Ad Intel: Envision Horizons की ओर से Amazon पर कस्टमर का विश्वास और लाइफ़टाइम वैल्यू बढ़ाने के लिए विशेषज्ञ की 5 रणनीतियाँ

आज के बढ़ते हुए प्रतिस्पर्धी मार्केटप्लेस में, कई ब्रैंड कस्टमर हासिल करने के लिए रिसोर्स को सही तरीक़े से इस्तेमाल नहीं करते हैं और कस्टमर के विश्वास जीतने से होने वाली बढ़त को नज़रअंदाज़ करते हैं. हमने कई तरह की कैटेगरी के लीडिंग ब्रैंड के साथ काम करते हुए यह देखा है कि रणनीति के अनुसार लॉयल्टी प्रोग्राम में निवेश करने से किस तरह लंबे समय तक टिकने वाली बढ़त मिल सकती है.

मौजूदा कस्टमर के साथ रिश्तों पर ध्यान देना सिर्फ़ उन्हें बनाए रखने में मदद नहीं करता, बल्कि यह बार-बार ख़रीदारी, ज़्यादा औसत ऑर्डर वैल्यू और ज़्यादा अनुमानित रेवेन्यू जैसी मेट्रिक के ज़रिए बिज़नेस के परफ़ॉर्मेंस को बेहतर बना देता है. कस्टमर का विश्वास जीतने के तरीक़े को बेहतर बनाने और बिज़नेस में अच्छे नतीजे लाने के लिए, विशेषज्ञ लेवल की पाँच रणनीतियाँ दी गई हैं.

1. सब्सक्राइब और सेव करें को ऑप्टिमाइज़ करें

सब्सक्राइब और सेव करें मॉडल कस्टमर का विश्वास जीतने और उपलब्ध होने पर अनुमानित मुनाफ़ा कमाने के लिए मज़बूत तरीक़ा ऑफ़र करता है. Envision Horizons के इंटरनल क्लाइंट के इनसाइट बताते हैं कि नियमित कस्टमर की तुलना में सब्सक्राइबर के पास 3x लाइफ़टाइम वैल्यू (LTV) होती है, बड़े ऑर्डर देते हैं और 2.5 गुना ज़्यादा बार ख़रीदारी करते हैं.¹

सबसे सफल सब्सक्रिप्शन रणनीतियाँ, कस्टमर हासिल करने और लंबे समय के मुनाफ़े, दोनों को बैलेंस करती हैं. Envision Horizons की रिसर्च दिखाती है कि सिर्फ़ 5% का सेलर-फ़ंडेड डिस्काउंट, सब्सक्रिप्शन कन्वर्शन रेट को दोगुना कर सकता है. हमने देखा है कि 20% के फ़र्स्ट-टाइम सब्सक्राइबर डिस्काउंट और उसके बाद 10% का स्टैंडर्ड सब्सक्रिप्शन डिस्काउंट देने से कई बार बेहतरीन नतीजे मिले हैं. इससे, अच्छी शुरुआत मिलती है और लंबे समय तक मुनाफ़ा भी मिलता रहता है.²

ब्रैंड Sponsored Products ऐड का इस्तेमाल उन कस्टमर का ध्यान खींचने के लिए कर सकते हैं जिनकी ख़रीदारी करने की संभावना ज़्यादा होती है और फिर सब्सक्राइब और सेव करें के पहली बार ख़रीदारी के कूपन से डील को पूरा कर सकते हैं. एडवांस एडवरटाइज़िंग रणनीति के लिए, ब्रैंड Amazon DSP और Amazon Marketing Cloud (AMC) का इस्तेमाल कर सकते हैं. इससे, वे सब्सक्राइबर के व्यवहार का विश्लेषण कर सकते हैं, ज़्यादा-LTV ऑडियंस सेगमेंट बना सकते हैं और रणनीति के हिसाब से ख़र्च को ऑप्टिमाइज़ कर सकते हैं, जिससे रिपीट ख़रीदारी बढ़ाने और लंबे-समय की वैल्यू बढ़ाने में मदद मिलती है.

2. लंबे समय के लिए कस्टमर रिलेशन बनाने के लिए सेल्स इवेंट का फ़ायदा उठाना

Prime Day जैसे बड़े सेल्स इवेंट को ज़्यादातर लोग कस्टमर लाने के मौक़े के तौर पर देखते हैं, लेकिन हमारा डेटा दिखाता है कि अगर इन्हें रणनीति के अनुसार प्लान किया जाए, तो ये लॉयल्टी बढ़ाने का भी असरदार मौक़ा बन सकते हैं.

Prime Day के दौरान, हम प्रमाणित विजेताओं और हीरो प्रोडक्ट पर आपके निवेश को बढ़ाने की सलाह देते हैं, चाहे वह ज़्यादा ऐड पर ख़र्च या ज़्यादा छूट के ज़रिए हो. आमतौर पर, Prime Day सारे बोर्ड पर ज़्यादा कन्वर्शन रेट देता है, इसलिए यह अच्छा समय है कि सबसे अच्छे परफ़ॉर्म करने वाले प्रोडक्ट पर अतिरिक्त रिसोर्स लगाए जाएँ. यह पक्का करें कि जो डील आप दे रहे हैं, वो कम से कम उतनी तो हों जितनी आपके कैटेगरी के दूसरे ब्रैंड ऑफ़र कर रहे हैं.

इवेंट के बाद की जाने वाली रीमार्केटिंग भी ज़रूरी है. हम इवेंट से लगभग एक हफ़्ते पहले Amazon DSP में व्यू रीटार्गेटिंग कैम्पेन सेट अप करने का सुझाव देते हैं, फिर Prime Day के बाद सात दिन और 14 दिन की लुकबैक विंडो को ऐक्टिव करते हैं. यह तरीक़ा आपको Prime Day से ऑर्गेनिक ब्राउज़र, पहले के Prime Day डील से ऐड देखने वाले ख़रीदार, कार्ट में आइटम छोड़ने वाले कस्टमर और इवेंट के दौरान जुड़ने वाले ब्रैंड में नए (NTB) कस्टमर तक पहुँचने में मदद करता है.³

3. लंबे समय की ब्रैंड एफ़िनिटी बनाने के लिए, फ़ुल-फ़नेल रणनीतियों को इस्तेमाल करें

जैसे-जैसे कस्टमर हासिल करने की लागत बढ़ती है, कई ब्रैंड ऐसे मोड़ पर पहुँच जाते हैं जहाँ पारंपरिक लोअर-फ़नेल एडवरटाइज़िंग से टिकाऊ नतीजे नहीं मिलते.

उदाहरण के लिए, रेज़र ब्रैंड Harry's को U.K. में ख़ास चुनौती का सामना करना पड़ा, जहाँ एडवरटाइज़िंग के बेहतरीन तरीक़े लागू करने के बावज़ूद, ऑर्गेनिक बिक्री बनी रही है. उनके ब्रैंड में नए कस्टमर में से लगभग 75% को तेज़ी से महंगे होती जा रही सर्च एडवरटाइज़िंग के ज़रिए हासिल किया जा रहा था, जिससे कस्टमर हासिल करने की लागत का स्ट्रक्चर टिकाऊ नहीं रह गया था.⁴

हमने Harry's को चार चरणों वाला तरीक़ा लागू करने में मदद की, जिसकी शुरुआत लोअर-फ़नेल एडवरटाइज़िंग पर निर्भरता कम करने और Streaming TV (STV) ऐड के ज़रिए ब्रैंड के बारे में जागरूकता फैलाने से हुई है. हमने Amazon DSP के ज़रिए सटीक ऑडियंस तक पहुँच बनाई और उनके लिए तरीक़े को इस तरह ऑप्टिमाइज़ किया कि वे अपने द्वारा तैयार की गई ब्रैंड डिमांड को असरदार तरीक़े से कैप्चर कर सकें. नतीजों ने इस तरीक़े के असर को साबित किया: ब्रैंडेड सर्च के वॉल्यूम में 35%, हर हफ़्ते की औसत ऑर्गेनिक बिक्री में 30% और हर हफ़्ते की औसत ऐड बिक्री में 7% की बढ़त हुई.⁵

हम मानते हैं कि किसी भी साइज़ के ब्रैंड को Streaming TV और Sponsored TV को ब्रैंड बनाने और परफ़ॉर्मेंस के बीच विकल्प की तरह नहीं, बल्कि पूरक संबंध की तरह देखना चाहिए, जहाँ अपर-फ़नेल पहल सीधे लोअर-फ़नेल परफ़ॉर्मेंस को बेहतर बनाती हैं.

4. लाइफ़टाइम वैल्यू बढ़ाने के लिए एडवांस टार्गेटिंग का इस्तेमाल करें

ब्रैंड Amazon DSP और Amazon Marketing Cloud (AMC) जैसे एडवरटाइज़िंग टूल का इस्तेमाल करके कस्टमर की ख़रीदारी के सफ़र के ऐसे अहम पॉइंट पहचान सकते हैं, जहाँ रणनीतिक टार्गेटिंग से लाइफ़टाइम वैल्यू में बड़ा इज़ाफ़ा किया जा सकता है.

एक उदाहरण में, हमारी टीम ने Skylar Clean Beauty को Amazon DSP रीमार्केटिंग कैम्पेन के ज़रिए परफ़्यूम डिस्कवरी सेट ख़रीदने वाले कस्टमर को फ़ुल-साइज़ परफ़्यूम ख़रीदारों में बदलने में मदद की. इस रणनीति की वजह से, रीपर्चेज रेट 16% से बढ़कर लगभग 25% हो गया और फ़ुल-साइज़ परफ़्यूम की बिक्री में 81% की बढ़त हुई.⁶

अन्य उदाहरण में, हमने एडवरटाइज़िंग की कुशलता में बड़ा सुधार करने के लिए, उनके सब्सक्राइब और सेव करें कस्टमर के आधार पर ब्यूटी ब्रैंड के लिए AMC की मिलती-जुलती ऑडियंस का फ़ायदा उठाया. उनकी AMC की मिलती-जुलती ऑडियंस ने अन्य कैम्पेन की तुलना में ऐड पर ख़र्च से 3-5x बेहतर फ़ायदा (ROAS) दिया. इन ऑडियंस ने न सिर्फ़ ज़्यादा ऐड-टू-कार्ट रेट (अन्य कैम्पेन के लिए 13% बनाम 9%) हासिल किए, बल्कि इनसे ‍कहीं बेहतर कन्वर्शन रेट रहा (23% बनाम अन्य कैम्पेन के लिए 12%).⁷

सीमित बजट वाले ब्रैंड के लिए, ज़्यादा वैल्यू वाले कस्टमर सेगमेंट (विशेष रूप से सब्सक्राइब और सेव करें के रजिस्ट्रेशन) पर ध्यान केंद्रित करना बड़े पैमाने पर कस्टमर का विश्वास बनाने के लिए सबसे कुशल रास्ता है.

5. ब्रैंड बनाने के टूल के साथ विश्वसनीयता को बढ़ावा दें

कस्टमर का विश्वास तब जीता जा सकता है, जब ब्रैंड कंसिस्टेंट, मीनिंगफ़ुल अनुभव बनाएँ. Amazon पर, ब्रैंड बनाने के टूल का रणनीतिक इस्तेमाल अस्थायी इंटरैक्शन को लंबे समय तक चलने वाले रिश्तों में बदल सकता है.

लीडिंग ब्रैंड प्रोडक्ट के बेसिक फ़ीचर के अलावा अपनी यूनीक वॉइस और वैल्यू को दिखाने के लिए, A+ कॉन्टेंट और Brand Stores जैसे टूल का फ़ायदा उठाते हैं.

उदाहरण के लिए, आप अपने Brand Store के रणनीतिक संगठन के ज़रिए अपने कस्टमर के लिए उसके हिसाब का ख़रीदारी का अनुभव बना सकते हैं. स्किनकेयर ब्रैंड ख़ास टैब में समस्या (सूखा, ऑयली, सेंसिटिव) के आधार पर प्रोडक्ट को व्यवस्थित करने पर विचार कर सकता है. इसकी मदद से, कस्टमर उनकी ख़ास ज़रूरत के हिसाब से जल्दी सोल्यूशन ढूँढ सकते हैं. इस तरह की छोटी जानकारी ब्राउज़िंग को रिलेशनशिप बनाने में बदल सकती है.

आप A+ कॉन्टेंट के ज़रिए कस्टमर के साथ गहरा कनेक्शन भी बना सकते हैं, जो ख़रीदार के चैलेंज को समझते हुए उनके फ़ैसले के सफ़र को आसान बनाता है और प्रोडक्ट चुनने के अनुभव को मुश्किल नहीं बल्कि सहज बनाता है. उदाहरण के लिए, आउटडोर गियर ब्रैंड ऐसे तुलना वाले चार्ट बना सकता है जो कैंपिंग इक्विपमेंट को असली एडवेंचर सीनारियो ("कार कैंपिंग", "लाइट बैकपैकिंग", "विंटर एक्सपेडिशन") से जोड़ते हों. इससे, कस्टमर सिर्फ़ टेक्निकल फ़ीचर नहीं, बल्कि अपने आउटडोर लाइफ़स्टाइल के हिसाब से सही विकल्प ख़ुद चुन सकते हैं.

आज की मार्केटिंग में, सिर्फ़ कस्टमर हासिल करने के बजाए रिश्ते बनाए रखने पर अनदेखा किया गया अवसर है. जब ख़रीदार को Amazon पर हर स्टेज पर ब्रैंड का कम्युनिकेशन लगातार और असली महसूस होता है, तो उनका रिश्ता सिर्फ़ सुविधा तक सीमित नहीं रहता, वह धीरे-धीरे पसंद और भरोसे में बदल जाता है.

लेखक के बारे में

लॉरा मेयर, Amazon Ads एडवांस्ड पार्टनर, Envision Horizons की CEO और फ़ाउंडर हैं. यह एजेंसी प्रीमियम ब्रैंड को Amazon की बढ़ती हुई एडवरटाइज़िंग क्षमताओं के ज़रिए ब्रैंड के बारे में जागरूकता फैलाने, मार्केट शेयर हासिल करने और मुनाफ़ा बढ़ाने में मदद करती है.

सोर्स

^1-2 Envision Horizons की क्लाइंट रिसर्च (2024–2025) के मुताबिक़ ब्यूटी, सप्लिमेंट और पेट कैटेगरी में सब्सक्रिप्शन कस्टमर वैल्यू से जुड़ा डेटा, 2024-2025.

³ Prime Day 2024 के दौरान और उसके बाद Envision Horizons का क्लाइंट पोर्टफ़ोलियो.

^4-5 Harry's UK केस स्टडी का डेटा, जनवरी से दिसंबर 2024 के बीच इकट्ठा किया गया.

⁶ Skylar Clean Beauty के DSP लागू करने से जुड़े नतीजे, 2023.

⁷ ब्यूटी ब्रैंड केस स्टडी से AMC की मिलती-जुलती ऑडियंस की परफ़ॉर्मेंस मेट्रिक, मार्च 2025.