BBE ha collaborato con AME Sleepwear per ideare una strategia Sponsored Products di successo
AME Sleepwear (AME) è un produttore di pigiami per bambini e adulti con stampe di personaggi concessi in licenza e un fornitore nel negozio di Amazon da oltre dieci anni. Ha iniziato a cercare un partner che lo supportasse con una strategia pubblicitaria volta a contribuire all'aumento delle vendite nel corso dell’anno durante gli eventi prioritari relativi ai pigiami, come articoli stagionali e nuovi lanci di prodotti. AME doveva mantenere un buon livello di inventario per oltre 100.000 ASIN.
AME ha stretto una partnership con Buy Box Experts (BBE), un'agenzia che fornisce servizi di consulenza, pubblicità, creazione di contenuti e gestione dei canali per i brand che vendono nel negozio di Amazon. BBE aiuta i brand a crescere nei negozi di Amazon negli Stati Uniti e a livello internazionale; il suo team di esperti del settore sfrutta la sua tecnologia proprietaria per aiutare ad analizzare e ottimizzare la strategia del brand per gli inserzionisti con numerose offerte di prodotti.
Inizia ora
Nell'agosto 2021 AME ha iniziato a collaborare con BBE per raggiungere i propri obiettivi, ponendosene uno chiave: far crescere del 50% il fatturato durante il Q4 2021.
BBE ha condotto una ricerca approfondita nella categoria Pigiami per identificare le principali aree di crescita per AME. Analizzando i report dell'anno precedente, BBE è stata in grado di esaminare le tendenze passate e confrontarle con quelle attuali in modo da determinare la migliore linea d'azione per la strategia relativa al 2021.
In seguito BBE ha iniziato a sviluppare la propria strategia ASIN per AME. Alcune delle principali azioni che ha intrapreso sono state:
- Iniziare dall'elenco di ASIN di AME: BBE ha iniziato dall'elenco di ASIN pre-selezionati di AME, scelti da quest'ultima in base a variabili come la presenza nell'inventario, le nuove uscite e i prodotti stagionali.
- Incrociare l'elenco dei fornitori con la velocità di vendita e a successi passati: BBE ha esaminato gli ultimi 6-12 mesi per identificare i prodotti che hanno registrato la velocità di vendita più alta e i prodotti che storicamente hanno ottenuto buone performance con le campagne Sponsored Products. Ciò ha aiutato a identificare gli ASIN con un forte potenziale di vendita.
- Promuovere gli ASIN redditizi: BBE ha identificato gli ASIN di AME con i prezzi di vendita più elevati per favorire un maggiore ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) durante la campagna del Q4.
- Utilizzare gli strumenti di Amazon per analizzare e applicare quanto appreso: BBE ha costantemente identificato nuovi ASIN da pubblicizzare nel Q4 attraverso l'utilizzo dei principali strumenti di Amazon, come "il report del carrello del mercato" all’interno di Brand Analytics, gli ASIN suggeriti da Amazon e il "report sui termini di ricerca" di AME.
La scelta di Sponsored Products
BBE ha scelto di focalizzarsi su una vasta campagna Sponsored Products perché quest’ultima ha offerto l'opportunità di aumentare la visibilità di un'ampia gamma di richieste degli acquirenti e di espandere l'esposizione complessiva di AME. Sebbene la spesa pubblicitaria principale di BBE si concentrasse sulle campagne Sponsored Products, ha anche lanciato campagne Sponsored Brands, annunci video Sponsored Brands e Sponsored Display per supportare il traffico proveniente dalle parole chiave più efficaci. BBE ha condiviso alcune delle principali strategie messe in atto durante la creazione delle proprie campagne Sponsored Products:
Procedere a ritroso: BBE ha esaminato il settore della categoria Pigiami in cui AME Sleepwear non aveva una forte presenza. Quindi si è concentrata su quelle parole chiave specifiche per una campagna atta a incoraggiare le vendite realizzate dai nuovi clienti.
Targeting per prodotto nei momenti chiave: BBE sapeva che durante i momenti chiave, come le festività nel Q4, i brand simili esauriscono l'inventario e ha colto l'occasione per promuovere i pigiami di AME in modo da ottenere maggiore visibilità e favorire la crescita delle vendite.
Pronti alla vendita, sempre: prima di concentrarsi su un prodotto da pubblicizzare, BBE si è impegnata per cercare di garantire un'esperienza del cliente eccezionale. BBE considera un prodotto ottimizzato e pronto per la promozione quando il testo della descrizione del prodotto è stato esaminato, le immagini nella pagina di dettaglio prodotto sono ad alta risoluzione con un contenuto A+, ci sono buoni livelli di inventario e la catalogazione dei prodotti è ottimizzata e organizzata per gli acquirenti.
Un metodo di targeting per parole chiave: BBE ha utilizzato quattro diversi tipi di targeting per parole chiave durante la creazione delle campagne Sponsored Products, a partire dal targeting automatico per parole chiave, quello per parole chiave relative al brand e quello per parole chiave relative al catalogo. Nel corso del Q4 BBE ha valutato quali parole chiave usate nel targeting automatico hanno avuto più successo e quindi ha creato campagne con targeting manuale utilizzando quelle parole chiave per ottimizzare la copertura. Una volta lanciate le campagne con targeting manuale, BBE modificava le campagne con targeting automatico per utilizzare le stesse parole chiave come target a corrispondenza negativa.
Analizzare e ottimizzare per il successo: per comprendere la performance delle parole chiave utilizzate come target, BBE si è affidata agli strumenti della reportistica di Amazon Ads, come il "Report Top of Search" e la dashboard dei termini di ricerca in modo da monitorare le campagne in corso di pubblicazione. La possibilità di utilizzare i dati a livello di ASIN derivanti dalla dashboard delle dei termini di ricerca ha consentito a BBE di correggere il targeting per parole chiave e le offerte così da ottimizzarne la performance. BBE ha anche utilizzato dati specifici per analizzare la performance della campagna, tra cui il costo per clic (CPC) e la percentuale di clic (CTR), in modo da visualizzare la rilevanza e il tasso di conversione e sapere se le pagine di dettaglio prodotto avessero bisogno di modifiche.
Un ottimo Q4
La creazione di una campagna di annunci sponsorizzati con una strategia Sponsored Products, che pubblicizzasse gli ASIN principali, faceva parte di una strategia complessiva che ha aiutato BBE a superare l'obiettivo del Q4 di AME di incrementare le entrate del 50%.
A seguito della campagna Sponsored Products, AME ha registrato un aumento delle entrate pari all'82% e un aumento degli ordini del 64% rispetto all'anno precedente.1
"Nulla può sostituire le ricerche di mercato e la comprensione della domanda in una categoria. L'implementazione di una strategia con targeting per parole chiave altamente rilevante e sostenuta dalla proposta di valore unica del brand, ci ha permesso di avere ancora più successo nel Q4."
– Liz Adamson, VP Advertising
1 Dati forniti dall'inserzionista, Stati Uniti, 2022