केस स्टडी

TSUBOYA ने Barriz को अपना पार्टनर बना कर ऐड-एट्रिब्यूटेड बिक्री के ज़रिए मुनाफ़े को 734% तक बढ़ाने में कामयाबी पाई है

किबाना कुकी का बॉक्स

1929 में शुरू होने वाली TSUBOYA Co., Ltd., जापान के असाहिकावा में स्थित है और लंबे अरसे से कन्फ़ेक्शनरी बना रही है, यह ऐसे प्रोडक्ट तैयार करती है जो होक्काइडो क्षेत्र के बारे में भरपूर जागरूकता पैदा कर सकें. कंपनी की मशहूर कुकी और उनके एक फ़्लैगशिप प्रोडक्ट, किबाना को अक्सर होक्काइडो में TSUBOYA की ओर से चलाए जा रहे 20 स्टोर सहित हवाई अड्डों और अन्य जगहों पर इस जगह से जुड़ी यादगार चीज के तौर पर बेचा जाता है.

2020 में, COVID-19 के लॉकडाउन और सफ़र पर लगी रोक की वजह से होक्काइडो में आने वाले पर्यटकों की संख्या में कमी आई, साथ ही स्टोर और हवाई अड्डों पर होने वाली बिक्री में भी तेजी से गिरावट देखी गई. नई ऑडियंस की तलाश करने और बिक्री चैनल को उस जगह से जुड़ी यादगार चीज़ों के दायरे से बाहर तक बढ़ाने के लिए तुरंत कुछ करना ज़रूरी था.

TSUBOYA ने ऑनलाइन बेचने के लिए अपनी वेबसाइट बना रखी थी, लेकिन साइट पुरानी हो गई थी और उसे पूरी तरह नए सिरे से तैयार करना ज़रूरी हो गया था. TSUBOYA ने कस्टमर तक पहुंचने और प्रोडक्ट बेचने के लिए Amazon Store इस्तेमाल करने का फ़ैसला लिया. कंपनी ने स्पॉन्सर्ड ऐड इस्तेमाल किए, लेकिन TSUBOYA को अपनी एडवरटाइज़िंग रणनीति और भी बेहतर बनाना थी. TSUBOYA ने ऐसी एजेंसी को इस काम पर लगाने का फ़ैसला किया जिसके पास Amazon Ads से संबंधित माहिरता और एक्सपीरिएंस हो, फिर कई दूसरे तरीकों पर रिसर्च करने के बाद, उन्होंने जून 2021 में Barriz Inc. को अपना पार्टनर बनाना चुना.

Amazon Ads की एडवांस्ड पार्टनर एजेंसी Barriz Inc. के पास Amazon Store पर एडवरटाइज़िंग के मामले में माहिरता मौजूद है, साथ ही यह एजेंसी ब्यूटी, फ़ैशन और कंज़्यूमर पैकेज्ड गुड्स (CPG) सहित कई तरह की इंडस्ट्री के मार्केटर की मदद करने का ट्रैक रिकॉर्ड भी रखती है. कंपनी अपने सोल्यूशन इस्तेमाल करके एडवरटाइज़र की समस्याओं को सुलझाने वाली रणनीतियां तैयार करती है, साथ ही यह अपने क्लाइंट को रणनीतियां लागू करने से लेकर असरदार मेजरमेंट तक के मामलों में भी मदद देती है.

TSUBOYA के मुनाफ़े से जुड़ी चीज़ों के साथ तालमेल रखते हुए एडवरटाइज़िंग ऑपरेशन और बेहतर बनाने के मेजरमेंट का इस्तेमाल

TSUBOYA ने अपने प्रोडक्ट प्रमोट करने के लिए Amazon Store पर एडवरटाइज़िंग को अतिरिक्त चैनल के तौर पर देखा ताकि वे असल स्टोर की ऑफ़लाइन बिक्री के साथ ही Amazon Store की ऑनलाइन बिक्री दोनों में कामयाबी हासिल कर पाएं. सभी एडवरटाइज़िंग ऑपरेशन Barriz के हवाले करने से पहले, TSUBOYA ने बतौर एडवरटाइज़र Amazon Ads के बारे में बुनियादी जानकारी हासिल की, उन्होंने इस काम को Barriz के साथ एडवरटाइज़िंग मैनेजमेंट शुरू करने से पहले ही पूरा कर लिया था. पार्टनर बनाने से पहले, TSUBOYA ने Barriz को बताया कि ऐड पर खर्च से हुआ फ़ायदा (ROAS) उनका सबसे खास उद्देश्य था, जिसकी गणना उन्होंने हर प्रोडक्ट की बिक्री से जुड़ी सभी लागतों के हिसाब से की थी, इसके अलावा उन्होंने संख्यात्मक वैल्यू के उद्देश्य से जुड़ी असल वजह को भी समझाया. इसका नतीजा यह रहा कि TSUBOYA के मुनाफ़े से जुड़ी चीज़ों को समझने में Barriz को कोई दिक्कत नहीं हुई और वह उन चीज़ों के साथ तालमेल रखते हुए एडवरटाइज़िंग ऑपरेशन और बेहतर बनाने के मेजरमेंट का इस्तेमाल कर सका.

TSUBOYA की ओर से दिए गए कई तरह के परफ़ॉर्मेंस मेट्रिक का विश्लेषण करने के बाद, Barriz ने Fulfillment by Amazon (FBA) का इस्तेमाल करने की सलाह दी. इसके बाद, Amazon Store पर TSUBOYA के सेलिंग आइल बनाने वाले प्रोडक्ट जानकारी पेज बेहतर बनाने की दिशा में काम शुरू किया गया. Store पेज बन चुका है या नहीं, इस बात की जांच करने के अलावा मुनासिब कीवर्ड चुन कर और कस्टमर के नज़रिए से प्रोडक्ट के बारे में बताते हुए प्रोडक्ट जानकारी पेज बनाए गए.

quoteUpमेरा सुझाव है कि ब्रैंड या एडवरटाइज़र जब Amazon Store पर अपने एडवरटाइज़िंग के तरीके से जुड़े स्पेसिफ़िकेशन और ओवरव्यू को समझ लें, तो वे ऐड एजेंसी से ऐसी चीज़ों को सुलझाने में मदद करने के लिए कहें जिन्हें वे अभी भी नहीं समझ पाए हैं या फिर वे बिक्री को और भी बेहतर बनाने के लिए कहें.quoteDown
— जुनिची तोकुनागा, प्रेसिडेंट और CEO, Barriz Inc.

स्पॉन्सर्ड ऐड का इस्तेमाल शुरू करने के बाद, ऐड-एट्रिब्यूटेड बिक्री के ज़रिए मुनाफ़े में 734% की बढ़त हासिल हुई

प्रोडक्ट जानकारी पेज बेहतर कर लेने के बाद, Barriz ने स्पॉन्सर्ड ऐड के लिए एडवरटाइज़िंग रणनीति बनाने के काम पर फ़ोकस किया: Sponsored Products, Sponsored Brands और Sponsored Display. एजेंसी ने मार्केटिंग फ़नल की हर स्टेज पर गौर किया: प्रोडक्ट खरीदने पर विचार करने वाले कस्टमर तक पहुंचने के लिए Sponsored Products, Amazon Store पर आने वाले कस्टमर की दिलचस्पी को अपनी ओर खींचने के लिए Sponsored Brands और ऑडियंस के एंगेजमेंट को प्रमोट करने के लिए Sponsored Display:

  • Sponsored Products: Barriz ने ऐसे कस्टमर को प्राथमिकता दी जो TSUBOYA के किबाना प्रोडक्ट के बारे में पहले से जानते थे ताकि ऐड-एट्रिब्यूटेड बिक्री बेहतर बनाई जा सके. Barriz ने ऐसे कस्टमर तक पहुंचने के लिए Sponsored Products इस्तेमाल किया, जो TSUBOYA के प्रोडक्ट के बारे में पहले ही काफ़ी हद तक जागरूक थे.
  • Sponsored Brands: ब्रैंड की विज़िबिलिटी बढ़ाने में मदद करने वाले Sponsored Brands पर आम कीवर्ड सेट करके ब्रैंड के बारे में जागरूकता को बढ़ाया गया. Barriz ने नए कस्टमर तक पहुंचने और TSUBOYA के किबाना प्रोडक्ट की ओर ज़्यादा से ज़्यादा लोगों को आकर्षित करने के लिए Sponsored Brands का इस्तेमाल किया.
  • Sponsored Display: प्रोडक्ट जानकारी पेज को देखने वाली ऑडियंस को फिर से एंगेज कर सकने वाले Sponsored Display का इस्तेमाल करके ऐड-एट्रिब्यूटेड बिक्री के अवसर बढ़ाए गए.

Barriz ने ऑपरेशनल नतीजों के हिसाब से एडवरटाइज़िंग को बेहतर बनाने की कोशिश की, वहीं TSUBOYA ने कस्टमर रिव्यू और अन्य फ़ीडबैक के हिसाब से प्रोडक्ट की पैकेजिंग में इस्तेमाल किए जाने वाले मटीरियल को बेहतर बनाया, सभी चीज़ों को बेहतर बनाने के लिए दोनों कंपनियों ने एक साथ मिल कर प्लान, कार्य, जांच, ऐक्शन (PDCA) के सिलसिले पर काम किया. नतीजा यह हुआ कि जून 2021 में जब TSUBOYA के साथ Barriz की पार्टनरशिप शुरू हुई थी, तब के मुकाबले जनवरी 2022 में मुनाफ़ा 734% बढ़ गया था.1

1 TSUBOYA, जापान, 2022.