In che modo possono agire i brand per ottimizzare le conversioni aggiuntive con Sponsored Products

16 settembre 2022 | Gabriella Kursman, Marketing Manager

Brian Martinez, vicepresidente del servizio clienti di Channel Key, ritiene che "la pubblicità su Amazon possa aiutare i fornitori Amazon a comprendere meglio la performance del loro assortimento di prodotti". Martinez è un esperto veterano della vendita al dettaglio che aiuta a far crescere i brand all'interno del negozio di Amazon grazie alla sua esperienza pubblicitaria. In questa intervista Martinez condivide best practice e consigli sul modo in cui i fornitori Amazon possono ottimizzare le conversioni aggiuntive supportando più ASIN con Sponsored Products.

foto di Brian Martinez, vicepresidente del servizio clienti di Channel Key

Brian Martinez, vicepresidente del dipartimento Client Services di Channel Key

Potresti raccontarci quali tendenze che hai osservato tra i fornitori Amazon che pubblicizzano la maggior parte dei loro ASIN con Sponsored Products?

Lavorando con i nostri clienti scopriamo che i fornitori che non pubblicizzano il loro intero assortimento spesso perdono un potenziale sconosciuto. Abbiamo osservato molti fornitori Amazon scoprire che i loro prodotti più venduti nel negozio di Amazon sono diversi da quelli venduti di altri negozi, perché i segmenti di pubblico sono diversi tra loro. La pubblicità su tutto l'assortimento ci consente di ottimizzare le conversioni esistenti con parole chiave o tipi di prodotto specifici.

Ci spiegheresti in che modo Channel Key aiuta i fornitori con un vasto assortimento di ASIN a migliorare le loro campagne Sponsored Products?

Quando prendiamo in esame Vendor Central, consideriamo la redditività o il margine di profitto puro [PPM] netto. La comprensione del PPM netto ha definito in che misura consideriamo la pubblicità e quali prodotti promuoviamo. Per i fornitori Amazon con assortimenti di ASIN più ampi, ordiniamo gli ASIN in catalogo per identificare i prodotti con il potenziale per ottenere buone performance. Poiché questi prodotti hanno spesso budget limitati, cerchiamo articoli che abbiano il potenziale per stimolare gli acquisti. Se vediamo prodotti o parole chiave con tassi di conversione più elevati, li spostiamo in altre aree del funnel di marketing per effettuarvi dei test. Una delle nostre strategie di targeting per parole chiave include campagne in cui utilizziamo i modificatori per la corrispondenza generica. Queste strategie ci consentono di sfruttare le corrispondenze generiche e di disporre le parole chiave in qualsiasi ordine con la possibilità di aggiungere un elemento qualificante che implichi l'utilizzo di specifiche parole chiave. Ciò sblocca molte parole chiave strategiche.

Quali strategie a livello di ASIN consigli ai fornitori? Quali aspetti prende in considerazione il tuo team quando implementa le strategie di Sponsored Products a livello di ASIN?

Utilizziamo i prodotti con le migliori performance nella parte superiore del funnel per promuovere la brand awareness e le attività di creazione del brand. Nel caso di assortimenti di prodotti a coda lunga li suddividiamo in gruppi. Il primo gruppo è formato dai prodotti più venduti. Si tratta dei prodotti più venduti, con un elevato numero di recensioni e con un ampio inventario. Promuoviamo questi ASIN di Sponsored Products con particolare attenzione alla quota impressioni in cima ai risultati di ricerca, che ci informa sulla performance che abbiamo rispetto alle impressioni per cui sono idonei alla pubblicazione i nostri annunci e ci aiuta a garantire l'ottimizzazione delle conversioni rispetto al CPC [costo per clic]. Il secondo gruppo serve per testare nuovi prodotti che potrebbero avere delle buone performance. Non vogliamo necessariamente aumentare la brand awareness, ma potremmo utilizzare il remarketing per testare la fase di considerazione del funnel. Il terzo gruppo riguarda la redditività. Abbiamo fissato un obiettivo relativo al costo pubblicitario delle vendite [ACOS] per i prodotti che sono costantemente in esaurimento o non sono i più venduti.

Cosa consiglieresti a un fornitore Amazon che desidera pubblicare una campagna Sponsored Products sull'intero assortimento di ASIN?

Il mio consiglio è di testare prima Sponsored Products con un budget ridotto. Siamo fermamente convinti che la pubblicità su Amazon possa aiutare i fornitori Amazon a comprendere meglio la performance del loro assortimento di prodotti. Tuttavia, è importante comprendere i KPI e gli obiettivi per ciascuna delle tue campagna. L'errore più comune che ho riscontrato tra i miei clienti è un'eccessiva attenzione posta sull'ACOS. Riteniamo che la misurazione del costo pubblicitario totale delle vendite [TACOS] sia un dato migliore non solo per la redditività, ma anche per la potenziale crescita dell'account. Man mano che le vendite aumentano, è possibile reinvestire di più nelle campagne senza ridurre i margini. Quando si pone eccessiva attenzione sull'ACOS, si potrebbe vedere solo una piccola parte del quadro complessivo. I clienti possono interagire con il brand numerose volte prima dell'acquisto.

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