गाइड
मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI)
मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI) आंकड़ों से जुड़ा मेट्रिक है जो बिज़नेस के ख़ास लक्ष्यों और उद्देश्यों के परफ़ॉर्मेंस या प्रोग्रेस को मापता है. सामान्य KPI में रेवेन्यू, कस्टमर संतुष्टि, कस्टमर लाइफ़टाइम वैल्यू (CLV) और कन्वर्शन रेट (CVR) और ऐड पर ख़र्च से हुआ फ़ायदा (ROAS) शामिल हैं.
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मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI) क्या है?
मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI) एक तरह का मेट्रिक है जो आपको अपने कारोबारी उद्देश्यों को निर्धारित करने और उन उद्देश्यों के लिए आपकी प्रगति को मेज़र में मदद करता है. जैसा कि नाम से ही स्पष्ट है, KPI को उन नतीजों को मेज़र चाहिए जो आपके कारोबार के लिए सबसे अहम हैं. वे आपके हाई-लेवल रणनीतिक लक्ष्यों की ओर से आपकी प्रोग्रेस को ट्रैक करते हैं.
KPI क्यों अहम हैं?
मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर आपके कारोबार की सफलता का संक्षिप्त, मापने योग्य तरीक़े से मूल्यांकन करने के सबसे बेहतर तरीक़ों में से एक हैं. KPI होने से आपको यह देखने का एक तरीक़ा मिलता है कि आपका कारोबार सफलता की दिशा में प्रगति कर रहा है या नहीं—जैसा कि आप इसे परिभाषित करते हैं.
चाहे आपकी सबसे प्राथमिकता ब्रैंड लॉयल्टी, बिक्री में बढ़ोतरी, प्रॉफ़िट मार्जिन, कस्टमर संतुष्टि या कुछ और हो, सही KPI उस प्राथमिकता और आपकी प्रगति को सार्थक रूप से कैप्चर करने वाले मेट्रिक के इर्द-गिर्द केंद्रित होंगे.
KPI के बिना—या ग़लत KPI पर ध्यान देने के साथ—आप अपनी कोशिशों को एक ऐसी रणनीति पर लगा सकते हैं जो आपके उद्देश्यों को पाने के लिए एफ़िशिएंट नहीं हैं. आप उन मेट्रिक पर ध्यान दे सकते हैं जो वास्तव में सही नतीजे नहीं देते हैं या आपको ग़लत दिशा में भी नहीं ले जाते हैं. उदाहरण के लिए, अगर आपका लक्ष्य कस्टमर अधिग्रहण को बढ़ावा देना है, तो साइट ट्रैफ़िक या वीडियो व्यू जैसे ब्रैंड के बारे में जागरूकता वाले मेट्रिक पर नज़र रखने से आपका ध्यान परफ़ॉर्मेंस के ग़लत क्षेत्रों पर लग सकता है.
अपने कर्मचारियों और बिज़नेस लीडर्स के लिए KPI के महत्व को नज़रअंदाज़ न करें. आपकी टीम रणनीतिक निर्णय लेते समय और प्राथमिकताएँ निर्धारित करते समय ख़ास लक्ष्यों को पूरा करना चाहती है, इसलिए वे KPI का इस्तेमाल यह मापने में मदद करने के लिए कर सकते हैं कि उनका काम प्रमुख रणनीतियों तक कैसे आगे बढ़ता है. यह व्यक्तियों को कारोबार में उनकी भूमिका के महत्व को पहचानने में मदद कर सकता है, जो कर्मचारियों की व्यस्तता को सकारात्मक तौर पर प्रभावित कर सकता है.
KPI के टाइप
KPI कई तरह के होते हैं और आपके लिए सही KPI आपके कारोबार की प्रकृति और उसकी प्राथमिकताओं पर निर्भर करते हैं, इसलिए सभी संभावित KPI की पूरी लिस्ट बनाने का कोई तरीक़ा नहीं है. इसके बजाय, नीचे दी गई 12 कैटेगरी आपको कई तरह के KPI दिखाती हैं. ध्यान दें कि ये 12 अलग-अलग कैटेगरी नहीं हैं, बल्कि 12 जानकारी देने वाले हैं जो KPI के काम करने के अलग-अलग तरीक़ों को दिखाते हैं, जो आपको अपना ख़ुद का बनाने और चुनने के लिए एक फ़्रेमवर्क दे सकते हैं.
- क्वांटिटेटिव KPI: ये पहली दो कैटेगरी व्यापक वर्गीकरण हैं जो अन्य 10 के साथ ओवरलैप हो सकती हैं. क्वांटिटेटिव इंडिकेटर कारोबारी परफ़ॉर्मेंस के ऑब्जेक्टिव, संख्या-आधारित पहलुओं को मेज़र करते हैं. आप तुरंत फ़ाइनेंशियल KPI के बारे में सोच सकते हैं, जैसे कि तिमाही बिक्री की संख्या या ग्राहक की आजीवन मूल्य, लेकिन इसमें मार्केटिंग नंबर भी शामिल हैं, जैसे कि क्लिक-थ्रू रेट, सोशल मीडिया फॉलोइंग और ईमेल ओपन रेट. क्वांटिटेटिव KPI, इंटरनल परफ़ॉर्मेंस पर भी लागू होते हैं, जैसे कि कर्मचारी टर्नओवर या रिटेंशन रेट.
- क्वालिटेटिव KPI: क्वांटिटेटिव इंडिकेटर गैर-संख्यात्मक परफ़ॉर्मेंस को दिखाते हैं, जैसे कि कस्टमर रिव्यू और कर्मचारी की संतुष्टि. ये उपाय अक्सर राय या व्याख्या पर आधारित होते हैं और ऑब्जेक्टिव डेटा को उसी तरह से कट-एंड-ड्राय नहीं करते हैं जैसे कि क्वांटिटेटिव इंडिकेटर होते हैं. हालाँकि, आप अभी भी इन क्षेत्रों में परफ़ॉर्मेंस को मेज़र करने के तरीक़े खोज सकते हैं—और खोजने चाहिए—खोजते हैं. जैसे, कस्टमर रिव्यू के साथ आप कस्टमर को 1 से 5 के पैमाने पर रेटिंग देने के लिए कह सकते हैं या आप लिखित रिव्यू को पॉज़िटिव या नेगेटिव के रूप में बाँट सकते हैं और अपने पॉज़िटिव रिव्यू के प्रतिशत को ट्रैक कर सकते हैं.
- लीडिंग KPI: लीडिंग इंडिकेटर आपको यह अनुमान लगाने में मदद करते हैं कि रुझानों के आधार पर भविष्य में क्या होने की संभावना है. कस्टमर रिव्यू के ऊपर दिए गए उदाहरण के साथ, आप कस्टमर आकर्षण के लिए संभावित लीडिंग इंडिकेटर के रूप में रेटिंग में कमी को देख सकते हैं.
- लैगिंग KPI: लैगिंग इंडिकेटर पहले से हो चुकी परफ़ॉर्मेंस को ट्रैक करते हैं, ताकि आप प्रोग्रेस को ट्रैक कर सकें और रुझानों के बारे में जान सकें. उदाहरण के लिए, अगर आप अपने किसी प्रोडक्ट को प्रमोट करने के लिए डिसप्ले ऐड कैम्पेन चलाते हैं, तो आपके लैगिंग KPI से समय के साथ प्रोडक्ट की बिक्री में बढ़ोतरी हो सकती है.
- इनपुट KPI: इनपुट इंडिकेटर आपको मनमुताबिक़ नतीजे पाने के लिए इस्तेमाल किए जाने वाले रिसोर्स को ट्रैक करने में मदद करते हैं, जिसमें बजट, उपकरण और कर्मचारी शामिल हो सकते हैं.
- आउटपुट KPI: इनपुट इंडिकेटर के अलावा आउटपुट इंडिकेटर हैं, जो इनपुट के लाए नतीजों को ट्रैक करते हैं. आपके कॉल सेंटर में अतिरिक्त कर्मचारियों को काम पर रखना इनपुट हो सकता है, जिसकी वजह से नतीजे के तौर पर कस्टमर के इंतज़ार के समय में कमी आती है.
- प्रोसेस KPI: प्रोसेस इंडिकेटर आपको अपने कारोबार के संचालन की प्रभावशीलता और एफ़िशिएंशी को मेज़र करने की अनुमति देते हैं. उदाहरण के लिए, आप वीडियो ऐड कैम्पेन बनाने की अपनी प्रोसेस को देख सकते हैं, आईडिया बनाने से लेकर डिज़ाइन तक और फिर उसे लागू करने तक और समय या लागत को कम करने के लिए टीम के बीच बातचीत को बेहतर बनाने या कोशिशों को मज़बूत करने के तरीक़ों को खोज सकते हैं.
- प्रैक्टिकल KPI: प्रैक्टिकल इंडिकेटर के साथ, आप यह देखते हैं कि आपके कारोबार की प्रक्रियाएँ आपके कारोबार के अन्य हिस्सों को कैसे प्रभावित करती हैं. वीडियो ऐड बनाने के प्रोसेस के ऊपर दिए गए उदाहरण के साथ, ख़राब प्रोसेस की वजह से रिसोर्स बर्बाद हो सकते हैं, ओवरटाइम घंटों में बढ़ोतरी हो सकती है या पिछले काम को दोहराने या बदलने की ज़रूरत हो सकती है.
- डायरेक्शनल KPI: डायरेक्शनल इंडिकेटर समय के साथ सकारात्मक या नकारात्मक रुझानों को मेज़र करते हैं. फिज़िक्स मेटाफ़र का इस्तेमाल करने के लिए, अगर आप मासिक बिक्री पर नज़र रख रहे हैं, तो बिक्री की संख्या वेलोसिटी है; बढ़ोतरी या कमी की दर ऐक्सलरेटर है—डायरेक्शनल KPI. आप क्षेत्र के अन्य लोगों के मुक़ाबले अपने कारोबार की परफ़ॉर्मेंस के रुझानों को देख सकते हैं.
- ऐक्शनेबल KPI: ऐक्शनेबल इंडिकेटर इंटरनल कारोबार से जुड़े बदलावों को मेज़र करते हैं. कंपनी की संस्कृति या कर्मचारियों की संतुष्टि में सुधार जैसे बदलावों को लागू करने में आपका बिज़नेस कितना प्रभावी है?
- फ़ाइनेंशियल KPI: हमने फ़ाइनेंशियल KPI पर चर्चा करते समय ऊपर दिए गए फ़ाइनेंशियल इंडिकेटर का संदर्भ दिया है. ये KPI आपके कारोबार की आर्थिक बढ़ोतरी और स्थिरता या सस्टेनेबिलिटी को ट्रैक करते हैं. फ़ाइनेंशियल KPI के उदाहरणों में रेवेन्यू ग्रोथ और नेट प्रॉफ़िट शामिल हैं.
- आउटकम KPI: आउटकम इंडिकेटर आपके कारोबार द्वारा की गई कार्रवाइयों के प्रभाव को देखते हैं. आउटपुट KPI से उदाहरण लें: अतिरिक्त कॉल-सेंटर स्टाफ़ (इनपुट) को काम पर रखने से जनरेट किए गए कस्टमर के वेट टाइम (आउटपुट) में कमी. एक संभावित नतीजे का इंडिकेटर कस्टमर की संतुष्टि में वृद्धि है.
मार्केटिंग के लिए KPI उदाहरण
आइए कुछ KPI उदाहरणों पर एक नज़र डालें, जिनका इस्तेमाल मार्केटर अक्सर अपने कैम्पेन के लिए करते हैं.
- कैम्पेन की पहुँच: ऐसे KPI चुनें, जो आपके कैम्पेन की ऑडियंस के साइज़ को इंडिकेट करते हैं, जिसमें ऐड इम्प्रेशन, ईमेल सेंड और पेज व्यू शामिल हैं.
- कैम्पेन एंगेजमेंट: क्लिक और क्लिक-थ्रू रेट, बाउंस रेट, सोशल शेयर और पूरा वीडियो देखने का रेट जैसे कि आपके कैम्पेन पर ऑडियंस की प्रतिक्रिया कैसी है, यह जानने के लिए KPI का इस्तेमाल करें.
- कैम्पेन नतीजे: आप अपनी ऑडियंस से क्या करवाना चाहते हैं, इसके आधार पर कैम्पेन के नतीजों को मापने वाले KPI अलग-अलग हो सकते हैं. आप लोअर-फ़नल कैम्पेन के लिए प्रोडक्ट की बिक्री, जागरूकता अभियान के लिए ब्रैंड रिकॉल और ख़रीदने पर विचार करने से जुड़े कैम्पेन के लिए ऑनलाइन फ़ॉर्म पर कन्वर्शन रेट (CVR) देख सकते हैं.
KPI और OKR के बीच अंतर
KPI उद्देश्यों और मुख्य नतीजों (OKR) से सम्बंधित हैं, लेकिन वे एक ही चीज़ नहीं हैं. जबकि KPI व्यक्तिगत मेट्रिक हैं जो आपकी कंपनी की परफ़ॉर्मेंस को ट्रैक करते हैं, OKR का उद्देश्य कारोबार के लिए एक रणनीतिक फ्रेमवर्क के रूप में काम करना है. KPI निश्चित रूप से आपके OKR में शामिल हो सकते हैं; OKR में उद्देश्य बड़े संगठनात्मक लक्ष्य हैं जो आपके KPI की व्याख्या करते हैं.
KPI को बनाने और परिभाषित करने का तरीक़ा
वैल्यूएबल KPI बनाने में कुछ चरणों का पालन करना पड़ता है. नीचे कुछ निर्देश दिए गए हैं कि आप अपने कारोबारी उद्देश्यों के लिए उस प्रोसेस को कैसे शुरू कर सकते हैं.
1. अपने कारोबार के लक्ष्य को पहचानें
KPI और OKR के बीच संबंध को समझने से आपको ख़ुद के KPI बनाने और परिभाषित करने में मदद मिल सकती है. आपके लंबे-समय वाले बिज़नेस उद्देश्य KPI बनाने में आपको गाइड करेंगे इसलिए अपने व्यापक लक्ष्यों में से किसी एक को चुनें.
2. मुख्य मेट्रिक का पता लगाएँ
अब आप एक परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर पर फ़ैसला ले सकते हैं जिसे आपको उन उद्देश्यों की प्रोग्रेस के लिए मापने की ज़रूरत है. एक्सटर्नल परफ़ॉर्मेंस (जैसे, बिक्री) और इंटरनल परफ़ॉर्मेंस, (जैसे, कर्मचारी एंगेजमेंट) दोनों को देखना याद रखें.
3. इसे मापने योग्य बनाएँ
जानिए आप KPI पर सफलता या असफलता को किस तरह तय करेंगे. इस मेट्रिक में आप क्या सुधार हासिल करना चाहते हैं? उस सुधार को पूरा करने के लिए समयसीमा क्या है? क्या आपके कर्मचारी यह समझ सकते हैं कि उनके काम का इसमें क्या योगदान है?
4. इस पर नज़र रखें
KPI पर जाँच के लिए एक नियमित केडेंस लागू करें. अगर आपकी समयसीमा एक साल है, तो आप मासिक या द्विमासिक अपडेट चुन सकते हैं. KPI की मार्केटिंग के लिए, आप प्रोग्रेस को मापने में मदद करने के लिए Amazon Attribution जैसे रिपोर्टिंग या एनालिटिक्स सोल्यूशन का इस्तेमाल कर सकते हैं.
एक बार जब आप इस प्रोसेस से गुज़रते हैं और कई KPI बनाते हैं, तो एक KPI डैशबोर्ड बनाने पर विचार करें, जो पूरे व्यू के ज़रिए आपकी प्रोग्रेस में विज़िबिलिटी देता है.