Nuovo studio: il periodo migliore dell'anno per raggiungere i nuovi clienti

3 settembre 2020

Di Crystal Astrachan
Senior Analytics and Media Manager

Gli inserzionisti spesso chiedono come sfruttare al meglio gli eventi delle offerte Amazon come il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday. Per aiutare a rispondere a questa domanda, abbiamo studiato gli acquisti effettuati dai nuovi clienti di capsule e cialde durante i principali eventi mediatici. La nostra analisi risponde a due domande:

  1. Qual è l'impatto della pubblicità e degli sconti sul raggiungimento di nuovi clienti che acquistano caffè?
  2. Quali sono gli effetti duraturi del raggiungimento di nuovi clienti durante gli eventi mediatici in termini di spesa del primo anno?

Elementi chiave

Il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday sono fondamentali per attirare un elevato volume di nuovi clienti. L'utilizzo congiunto di display advertising e sconti può aiutare gli inserzionisti a raggiungere fino al 57% di nuovi clienti in più rispetto ai soli sconti. Gli eventi mediatici attirano i clienti che continuano a fare acquisti dai brand dopo gli eventi. Le nuove coorti di clienti spendono collettivamente fino a 1,9 volte in più della media durante il loro primo anno.

Lo studio

Chi: le coorti di nuovi clienti di caffè che hanno fatto acquisti per la prima volta durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday sono state messe a confronto con le coorti di nuovi clienti durante il resto dell'anno. In questo post, "caffè" fa riferimento agli ASIN per caffè monodose, tra cui cialde e capsule. "Coorte" fa riferimento al gruppo collettivo di clienti di caffè.

Quando: in questo studio abbiamo valutato quattro coorti di clienti, ovvero quelli che hanno partecipato a due Prime Day (2017 e 2018) e a due Black Friday/Cyber Monday (2016 e 2017). Abbiamo confrontato queste quattro coorti con le coorti di nuovi clienti che hanno effettuato il loro primo acquisto durante il resto dell'anno per formare due anni comparativi di base, che rappresentano un giorno qualsiasi al di fuori del Prime Day e del Black Friday/Cyber Monday. Nel complesso, abbiamo utilizzato i dati sulle vendite raccolti da novembre 2016 a ottobre 2019.

Cosa: abbiamo calcolato il numero di nuovi clienti per ciascun periodo di tempo e conteggiato gli acquisti dei nuovi clienti per i 12 mesi successivi all'acquisto iniziale. Questi calcoli hanno fornito la spesa media del primo anno dei nuovi clienti.

Dato importante #1: il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday sono fondamentali per attirare nuovi clienti di caffè

Un numero maggiore di nuovi clienti fa acquisti per la prima volta durante i principali eventi mediatici rispetto a un giorno qualsiasi.

Il volume di nuovi clienti non dipende solo dal fatto che gli eventi attraggono complessivamente più acquirenti. Durante i principali eventi mediatici, una percentuale maggiore è costituita da nuovi clienti. In un giorno qualsiasi, solo il 32% degli utenti che fanno acquisti dai brand di caffè oggetto dello studio sono nuovi clienti, rispetto al 40% del Prime Day e al 76% del Black Friday/Cyber Monday.

Dato importante #2: gli sconti e la pubblicità sono più efficaci dei singoli sconti

I singoli sconti hanno comportato un aumento dei nuovi clienti di 2,1 volte e 1,5 volte, rispettivamente, per il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday rispetto a un giorno qualsiasi. I brand che hanno offerto uno sconto e utilizzato il display advertising hanno registrato un aumento del 57% e del 13% di nuovi clienti rispetto ai brand che hanno offerto solo uno sconto durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday, rispettivamente.

Dato importante #3: i nuovi clienti di caffè spendono collettivamente fino a 1,9 volte in più rispetto alla media durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday

Spesso gli inserzionisti si chiedono se i clienti che fanno acquisti per la prima volta durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday rimarranno fedeli ai loro brand una volta terminato l'evento mediatico o se gli eventi attirano solo acquirenti occasionali. Ci sono due modi per rispondere a questa domanda.

In primo luogo, quanto spende il cliente medio nel corso del primo anno? Un nuovo cliente medio che inizia a fare acquisti da un brand di caffè durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday spende il 90% e l'80% rispetto a un nuovo cliente medio che inizia a fare acquisti un altro giorno. Mentre ogni singolo cliente continua a spendere leggermente meno, l'elevato volume totale di clienti durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday compensa la spesa annua media inferiore dei clienti.

In secondo luogo, come spende collettivamente l'intera coorte di nuovi clienti nel corso del loro primo anno? Sappiamo che gli eventi mediatici sono un driver di volume. Nel dato importante #1, abbiamo visto che gli eventi mediatici generano un volume totale di clienti elevato rispetto a un giorno qualsiasi. Quindi è importante concentrarsi non solo sul comportamento di un nuovo cliente medio, ma anche sul gruppo di nuovi clienti nel suo complesso, sull'intera coorte.

Come illustrato di seguito, la coorte di clienti che ha iniziato a fare acquisti dai brand di caffè durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday ha speso, rispettivamente e complessivamente, 1,9 volte e 1,2 volte in più rispetto ai gruppi di clienti che hanno fatto acquisti per la prima volta durante un giorno qualsiasi.

Riepilogo

In sintesi, dal nostro studio sono emersi i seguenti dati:

  • I principali eventi mediatici hanno maggiori probabilità di attrarre nuovi clienti rispetto a un giorno qualsiasi.
  • Gli inserzionisti che hanno offerto uno sconto e investito nel display advertising hanno maggiori probabilità di attrarre nuovi clienti rispetto a quelli che si sono limitati a offrire solo uno sconto.
  • Durante il primo anno su Amazon, i nuovi clienti che hanno acquistato per la prima volta nel corso dei principali eventi mediatici hanno speso più dei nuovi clienti che hanno fatto i loro primi acquisti un giorno qualsiasi.

Passi successivi

Sfrutta i nostri dati con questi passi successivi:

  • Utilizza il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday come opportunità per far crescere il tuo pubblico.
  • Offri sconti durante questi importanti eventi commerciali e promuovili con il display advertising per raggiungere un numero maggiore di nuovi clienti.
  • Per maggiori informazioni su come possiamo aiutarti a raggiungere nuovi clienti durante il Prime Day e il Black Friday/Cyber Monday, contatta il tuo rappresentante commerciale Amazon. Se sei nuovo su Amazon Advertising, contattaci per iniziare.