B2MarketPlace aiuta Delta Cafés ad aumentare i ricavi del 113% con una strategia full-funnel

Obiettivi

Delta Cafés, storica azienda di torrefazione e confezionamento del caffè, voleva rafforzare la propria presenza su Amazon in Spagna e raggiungere nuovi amanti del caffè che non conoscevano ancora il brand. La sfida? Distinguersi da brand affermati, dotati di budget più elevati e migliaia di recensioni. Le ricerche generiche sul caffè, che rappresentavano oltre il 50% del volume della categoria, mostravano brand affermati con migliaia di recensioni e budget pubblicitari decisamente più elevati, mentre in Spagna il volume delle ricerche del brand per "Delta" era minimo. Per i nuovi acquirenti non esisteva alcun percorso di scoperta organico. Inoltre, le vendite delle capsule Delta Q erano strutturalmente legate al possesso di una macchina compatibile. Ciò poneva un limite che la sola pubblicità non poteva superare senza prima incrementare l'adozione delle macchine.

B2MarketPlace, partner avanzato di Amazon Ads con sede in Spagna, ha capito che si trattava di problemi strutturali che richiedevano un approccio radicalmente diverso rispetto a dove, come e a chi Delta dovesse rivolgere la propria pubblicità. Inoltre, ogni euro investito doveva produrre un impatto strategico particolarmente significativo.

Approccio

B2MarketPlace ha creato un sistema full-funnel utilizzando Amazon Marketing Cloud (AMC) come sistema operativo della campagna, con l'obiettivo di individuare gli acquirenti pronti a passare dai brand affermati a Delta Cafés. Questi dati non erano accessibili tramite gli strumenti standard. Il team ha incrociato i dati sul coinvolgimento con gli annunci sponsorizzati, le esposizioni ad Amazon DSP e i segnali di abbandono del carrello, segmentati separatamente per linea di prodotti, per creare tre livelli distinti di pubblico: utenti interessati genericamente al caffè da raggiungere nella fase di scoperta, utenti che avevano valutato l'acquisto di una macchina senza completarlo da coinvolgere nuovamente in sequenza e clienti inattivi da riattivare.

Il percorso full-funnel ha collegato i video online e la TV in streaming per favorire la notorietà, AMC per monitorare l'ingresso nella fase di considerazione, Performance+ per coinvolgere nuovamente segmenti di pubblico mirati e gli annunci sponsorizzati per favorire la conversione. Performance+ è stato utilizzato con segmenti di pubblico definiti tramite AMC anziché con impostazioni automatiche generiche, fornendo all'algoritmo un insieme circoscritto di segnali indicativi di un'elevata propensione all'acquisto. Questo approccio ibrido, che combinava la segmentazione strategica umana con l'ottimizzazione automatica delle offerte, ha superato i benchmark basati sull'automazione completa. Il budget è stato riassegnato strategicamente ai segmenti con un autentico potenziale di crescita incrementale: il caffè in grani e le macchine Delta Q.

Risultati

Delta Cafés ha superato tutti gli obiettivi di crescita, registrando un aumento dei ricavi del 113% (rispetto a un obiettivo del 38%), un aumento degli ordini del 134% (rispetto a un obiettivo del 45%) e una crescita dei nuovi clienti del 43,4% (rispetto a un obiettivo del 25%).¹ Complessivamente, 76.106 nuovi acquirenti hanno effettuato una conversione attraverso il sistema full-funnel.² Il tasso di conversione si è mantenuto al 4,41%, confermando che la crescita derivava da una nuova domanda effettiva e non da un calo della qualità.³

La share of voice è aumentata del 118%, mentre la categoria nel suo complesso è cresciuta soltanto del 26,57%. Delta Cafés è quindi cresciuta 4,4 volte più rapidamente rispetto alla categoria.⁴ Durante i periodi di promozione delle macchine, le sessioni sono aumentate del 355%, con un incremento pari a 10 volte per Delta Q.⁵ L'analisi dei percorsi in AMC ha confermato che le nuove sessioni provenivano principalmente da utenti che avevano scoperto Delta tramite ricerche generiche o video nella parte superiore del funnel, dimostrando l'effettiva generazione di nuova domanda. L'analisi della sovrapposizione dei segmenti di pubblico ha mostrato che una parte significativa dei nuovi clienti aveva acquistato in precedenza prodotti dei principali brand affermati della categoria, confermando che l'approccio full-funnel aveva favorito il passaggio da altri brand a Delta Cafés.

Questo successo dimostra che un brand storico, pur disponendo di una frazione del budget, può crescere più rapidamente di un'intera categoria, superando di 4,4 volte il ritmo di crescita dei leader affermati, quando le decisioni sono guidate dai dati di AMC e attuate attraverso un sistema full-funnel integrato.

"Questo successo è un riconoscimento della nostra visione e del nostro impegno. Un approccio strategico ad Amazon, con un obiettivo chiaro: far conoscere Delta Cafés a un numero sempre maggiore di amanti del caffè. Insieme ai nostri partner, uniamo visione aziendale, dati e performance per promuovere una crescita sostenibile", ha dichiarato il dott. Rui Miguel Nabeiro, CEO di Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Fonti

^1-5 Delta Cafés, Spagna, 2025.