होम आइल में टॉप Amazon एडवरटाइज़र द्वारा इस्तेमाल की जाने वाली चार रणनीतियां
लेखक: मैक्स मिंग, एनालिटिक्स और मीडिया मैनेजर
कई एडवरटाइज़र ये जानने के लिए उत्सुक रहते हैं कि सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र, सबसे ज़्यादा कौनसी मुख्य रणनीतियां अपनाते हैं. वे अपनी मार्केटिंग रणनीतियों के लिए इन विषयों से जुड़ी इनसाइट का इस्तेमाल करना चाहते हैं.
स्टोरी की हाइलाइट:
हाल ही में हुई, चीन की 7,000 कंपनियों की स्टडी में, जो अपने होम प्रोडक्ट को एडवरटाइज़ करने के लिए Amazon का इस्तेमाल करती हैं, हमने ऐसी चार रणनीतियां देखीं जो सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र, सबसे ज़्यादा इस्तेमाल कर रहे थे. (नोट: होम कैटेगरी में, नहाने और लॉन्ड्री, खिड़कियां साफ़ करने, घर का सामान, बेडिंग, घर को सजाने के लिए, आर्टवर्क, होम स्टोरेज, फ़ुट केयर, और आर्ट और क्राफ़्ट, जैसे प्रोडक्ट शामिल हैं.)
एडवरटाइज़र की सेलेक्शन मेथेडोलॉजी के बारे में ज़्यादा जानें.
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र को, बिक्री में औसत तौर पर, 40% की साल-दर-साल की बढ़ोतरी मिली. साथ ही, Amazon पर उनके प्रोडक्ट पेज देखने वाले कस्टमर पर उन्हें 50% की साल-दर-साल की बढ़त हुई. वहीं, ऐड पर खर्च (ROAS) में 30% ज़्यादा फ़ायदा देखने को मिला. इन एडवरटाइज़र ने स्टडी में शामिल 7,000 एडवरटाइज़र में से 6% का प्रतिनिधित्व किया था.
1. सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र ज़्यादातर Sponsored Brands का इस्तेमाल करते हैं
हमने देखा कि सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र की अपने ब्रैंड के बारे में जागरूकता बढ़ाने के लिए, Sponsored Brands प्लेसमेंट को अपनाने की संभावना 60% से ज़्यादा की थी. खास तौर पर, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले 61% एडवरटाइज़र ने Sponsored Brands प्लेसमेंट का इस्तेमाल किया था.
Sponsored Brands को अपनाने वाले एडवरटाइज़र का प्रतिशत
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले
सबसे कम परफ़ॉर्म करने वाले
Sponsored Brands एडवरटाइज़िंग प्लेसमेंट, एडवरटाइज़र को अपने प्रोडक्ट दिखाने के लिए, शॉपिंग नतीजे वाले पेज में सबसे ऊपर और नीचे वाली खास जगह पर प्लेसमेंट करने देते हैं.
सबसे ज़्यादा विज़िबल प्लेसमेंट का ज़्यादा से ज़्यादा इस्तेमाल करने के अलावा, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र ने इनका अलग-अलग तरह से भी इस्तेमाल किया. औसत तौर पर, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र ने नए प्रोडक्ट को लॉन्च करते वक्त, 159 दिन पहले Sponsored Brands प्लेसमेंट का इस्तेमाल किया था. औसत तौर पर, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र ने प्रोडक्ट लॉन्च करने के नौ महीने (266 दिन) के अंदर ही अपना पहला Sponsored Brands कैम्पेन लॉन्च कर दिया था, जबकि दूसरे एडवरटाइज़र ने बहुत बाद में (लॉन्च के 425 दिन बाद) इसका इस्तेमाल किया था या बिल्कुल ही नहीं किया था.
Sponsored Brands ऐड प्लेसमेंट के बारे में ज़्यादा जानें या किसी Amazon Ads अकाउंट एक्ज़ीक्यूटिव से संपर्क करें.
पहला Sponsored Brands कैम्पेन लॉन्च करने के लिए औसत दिन
(Sponsored Brands को अपनाने वाले एडवरटाइज़र में)
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले
सबसे कम परफ़ॉर्म करने वाले
2. सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र के पास, सबसे अच्छी क्वालिटी के प्रोडक्ट पेज होने की संभावना ज़्यादा रहती है
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र के पास, Amazon पर सबसे अच्छी क्वालिटी के प्रोडक्ट पेज होने की संभावना 1.36 गुना ज़्यादा थी. खास तौर पर, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले 76% एडवरटाइज़र के पास सबसे अच्छी क्वालिटी के प्रोडक्ट पेज थे.
सबसे अच्छी क्वालिटी के प्रोडक्ट पेज
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले
सबसे कम परफ़ॉर्म करने वाले
प्रोडक्ट पेज क्वालिटी अलग-अलग तरह के फ़ैक्टर का एक कंपोज़िट स्कोर होता है, जैसे कि टाइटल की सही लंबाई (25 से 100 कैरेक्टर), ज़ूम करने लायक 4 से ज़्यादा इमेज, प्रोडक्ट फ़ीचर बुलेट पॉइंट, प्रोडक्ट के साथ खरीदार को मिलने वाले फ़ायदे की पूरी जानकारी, और 3+ रेटिंग वाले 5 से ज़्यादा पॉज़िटिव रिव्यू. इसके अलावा, ऑफ़र से संबंधित फ़ीचर, जैसे फ़ीचर्ड ऑफ़र जीतने का रेट (वह रेट जिसमें ब्रैंड एक फ़ीचर्ड ऑफ़र है), Prime शिपिंग, और स्टॉक में उपलब्ध के लेवल भी शामिल होते हैं.
इस कंपोज़िट प्रोडक्ट पेज क्वालिटी स्कोर के अलावा, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र को सात गुना ज़्यादा रिव्यू मिलते हैं. खास तौर पर, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र के पास औसत तौर पर 14 रिव्यू थे, जबकि दूसरों के पास सिर्फ़ दो थे.
शानदार कस्टमर एक्सपीरियंस देने के लिए अपने प्रोडक्ट जानकारी पेज को बेहतर बनाने के बारे में ज़्यादा जानें
हर प्रोडक्ट पर औसत कस्टमर रिव्यू
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले
सबसे कम परफ़ॉर्म करने वाले
3. सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र सबसे संबंधित ऑडियंस के लिए मार्केटिंग बजट रखते हैं.
एडवरटाइज़िंग कुशलता बेहतर करने के लिए, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र सबसे संबंधित ऑडियंस के लिए मार्केटिंग बजट रखते हैं. वहीं, अपने मार्केटिंग कैम्पेन से ऐसी ऑडियंस को बाहर कर देते हैं जो उनके प्रोडक्ट में दिलचस्पी नहीं रखती. वे ऐसा अपने Sponsored Products कैम्पेन में नेगेटिव टार्गेटिंग का इस्तेमाल करके, कम-संबंधित शॉपिंग क्वेरी के आधार पर, ऑडियंस को बाहर करके करते हैं. उन कीवर्ड का इस्तेमाल करके क्वेरी करने वाली ऑडियंस को दोबारा ऐड नहीं दिखाए जाते.
इससे एडवरटाइज़र का मार्केटिंग बजट ज़्यादा संबंधित ऑडियंस की तरफ़ चला जाता है. सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले अट्ठारह प्रतिशत एडवरटाइज़र इस रणनीति का इस्तेमाल करते हैं.
नेगेटिव कीवर्ड और प्रोडक्ट टार्गेटिंग का इस्तेमाल करने के तरीके के बारे में ज़्यादा जानें.
Sponsored Products के लिए इस्तेमाल किए गए नेगेटिव कीवर्ड का प्रतिशत
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले
सबसे कम परफ़ॉर्म करने वाले
4. सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र के स्पॉन्सर्ड एडवरटाइज़िंग मीडिया बजट के खत्म होने की संभावना कम होती है.
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले एडवरटाइज़र के अपने कैम्पेन के आधिकारिक तौर पर खत्म होने से पहले, स्पॉन्सर्ड एडवरटाइज़िंग मीडिया बजट खत्म होने की संभावना 30% कम है. बजट से ज़्यादा हो जाने से कैम्पेन रुक जाते हैं, जिससे ब्रैंड के ऑडियंस के सामने बने रहने में कमी आ जाती है.
औसत तौर पर, सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले 17% एडवरटाइज़र का अपने Sponsored Products कैम्पेन खत्म होने से पहले, बजट खत्म हो गया था.
कुशलता से बजट मैनेज करने और बजट से बाहर जाने जैसी स्थितियों से बचने के बारे में ज़्यादा जानें या प्रभावी डायनेमिक बोली के बारे में जानें.
बजट से ज़्यादा होने वाले Sponsored Products कैम्पेन का प्रतिशत
सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाले
सबसे कम परफ़ॉर्म करने वाले
रिसर्च मेथोडोलॉजी
स्टडी के लिए एडवरटाइज़र चुनना: हमने 1/1/2019 से 12/31/2019 तक दुनिया भर के सभी Amazon क्षेत्रों में बिकने वाली होम कैटेगरी में, 7,000 से ज़्यादा चीन के एडवरटाइज़र का विश्लेषण किया. विश्लेषण का समर्थन करने के लिए, हमने कई रिटेल विशेषताओं का इस्तेमाल करके, एक जैसे प्रोडक्ट का ऑडिट किया, ताकि यह पक्का किया जा सके कि ब्रैंड की अलग-अलग प्रोडक्ट साइज़, प्रोडक्ट कीमत, और रिटेल बिक्री में तुलना की जा सकती है. खास तौर पर, हमने ऐसे एडवरटाइज़र की स्टडी की जिनके Amazon पर बिक्री के लिए 10 से 680 प्रोडक्ट थे, प्रोडक्ट बिक्री की औसत कीमत $9 से $60 थी, और रिटेल बिक्री $13.6K से $1.4M थी.
इसके अलावा, हमने ऐसे एडवरटाइज़र चुने थे जिनकी एडवरटाइज़िंग से जुड़ी गतिविधि बेसलाइन लेवल की थी. इसका मतलब है जो स्पॉन्सर्ड कीवर्ड आधारित एडवरटाइज़िंग (जैसे कि Amazon Sponsored Products या Sponsored Brands ऐड प्लेसमेंट) पर कम से कम $1,000 खर्च कर रहे हैं और जो Amazon पर ऐक्टिव होकर एडवरटाइज़िंग कर रहे हैं (मतलब कि 2018 और 2019, दोनों में हर साल में कम से कम 40 हफ़्ते). हमने आउटलायर्स और कई एक दूसरे से सबसे ज़्यादा संबंधित फ़ीचर को भी बाहर रखा.
परफ़ॉर्मेंस के ज़रिए एडवरटाइज़र की क्लस्टरिंग करना: इसके बाद, हमने एडवरटाइज़र को चार अलग क्लस्टर में बांटा. क्लस्टर 1 एडवरटाइज़र (जिन्हें ‘सबसे अच्छा परफ़ॉर्म’ करने वाला कहा जाता है) को सबसे ज़्यादा ऐड पर खर्च से हुआ फ़ायदा, साल-दर-साल बिक्री में बढ़त, और प्रोडक्ट पेज व्यू की साल-दर-साल बढ़त मिली थी (ये स्टडी किए गए सभी एडवरटाइज़र का 6% थे). इससे अलग, क्लस्टर 4 के एडवरटाइज़र की इन सफलता मेट्रिक में सबसे कम परफ़ॉर्मेंस रही (और वे स्टडी किए गए सभी एडवरटाइज़र का 36% थे).
इसके बाद, हमने सबसे सफल और सबसे कम सफल एडवरटाइज़र क्लस्टर के बीच व्यवहार में सबसे बड़े अंतर की तुलना सामान्य व्यवहार से की, जो उन्हें सबसे अलग और सफल बनाता है. क्लस्टर 4 को बेसलाइन मानते हुए, हम तीन डाइमेंशन में परफ़ॉर्मेंस की तुलना की: साल दर साल रिटेल बिक्री में बढ़त, साल दर साल पेज व्यू, और ऐड पर खर्च से हुआ फ़ायदा. औसत तौर पर, क्लस्टर 1 को क्लस्टर 4 की तुलना में, बिक्री में 40% ज़्यादा, पेज व्यू में 50% ज़्यादा, और ROAS में 30% ज़्यादा बढ़त मिली.
क्लस्टरिंग कैसे काम करती है?
8हमने ROAS, साल दर साल रिटेल बिक्री में बढ़त, और प्रोडक्ट पेज व्यू का साल दर साल को मिलाकर एक बाइनरी कंपोज़िट स्कोर बनाया. हमने तीनों कॉम्पोनेंट में टॉप 50% में आने वाले एडवरटाइज़र को “एक” के तौर पर लेबल किया और दूसरे सभी को “शून्य.” इसके बाद, हमने यह पहचानने के लिए कि कौनसे फ़ीचर और किस तरह की वैल्यू के साथ, इन लेबल की सबसे अच्छी भविष्यवाणी करते हैं, हमने XGBoost क्लासिफ़ायर अप्लाई किया. ऐसा करने में, हमने एडवरटाइज़िंग या रिटेल ऐक्शन को ऐसे फ़ीचर माना, जैसे कि ऐड प्रोडक्ट इस्तेमाल करने की तीव्रता और मिक्स, एडवरटाइज़िंग सपोर्ट का समय, टार्गेटिंग की रणनीति, क्रिएटिव और प्लेसमेंट, कस्टमर रिव्यू काउंट और रेटिंग, क्वालिटी प्रोडक्ट पेज वाले प्रोडक्ट का प्रतिशत, और ऐड में प्रमोट किए जा रहे प्रोडक्ट के प्रकार.
क्लस्टर 1
क्लस्टर 2
क्लस्टर 3
क्लस्टर 4
ऊपर बताए गए फ़ीचर और वैल्यू का इस्तेमाल करते हुए, हमने एडवरटाइज़र को क्लस्टर में बांटने के लिए k-मेडॉइड क्लस्टरिंग एल्गोरिदम अप्लाई किया. ध्यान दें कि हमने एडवरटाइज़र को उनके कंपोज़िट स्कोर के कॉम्पोनेंट के बजाय उनके ऐक्शन के आधार पर बांटा है. इसके बाद, हमने आखिरी क्लस्टर को उनके कंपोज़िट स्कोर के हिसाब से, सबसे ज़्यादा से लेकर सबसे कम की रैंक दी. क्लस्टर 1 सबसे ज़्यादा कंपोज़िट स्कोर के साथ सबसे ज़्यादा सफल क्लस्टर है, और क्लस्टर 4 सबसे कम सफल है.