Una casa editrice specializzata in vini aumenta le vendite con una strategia cross-channel

Creazione di una partnership

Fondata nel 1973 da Steven Spurrier, Académie du Vin è stata la prima scuola enologica privata in Francia per espatriati amanti dei vini a Parigi. All'inizio del 2019 Spurrier ha fondato un'omonima casa editrice per pubblicare nuovi titoli e rivisitazioni moderne di libri storici sul vino.

Académie du Vin ha iniziato a vendere libri su Amazon nel 2019 per aumentare le vendite tra gli acquirenti in Europa, Canada e Stati Uniti. Tuttavia, data la natura di nicchia dei prodotti, il team voleva trovare il modo di sfruttare i canali sia all'interno di Amazon che all'esterno di Amazon Ads per aumentare la brand awareness, la considerazione e le conversioni per le campagne di marketing che rimandavano ad Amazon.

A giugno 2020 Académie du Vin ha avviato una collaborazione con Acorn Intelligence (nota anche come Acorn-i), un'agenzia di servizi e tecnologia con sede nel Regno Unito, per lanciare una strategia di marketing cross-channel.

Recupero di dati avanzati sulle campagne di marketing

Con l'aiuto di Acorn-i, Académie du Vin voleva sfruttare Amazon Attribution (beta) per migliorare la misurazione e la performance delle campagne cross-channel all'esterno di Amazon, tra cui YouTube, Facebook e Instagram. Amazon Attribution è uno strumento di misurazione gratuito che offre ai professionisti del marketing dati sull'impatto dei loro canali di marketing all'esterno di Amazon sulle attività di acquisto e sulla performance delle vendite su Amazon.

Académie du Vin si era basata fino a quel momento sui dati relativi alla parte iniziale del funnel disponibili tramite social publisher a pagamento, come clic e Mi piace, che non offrivano alcuna informazione che potesse aiutare a ottimizzare le campagne social a pagamento nella parte finale del funnel. Con Amazon Attribution, Acorn-i sperava di poter collegare i dati Amazon di Académie du Vin, come le visualizzazioni delle pagine di dettaglio prodotto, gli articoli aggiunti al carrello e le vendite, alle campagne di social marketing a pagamento che rimandavano ad Amazon.com.

Definizione della strategia

Acorn-i ha creato una strategia di marketing omnicanale che sfruttava una combinazione di annunci Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display e campagne all'esterno di Amazon su Facebook, Instagram e YouTube, da misurare attraverso Amazon Attribution per contribuire a raggiungere gli acquirenti di Académie du Vin e ottenere risultati nelle fasi di conoscenza, considerazione e conversione.

Poiché il brand opera nella categoria dei libri, Acorn-i ha ritenuto che Sponsored Brands fosse la soluzione ottimale per contribuire ad aumentare il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) e generare visualizzazioni delle pagine di dettaglio prodotto nelle diverse inserzioni. Ha inoltre testato la promozione delle versioni Kindle del libro tramite annunci sponsorizzati per aiutare ad aumentare le vendite.

Per ottimizzare il contenuto delle inserzioni, Acorn-i ha definito i termini di ricerca per parole chiave esaminando i termini utilizzati dagli acquirenti per fare acquisti all'interno della categoria dei libri sui vini e aggiungendo queste parole chiave nelle inserzioni. Il team ha quindi aiutato a sviluppare le recensioni dei clienti Amazon utilizzando i programmi disponibili, come Amazon Vine, e inviando messaggi selezionati agli acquirenti recenti, in linea con le politiche di Amazon. Ha anche aggiunto le pagine Author Central alle inserzioni e incluso contenuto A+, la funzione che consente ai brand di modificare le descrizioni dei prodotti dei propri ASIN per migliorare l'esperienza degli acquirenti.

Inoltre, Acorn-i ha sfruttato gli annunci social a pagamento per raggiungere segmenti di pubblico rilevanti che potessero essere interessati ai libri sul vino. L'agenzia ha quindi implementato una serie di messaggi creativi diversi e ottimizzato le tattiche in base ai dati sul coinvolgimento dei clienti e a quelli di Amazon Attribution.

quoteUpAmazon Attribution ci ha permesso di misurare la performance delle campagne di marketing su Facebook nel generare visualizzazioni del prodotto e vendite su Amazon e, in ultima analisi, di migliorare i risultati. La possibilità di mettere a confronto Amazon Ads con altri canali multimediali tramite un'unica soluzione consente di risparmiare tempo e di prendere decisioni di investimento migliori.quoteDown
– Hermione Ireland, Amministratore delegato di Académie du Vin

Misurazione del successo

Utilizzando i moduli di analisi per il retail e le vendite, l'API di Amazon Ads implementata da Acorn-i, Ignite, ha aiutato il team di Académie du Vin ad analizzare la performance delle vendite a livello di SKU, aiutando a tenere traccia di aspetti importanti come i livelli di scorte, i tassi di vendita, le performance a livello di ASIN, i punteggi dell'Offerta in evidenza e le vendite organiche attribuite alla pubblicità.

Acorn-i ha inoltre aiutato Académie du Vin a testare e conoscere diversi canali di marketing all'esterno di Amazon, sfruttando i dati di Amazon Attribution per comprendere l'impatto delle attività di marketing all'esterno di Amazon sulla performance degli acquisti all'interno della piattaforma.

Acorn-i è stata anche in grado di delineare ottimizzazioni delle campagne grazie all'identificazione delle opportunità in cui i clic sugli annunci social a pagamento all'esterno di Amazon si traducevano in un coinvolgimento con le pagine di dettaglio prodotto su Amazon. Ad esempio, ha potuto valutare quali contenuti creativi di annunci social a pagamento, testi degli annunci e fasce orarie determinassero la maggiore efficienza in termini di coinvolgimento, considerazione e tassi di conversione su Amazon. Ha ottimizzato immagini e testo e, in base alle lezioni apprese, ha aumentato le offerte per le varianti di maggior successo degli annunci. Inoltre, Amazon Attribution ha aiutato a definire i migliori canali di marketing all'esterno di Amazon per favorire gli acquisti di nuovi clienti, rispetto a quelli che favoriscono la fidelizzazione e gli acquisti ricorrenti.

quoteUpL'integrazione ha permesso ad Académie du Vin di estendere considerevolmente la copertura sfruttando altri publisher, mantenendo al tempo stesso la capacità di misurare la performance. Amazon Attribution ha agevolato il confronto dell'efficacia e della performance dei canali del brand all'esterno di Amazon.quoteDown
– Ross Caveille, Co-fondatore di Acorn-i

I risultati

Durante le sei settimane di pubblicazione della campagna, Acorn-i ha aiutato Académie du Vin ad aumentare le percentuali di clic aggregate di 10 volte, le vendite di oltre il 140% e le visualizzazioni delle pagine di dettaglio prodotto di 22 volte.1 Acorn-i è stata anche in grado di utilizzare i dati relativi a parole chiave, prezzi delle offerte e placement generati tramite Amazon Attribution per ottimizzare le campagne in modo più ampio, al fine di contribuire a migliorare le performance in Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display.

quoteUpSiamo lieti di essere uno dei primi fornitori di tecnologia dell'UE a integrarsi in Amazon Attribution. L'unione di dati su più canali e la creazione di report sui dati chiave in tempo reale ci ha consentito di offrire un'eccellente performance delle campagne e di ottimizzare gli investimenti nei canali.quoteDown
– Ross Caveille, Co-fondatore di Acorn-i

In futuro i team di Académie du Vin e Acorn-i continueranno a sfruttare Amazon Attribution per delineare le strategie pubblicitarie, ottimizzare le campagne e stabilire benchmark di canale e categoria.

1 Dati forniti dall'inserzionista, Francia, 2020.

Punti salienti

  • Incremento delle vendite: +140%
  • Aumento della percentuale di clic: +10 volte
  • Aumento delle visualizzazioni delle pagine di dettaglio prodotto: +22 volte