ottenere una crescita del 53% tra i nuovi clienti con una strategia per il pubblico
Dopo che un audit ha rivelato un potenziale non sfruttato nella spesa per il pubblico generico, Envision Horizons ha aiutato Coterie a sostituirlo con una strategia per il pubblico basata sullo stato di necessi, raggiungendo i genitori giusti con il messaggio giusto e trasformando gli acquirenti alla prima esperienza in clienti fedeli.
dati chiave
53%
Crescita di nuovi clienti, con una strategia basata sullo stato di necessità che contribuisce a favorire l'acquisizione di clienti
+16,9
Miglioramento del tasso di riacquisto in punti percentuali, a conferma dell'acquisizione di un pubblico adatto
54%
Miglioramento del ROAS, con una spesa mirata che contribuisce a favorire l'efficienza della pubblicità
Obiettivi
Coterie, un brand premium di prodotti per la cura dei neonati, aveva sviluppato una forte brand awareness su Amazon, ma si trovava ad affrontare una sfida fondamentale legata al pubblico. Nonostante un investimento significativo in pubblicità, la struttura dell'account del brand non era stata pensata per raggiungere i segmenti dei genitori ad alto intento d'acquisto, i più propensi a effettuare conversioni e diventare clienti fedeli.
Un audit dell'account ha rivelato la portata dell'opportunità. Circa il 39% della spesa pubblicitaria non generava vendite, il 37% del budget confluiva in campagne automatiche generiche e il 59% delle campagne era incentrato su una strategia basata sulla concorrenza che non generava conversioni. Il brand stava investendo in modo generico su segmenti di pubblico non qualificati, perdendo di vista gli acquirenti che cercavano attivamente soluzioni per esigenze specifiche, ad esempio pelle sensibile, protezione notturna e cura dei neonati, che rappresentavano la principale opportunità di crescita per Coterie.
Coterie ha collaborato con Envision Horizons, un partner avanzato di Amazon Ads che aiuta i brand ad aumentare la conoscenza e a guadagnare quote di mercato grazie alle capacità pubblicitarie di Amazon, per ricreare l'intera strategia per il pubblico. L'obiettivo era chiaro: raggiungere i genitori che cercavano attivamente un'alternativa premium e che, una volta acquisiti, sarebbero diventati acquirenti abituali anziché occasionali. Gli obiettivi erano acquisire nuovi clienti (NTB), migliorare i tassi di riacquisto e ottenere un ritorno efficiente sulla spesa pubblicitaria (ROAS).
Approccio
Envision Horizons ha compreso che espandere il pubblico per i brand premium non significa lanciare una rete più ampia, ma lanciare quella giusta, assicurandosi poi che ciò che gli acquirenti trovano al loro arrivo giustifichi il cambiamento. Anziché aumentare la copertura tramite campagne più generiche, il team ha contribuito a sviluppare una strategia che concentrava l'attenzione sui segmenti di genitori con il più alto intento d'acquisto, quelli che Coterie poteva realmente conquistare. La base era una ristrutturazione completa dell'account. Envision Horizons ha aiutato l'azienda a eliminare le campagne automatiche generiche e la spesa senza performance, reindirizzando gli investimenti verso nicchie di parole chiave ad alto intento allineate a specifici stati di necessità dei genitori.
Sono emersi tre segmenti di pubblico principali: "Attenzione per il neonato", "Pelle sensibile" e "Di notte": ognuno rappresenta un momento preciso in cui i genitori cercano attivamente una soluzione premium. I termini di ricerca con le prestazioni migliori sono stati raccolti nelle campagne a corrispondenza esatta di Sponsored Products, raggiungendo i genitori nel momento esatto in cui valutavano la categoria, con messaggi personalizzati in base alle soluzioni specifiche da loro cercate. Questo approccio ha sostituito la copertura basata sul volume con il coinvolgimento basato sull'intento, per garantire che ogni impressione avesse uno scopo strategico.
Envision Horizons ha integrato Amazon DSP per estendere la strategia per il pubblico oltre la ricerca con tre tattiche: il remarketing per visualizzazione, per connettersi nuovamente con gli acquirenti che erano stati coinvolti ma non avevano effettuato conversioni, il remarketing per acquirenti inattivi, per coinvolgere nuovamente chi era già stato cliente, e le campagne di cross-selling, per presentare la linea skincare di Coterie ai clienti già acquirenti di pannolini. Con appena il 5,2% del budget totale, Amazon DSP ha generato un impatto ben superiore alle aspettative, mantenendo la connessione con i segmenti di pubblico di alto valore lungo l'intero percorso di acquisto.
La ricostruzione simultanea del Brand Store ha fatto in modo che il nuovo pubblico, al suo arrivo, trovasse un'esperienza premium in grado di rafforzare la proposta di valore di Coterie. Le sottopagine personalizzate per ogni esigenza (neonati, pelle sensibile, notte) si allineavano alla strategia di ricerca, creando un percorso coerente dall'annuncio alla conversione. La strategia considerava l'espansione del pubblico e l'esperienza del brand come elementi inseparabili, riconoscendo che raggiungere gli acquirenti giusti è importante solo se la destinazione è in grado di convertirli in clienti fedeli.
Becca Varney, Associate Director, Ecommerce di CoterieEnvision Horizons è stato un vero partner: la loro esperienza su Amazon è stata preziosa per la nostra crescita.
Risultati
Nei sei mesi successivi all'onboarding (ottobre 2025 – aprile 2026), i risultati hanno superato significativamente gli obiettivi in termini di acquisizione, fidelizzazione ed efficienza rispetto al periodo precedente (marzo – settembre 2025). I nuovi clienti sono aumentati del 53%, confermando che la strategia basata sullo stato di necessità ha raggiunto con successo i genitori che non avevano mai acquistato da Coterie in precedenza.1 È fondamentale sottolineare che si trattava dei nuovi clienti giusti: il miglioramento di 16,9 punti percentuali nel tasso di riacquisto ha dimostrato che un'acquisizione mirata ha favorito relazioni durature con i clienti, non solo transazioni iniziali.2
Il tasso di reso è sceso del 39,5%, a ulteriore conferma che la strategia per il pubblico stava raggiungendo acquirenti le cui aspettative erano in linea con le offerte premium di Coterie.3 Quando i clienti giusti trovano i prodotti giusti, la soddisfazione aumenta.
L'efficienza pubblicitaria è migliorata notevolmente, con un aumento complessivo del ROAS del 54% e una diminuzione del costo per clic del 22,5%.4 Amazon DSP ha registrato un incremento del ROAS del 58,5% nel primo mese di attivazione, a dimostrazione dell'impatto immediato dell'estensione del coinvolgimento del pubblico oltre la ricerca.5
La ricostruzione del Brand Store ha contribuito a un incremento del tasso di conversione del 7%, con le vendite derivanti dalle sottopagine aumentate dell'81% per i pannolini, del 49% per le salviettine e del 101% per i pannolini a mutandina, a dimostrazione del fatto che l'esperienza premium ha trasformato il pubblico in arrivo in acquirenti sull'intera gamma di prodotti.6
Il successo ha dimostrato che una strategia per il pubblico mirata, realizzata sulla base dei reali stati di necessità degli acquirenti e supportata da un'esperienza di brand premium, favorisce contemporaneamente sia l'acquisizione che la fidelizzazione, generando un valore crescente nel tempo.
Fonti
1-6 Coterie, Stati Uniti, 2025-2026.