Amazon पर ख़रीदार का व्यवहार एक जैसा नहीं होता है. कस्टमर रुकते हैं, तुलना करते हैं, डिवाइस स्विच करते हैं और बाद में ख़रीदारी करने के लिए वापस आते हैं. हर ऐक्शन कोई सिग्नल देता है कि वे क्या खोज रहे हैं, सबसे ज़रूरी क्या है और वे कब ख़रीदने के लिए तैयार हैं.

आज जो ब्रैंड तेज़ी से बढ़ रहे हैं, वे इस बात पर पूरा ध्यान दे रहे हैं कि ख़रीदार कैसे ब्राउज़ करते हैं, सर्च करते हैं और एंगेज होते हैं. वे सिर्फ़ कैम्पेन शुरू नहीं कर रहे हैं. वे इरादे के बारे में बता रहे हैं, रियल टाइम समय में ढल रहे हैं और वहाँ दिखाई दे रहे हैं जहाँ रेलवेन्स का सबसे ज़्यादा असर होता है.

फ़नेल के हर चरण में एडवरटाइज़र को ख़रीदारों से जुड़ने में मदद करने के लिए यहाँ पाँच रणनीतियाँ दी गई हैं - शुरुआती दिलचस्पी से लेकर आख़िरी कन्वर्शन तक और मापने योग्य बढ़त हासिल करने में मदद कर सकती हैं.

1. आस-पास की कैटेगरी में विस्तार करें

फ़नेल के निचले भाग में, ज्यादा संभावना रखनी वाले ख़रीदार हमेशा एक ही कैटगरी में नहीं रहते हैं. कई लोग संबंधित या वैकल्पिक इस्तेमाल वाली कैटेगरी को एक्सप्लोर करते हैं, जिससे कन्वर्शन के न देखे गई अवसर पैदा होते हैं.

उदाहरण के लिए, पेट केयर ब्रैंड ने “घरेलू सफ़ाई” कि कैटेगरी में दाग हटाने वाले प्रोडक्ट के लिए Sponsored Display ऐड चलाए. हालाँकि, इसके मूल वर्टिकल से बाहर, ऐड ने शेयर किए गए इस्तेमाल के मामले को हाल किया और ब्रैंड में नए ऑर्डर में 19% और कन्वर्शन रेट में 22% की बढ़त देखी गई.¹

अपने प्रोडक्ट की मुख्य समस्या की पहचान करके और उन ज़रूरतों को शेयर करने वाली आस-पास की कैटेगरी को टार्गेट करके, आप अतिरिक्त उच्च-इरादे वाले ख़रीदारों तक पहुँच सकते हैं, जो आपके डायरेक्ट वर्टिकल से ठीक बाहर ब्राउज़ कर रहे हैं. इससे, ख़रीदार के शेयर किए गए इरादे के हिसाब से जब टार्गेट किया जाता है, तब डिमांड बढ़ती है.

2. कीवर्ड की गति को ट्रैक करें

सर्च, ज़रूरी मिड-टू-लोअर फ़नेल टचपॉइंट है. ऐसे एडवरटाइज़र जो क्लिक-थ्रू और कन्वर्शन मेट्रिक के साथ-साथ शेयर ऑफ़ वॉइस (SoV) को मॉनिटर करते हैं, वे प्रतियोगिता से पहले बढ़ती क्वेरी की पहचान कर सकते हैं और डिमांड को बढ़ा सकते हैं.

लगेज ब्रैंड ने “लाइटवेट कैरी ऑन विद व्हील्स” शब्द के लिए SoV को दो हफ़्ते में 4% से 8% तक बढ़ा दिया. उन्होंने पूरे Sponsored Products और Sponsored Brands पर सटीक मैच की बोलियों को बढ़ाया. 30 दिनों के अंदर, प्रोडक्ट टॉप सेलर बन गया और पेज तीन से पेज एक पर अपने-आप आ गया.²

सही अवसरों की पहचान करने के लिए, अपनी कैटेगरी में कीवर्ड ट्रेंड को मॉनिटर करें और ऐसे शब्द ढूँढ़ें जिनमें एंगेजमेंट तो बढ़ रहा हो, लेकिन प्रतिस्पर्धा तुलनात्मक रूप से कम है. ख़रीदार के ख़ास इरादे वाले कीवर्ड को प्राथमिकता दें और कुशलता को ज़्यादा से ज़्यादा करने के लिए, सटीक मैच की टार्गेटिंग को टेस्ट करें. याद रखें: बढ़ते हुए SOV सिग्नल, बढ़ती हुई डिमांड के बारे में बताते हैं. सटीक मैच बिडिंग के साथ जल्दी काम करने से ब्रैंड को लागत बढ़ने से पहले विज़िबिलिटी बढ़ाने में मदद मिलती है.

3. माइक्रो वीडियो वेरिएंट को टेस्ट करें

ख़रीदने के विचार वाले चरण में, Sponsored Brands वीडियो एंगेजमेंट बढ़ाने और असरदार तरीक़े से प्रोडक्ट को पेश करने मज़बूत फ़ॉर्मेट है. हालाँकि, परफ़ॉर्मेंस अक्सर पहले कुछ सेकंड पर टिका होता है.

कार डिटेलिंग ब्रैंड ने प्रोडक्ट के डेमो वीडियो के लिए 15-सेकंड वाले तीन वेरिएंट बनाए. बदलाव के साथ शुरू हुआ, दूसरा प्रोडक्ट के फ़ायदे और तीसरा क्लोज-अप के साथ. “बिफोर एंड आफ्टर इन 10 सेकंड्स” टाइटल वाले वर्शन ने 61% ज़्यादा क्लिक-थ्रू रेट (CTR) और 38% ज़्यादा ब्रैंड में नए ऑर्डर दिए. ज़्यादा संभावना वाले कीवर्ड में स्केल किए जाने के बाद यह ब्रैंड का सबसे अच्छा परफ़ॉर्म करने वाला बन गया.³

ध्यान देने वाली ख़ास बातें क्या हैं? वीडियो के पहले कुछ सेकंड मायने रखते हैं. अपनी सबसे मज़बूत शुरुआत खोजने के लिए कई ओपनिंग को टेस्ट करें.

4. AMC के साथ ज़्यादा इरादा रखने वाले ख़रीदार को फिर से एंगेज करें

ब्रैंडेड शॉपिंग क्वेरी, मुख्य लोअर-फ़नेल सिग्नल हैं, लेकिन हर विज़िट ख़रीदारी में नहीं बदलती है. जिन प्रोडक्ट को ख़रीदने पर ज़्यादा विचार किया जाता है, उनके लिए एडवरटाइज़र को ख़ास रीमार्केटिंग रणनीति की ज़रूरत है, ताकि बिक्री बढ़ाई जा सके.

Amazon Marketing Cloud (AMC) की मदद से, एडवरटाइज़र उन ख़रीदारों की कस्टम ऑडियंस बना सकते हैं, जो उनके ब्रैंड के साथ एंगेज हुए, लेकिन कन्वर्ट नहीं हुए हैं. Sponsored Display कुछ बुनियादी रीमार्केटिंग में मदद करता है, AMC इवेंट-आधारित इनसाइट में लेयरिंग करके ज़्यादा एडवांस री-एंगेजमेंट को ऐक्टिवेट करता है.

उदाहरण के लिए, प्रीमियम ब्रैंड ने AMC का इस्तेमाल उन ख़रीदारों की ऑडियंस बनाने के लिए किया, जिन्होंने ब्रैंडेड प्लेसमेंट पर क्लिक तो किया, लेकिन ख़रीदारी नहीं की है. फिर उन्होंने 900% प्लेसमेंट मॉडिफ़ायर के साथ Sponsored Display कैम्पेन शुरू किया. नतीजा: $5,600 ख़र्च करके $64,000 की बिक्री हुई और Q1 के दौरान ब्रैंडेड कन्वर्शन में 13% की बढ़त हुई.⁴

AMC कस्टमर के व्यवहार में गहरी विज़िबिलिटी देता है और एडवरटाइज़र को डिफ़ॉल्ट विकल्पों से आगे जाकर रीमार्केटिंग को बेहतर बनाने में मदद करता है. इससे, छूटे हुए क्लिक को मापनीय फ़ायदे में बदलकर री-एंगेजमेंट बेहतर हुई.

5. Amazon DSP और Sponsored Display के साथ संदर्भ के मुताबिक़ टार्गेट करें

सभी ज़्यादा इरादे वाले पल ख़रीदारी से जुड़ी क्वेरी से शुरू नहीं होते हैं. Amazon DSP और Sponsored Display में टॉप-ऑफ़-फ़नेल संदर्भ के मुताबिक़ टार्गेटिंग, एडवरटाइज़र को उन प्रोडक्ट और पेज के प्रकारों के आधार पर ख़रीदारों तक पहुँचने में मदद करती है, जिन्हें वे खोज शुरू करने से भी पहले से ऐक्टिव रूप से एक्सप्लोर कर रहे हैं.

पालतू जानवर के हेल्थ और वेलनेस ब्रैंड ने सम्बंधित ब्राउज़िंग कॉन्टेंट के साथ दिखने के लिए प्रोडक्ट-आधारित प्लेसमेंट, Amazon से संबंधित प्रोडक्ट टार्गेटिंग और संदर्भ के मुताबिक़ सेगमेंट को साथ में इस्तेमाल किया है. इस रणनीति ने ब्रैंड को सफ़र के बीच में दिखाई देने में मदद की, जब ख़रीदार सोल्यूशन ढूँढ रहे थे, लेकिन अभी तक कुछ पसंद नहीं किया था. प्रतिस्पर्धी कैम्पेन की तुलना में, संदर्भ के मुताबिक़ टार्गेटिंग ने ऐड पर ख़र्च से हुआ 4x तक फ़ायदा डिलीवर किया.⁵

संदर्भ के मुताबिक़ प्लेसमेंट, ब्रैंड को सफ़र में पहले ख़रीदारों से मिलने में मदद करते हैं जब रुचि पैदा हो रही हो और प्रतिस्पर्धा कम हो.

इन सब को एक साथ इस्तेमाल करना

Amazon डायनेमिक स्टोर बन गया है, जहाँ खरीदार ब्राउज़ करते हैं, खोजते हैं, तुलना करते हैं और ख़रीदारी करते हैं. लेकिन वह सफ़र हमेशा Amazon स्टोर में शुरू नहीं होता है. ख़रीदार जहाँ भी समय बिताते हैं, वहाँ पहुँचना पहले से कही ज़्यादा ज़रूरी हो गया है. सफल होने वाले ब्रैंड वे हैं, जो ख़रीदार के सिग्नल को समझते हैं, उसपर पर जल्दी ऐक्शन लेते हैं और व्यवहार बदलने पर अपनी एडवरटाइज़िंग की रणनीति को रीफ़ाइन करते हैं. क्रिएटिव, मीडिया और इंटेंट के बीच ताल-मेल बिठाने पर, ब्रैंड फ़नेल के हर चरण में फ़ैसले पर असर डाल सकते हैं.

लेखक के बारे में

डैन ब्राउनशर Amazon Ads एडवांस्ड पार्टनर, Channel Key के एक्ज़ीक्यूटिव चेयरमैन और को-फ़ाउंडर हैं, जो रणनीति, एनालिटिक्स और मार्केटप्लेस विशेषज्ञता के ज़रिए ब्रैंड को स्केल करने में मदद करता है.

सोर्स

^1-2 Channel Key द्वारा उपलब्ध कराया गया डेटा, Amazon, 2024.

^3-5 Channel Key द्वारा उपलब्ध कराया गया डेटा, Amazon, 2025.