B2B मार्केटिंग क्या है?

B2B मार्केटिंग ज़रूरी है, क्योंकि कई बिज़नेस को उन प्रोडक्ट और सर्विस के बारे में अन्य बिज़नेस को जानकारी देने की ज़रूरत होती है जो उनके ऑपरेशन और कंज़्यूमर को सपोर्ट कर सकते हैं. जैसे, अगर आपका बिज़नेस पेरोल को मैनेज करने वाला सॉफ़्टवेयर बनाता है, तो आप अपने प्रोडक्ट की मार्केटिंग उन ऑर्गनाइज़ेशन को करना चाहेंगे, जिन्हें अपनी मुआवज़ा प्रक्रिया को ऑप्टिमाइज़ और व्यवस्थित करने में मदद की ज़रूरत है.

इस तरह देखें, तो हर बिज़नेस को अपने ऑपरेशन के लिए किसी अन्य प्रोडक्ट या सर्विस की मदद लेनी पड़ती है. अगर आपका बिज़नेस लॉन की देखभाल करने का है, तो आप अपने कस्टमर के लॉन की देखभाल करने के लिए लॉन-मॉवर मैन्युफ़ेक्चरर या फ़र्टिलाइज़र कंपनियों पर निर्भर रहते हैं. B2B मार्केटिंग, एडवरटाइज़िंग इंडस्ट्री का एक बड़ा और बढ़ता हुआ सेगमेंट है. Statista के मुताबिक़, 2022 में अमेरिका में B2B एडवरटाइज़िंग पर ख़र्च $32 बिलियन था, जो 2021 के $28.9 बिलियन के मुक़ाबले ज़्यादा था.¹ यह ख़र्च 2024 में लगभग $37.7 बिलियन तक पहुँचने की उम्मीद है.

अक्सर, B2B मार्केटिंग B2C मार्केटिंग या बिजनेस-टू-कंज्यूमर मार्केटिंग के विपरीत होती है. ये मार्केटिंग के दो तरीक़े हैं जो अलग-अलग ऑडियंस की ज़रूरतों और उद्देश्यों को पूरा करते हैं. B2B मार्केटिंग में एक सेलर किसी ऑर्गनाइज़ेशन की ओर से फ़ैसला लेने वालों के साथ बातचीत करता है. दूसरी तरफ़, B2C मार्केटिंग अलग-अलग आख़िरी कंज़्यूमर को किसी प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में बताती है.

कैश रजिस्टर बेचने वाली कंपनी अपने प्रोडक्ट के बारे में रिटेल स्टोर को बताने के लिए B2B मार्केटिंग का इस्तेमाल करेगी; रिटेल स्टोर कंज़्यूमर को अपनी टी-शर्ट का ऐड दिखाने के लिए B2C मार्केटिंग का इस्तेमाल करेगा. हालाँकि, B2B और B2C मार्केटिंग अलग-अलग ऑडियंस की ज़रूरतों और उद्देश्यों को पूरा करती है, लेकिन ये दोनों तरीक़े कभी-कभी ओवरलैप हो सकते हैं. वापस लॉन की देखभाल वाले उदाहरण पर लौटते हैं. लॉन-मॉवर मैन्युफ़ेक्चरर, लॉन देखभाल करने वाले बिज़नेस को प्रोडक्ट बेचने के लिए B2B मार्केटिंग का इस्तेमाल कर सकता है और घर के मालिकों को निजी इस्तेमाल के लिए लॉन मोवर बेचने के लिए B2C मार्केटिंग का इस्तेमाल कर सकता है.

अन्य प्रकार की मार्केटिंग की तरह, सफल B2B मार्केटिंग पूरी तरह रणनीति बना कर शुरू होती है. आज, B2B मार्केटिंग प्रोफ़ेशनल अपने कस्टमर तक पहुँचने के लिए कई तरह की ओमनीचैनल रणनीति का इस्तेमाल करते हैं. Statista² के मुताबिक़, पिछले कुछ सालों में ऑनलाइन B2B मार्केटिंग आगे बढ़ी है और B2B कंपनियाँ B2B रणनीतियों के हिस्से के रूप में वीडियो मार्केटिंग, ब्रैंड एंबेसडर और मोबाइल मार्केटिंग का तेज़ी से इस्तेमाल कर रही हैं.

पारंपरिक मार्केटिंग कैम्पेन से परे, बिज़नेस अपनी टार्गेट ऑडियंस तक पहुँचने के लिए सोशल मीडिया, सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन (SEO), पॉडकास्ट, ईमेल मार्केटिंग और अन्य डिजिटल मार्केटिंग कैम्पेन का इस्तेमाल कर रहे हैं. B2B मार्केटिंग रणनीति बनाते समय फ़ॉलो किए जाने वाले कुछ ज़रूरी स्टेप के बारे में यहाँ बताया गया है.

B2B मार्केटिंग प्लान तैयार करते समय, आपको यह समझकर शुरुआत करनी होगी कि आपके प्रोडक्ट या सर्विस आपके कस्टमर के लिए क्या वैल्यू लाते हैं और आप अपनी ऑफ़रिंग को प्रतिस्पर्धियों से किस तरह अलग दिखाते हैं. अपनी ब्रैंड पोज़िशनिंग तय करके, आप अपने टार्गेट मार्केट या कंज़्यू्मर; अपने प्रोडक्ट या सर्विस कैटेगरी और उस प्रोडक्ट या सर्विस से मिलने वाले फ़ायदे को परिभाषित कर सकते हैं.

B2B मार्केटर के लिए यह ज़रूरी है कि वे अपने कस्टमर की बिज़नेस ज़रूरतों और चुनौतियों को समझें. आपके कस्टमर जो प्रोडक्ट और सर्विस ऑफ़र करते हैं उनके बारे में जानें, उनके अपने कस्टमर कौन हैं, उनके बिज़नेस किस तरह से स्ट्रक्चर हैं और उनके बिज़नेस में फ़ैसले कौन लेता है और क्यों.

मार्केटिंग मिक्स को अक्सर मार्केटिंग के चार पी (P) (प्रोडक्ट, क़ीमत, जगह और प्रमोशन) का इस्तेमाल करके तय किया जाता है या इसे सात पी (लोग, प्रोसेस और असल सबूत जोड़ते हुए) तक बढ़ा कर देखा जाता है. बिज़नेस इस मार्केटिंग रणनीति का इस्तेमाल चेकलिस्ट या वेरिएबल और फ़ैक्टर के सेट के तौर पर करते हैं, ताकि मार्केटर सही कस्टमर तक पहुँचने, ज़्यादा से ज़्यादा फ़ायदा पाने, मार्केटिंग कुशलता को बेहतर बनाने जैसे कई काम करने में मदद पाने में इसका इस्तेमाल कर सकें.

एक बार जब आपको ऑडियंस मिल जाती है और उनकी ज़रूरतों को आप परिभाषित कर लेते हैं, तो आप एक नए प्रोडक्ट लॉन्च के साथ उन तक पहुँच सकते हैं. यह वह जगह है जहाँ आपका प्रोडक्ट या सर्विस को बाज़ार में लॉन्च करने से जुड़ा प्लान काम आता है, क्योंकि यह आपकी कॉन्टेंट मार्केटिंग रणनीति के इस स्टेप के भीतर उठाए जाने वाले कदमों के बारे में बताएगा. यह पक्का करना कि आपके प्लान और रणनीतियों पर पहले से ही अच्छी तरह सोचा जा चुका है, आपके प्रोडक्ट लॉन्च के सफल होने की संभावना बढ़ाने में मदद कर सकता है.

पहुँच और बिक्री जैसे ग्रोथ मेट्रिक पर लगातार नज़र रखते हुए अपनी मार्केटिंग रणनीति को मॉनिटर करें. अपनी रणनीति की सफलता को मापने के लिए, उन मेट्रिक और मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI) पर विचार करें, जो आपके ब्रैंड के लक्ष्य के लिए सबसे ज़्यादा संबंधित होंगे. इसके अलावा, SEO से उन कस्टमर तक पहुँचने में बड़ी मदद मिल सकती है, जो ऐक्टिव तरीक़े से नए प्रोडक्ट और डिजिटल कॉन्टेंट की तलाश कर रहे हैं.

इसके अलावा, आपके प्रोडक्ट या ऐड पर आपको मिलने वाले फ़ीडबैक को देखें और अपनी टीम और बाहरी कस्टमर दोनों की बातों को ध्यान से सुनें. इस बात पर ध्यान दें कि कौन-सी चीज़ काम आई (या कौन-सी चीज़ काम नहीं आई) और उसके अनुसार अपनी लँबी अवधि की रणनीति में अपने लक्ष्य और अगले स्टेप को अपडेट करें.

Statista³ के 2023 के शुरुआती सर्वेक्षण से पता चला कि B2B मार्केटर पारंपरिक B2B मार्केटिंग में अपने ख़र्च को कम करने की प्लानिंग कर रहे थे जबकि डिजिटल मार्केटिंग में लगभग 8.77% की बढ़ोतरी का अनुमान था. B2B बिज़नेस के मार्केटर ने भी ज़्यादा वीडियो और ब्रैंड एंबेसडर मार्केटिंग के इस्तेमाल को एक्सप्लोर करने में दिलचस्पी ⁴ का संकेत दिया है. जैसे-जैसे B2B मार्केटिंग बढ़ती जा रही है, लीडर अपनी ऑडियंस तक पहुँचने के लिए और ज़्यादा नए तरीक़े तलाश रहे हैं. हाल ही में, ब्रैंड ने अपने कस्टमर से जुड़ने के लिए ज़्यादा क्रिएटिव और एंगेजिंग तरीक़ों को आज़माना शुरू किया है.