Skai और Marshall Active Skin Repair को फ़ुल-फ़नेल रणनीति से ब्रैंड में नया को 52% तक बढ़ाने में मदद करते हैं

लक्ष्य

Active Skin Repair स्किनकेयर ब्रैंड है जो हाइपोक्लोरस एसिड का इस्तेमाल करते हुए प्राकृतिक, मेडिकल-ग्रेड सॉल्यूशन पर फ़ोकस करता है. उसने Amazon स्टोर पर अच्छी बढ़ोतरी की और 2022 से 2024 के बीच 60% की कंपाउंड सालाना दर से ग्रोथ हासिल की. लेकिन, जैसे-जैसे ब्रैंड बढ़ा, उनका ग्रोथ इंजन नए कस्टमर हासिल करने के बजाय मौजूदा डिमांड पर ज़्यादा निर्भर होता गया.

डायग्नोस्टिक विश्लेषण से चुनौती की गंभीरता का पता चला: कुल खर्च का 56% ब्रैंडेड शॉपिंग टर्म पर जा रहा था और अपर-फ़नेल Amazon DSP इन्वेस्टमेंट कम डिलीवर कर रहा था, सिर्फ़ 36% खरीदारी ब्रैंड में नए (NTB) कस्टमर से आ रही थी. ब्रैंड की परफ़ॉर्मेंस काफ़ी हद तक उन कंज़्यूमर पर निर्भर थी जो पहले से Active Skin Repair से परिचित थे, जिससे लंबे समय तक टिकाऊ विकास की सीमा बन रही थी.

Active Skin Repair ने Marshall Associates के साथ सहयोग किया जो सभी रीटेल बिज़नेस सॉल्यूशन के लिए शानदार जगह और Amazon Ads पार्टनर है. उन्होंने Skai के साथ भी सहयोग किया जो Amazon Ads का एडवांस्ड पार्टनर है और जिसकी टेक्नोलॉजी Amazon एडवरटाइज़र को चौतरफ़ा प्रोडक्ट और रीटेल एडवरटाइज़िंग प्लैटफ़ॉर्म के ज़रिए Amazon Ads को ऑटोमेट, स्केल और मापने में मदद करती है. लक्ष्य था नए कस्टमर हासिल करने के नज़रिए से ग्रोथ की रणनीति को नए सिरे से तैयार करना और उद्देश्य एकदम स्पष्ट थे: Amazon DSP NTB दर को 46% तक बढ़ाना, स्पॉन्सर्ड ऐड NTB शेयर को 50% तक ले जाना और YoY बिक्री में 28% की बढ़ोतरी हासिल करना. यह सब एडवरटाइज़िंग कुशलता बनाए रखते हुए पाना था.

तरीका

Marshall Associates और Skai ने एक मल्टी-लेयर तरीका अपनाया जिसमें डायग्नोस्टिक इंटेलिजेंस, रणनीतिक रीस्ट्रक्चरिंग और फ़ुल-फ़नेल ऐक्टिवेशन को मिलाया गया.

पहला कदम मौजूदा खर्च को समझना था. Skai के शॉपिंग टर्म ग्रिड ने उन कैम्पेन की पहचान की जो अनजाने में ब्रैंडेड खर्च बढ़ा रहे थे और ब्रैंड औवरलैप % मेट्रिक ने ऐसी क्वेरी सामने लाईं जिन पर ब्रैंड की मज़बूत पकड़ थी और जिन पर ज़्यादा इनवेस्टमेंट की ज़रूरत नहीं थी. इन टर्म को एक साथ हटाया गया, जिससे ग्रोथ बढ़ाने वाली ऐक्टिविटी के लिए बजट फ़्री हो गया.

ब्रैंड पर खर्च को व्यवस्थित करने के बाद, टीम ने कैम्पेन को नए सिरे से तैयार किया और हर कैम्पेन को स्पष्ट भूमिका दी. इसमें ब्रैंड सुरक्षा को जागरूकता और हासिल करने रणनीति से अलग रखा गया. Skai के Celeste AI ने नॉन-ब्रैंडेड शॉपिंग टर्म की परफ़ॉर्मेंस का विश्लेषण किया, इनसाइट इकट्ठा की और टॉप-परफ़ॉर्मिंग थीमैटिक कीवर्ड क्लस्टर की पहचान की. इंक्रीमेंटल ऐड पर खर्च से हुआ फ़ायदा (iROAS) मेट्रिक ने सबसे ज़्यादा इंक्रीमेंटल रेवेन्यू क्षमता वाले प्राथमिकता के कीवर्ड पहचानने में मदद की, जबकि प्रतिस्पर्धी इनसाइट ने खास कीवर्ड में प्रतिस्पर्धी सेट को मैप करके व्हाइटस्पेस के अवसर खोजने में मदद की.

वहाँ से, Marshall ने ज़्यादा प्राथमिकता वाले टर्म पर फ़ोकस किए गए डेडिकेटेड "मस्ट-विन" कीवर्ड कैम्पेन बनाए और उन खरीदारों के बीच विज़िबिलिटी बढ़ाने के लिए Amazon की कस्टम ऑडियंस के लिए बोली मॉडिफ़ायर का इस्तेमाल किया जिनके कन्वर्ट होने की सबसे ज़्यादा संभावना थी. अपर फ़नेल पर टीम ने Amazon DSP के ज़रिए डेमोग्राफ़िक सिग्नल का इस्तेमाल करते हुए व्यापक जागरूकता रणनीति लॉन्च किए, ताकि ब्रैंड को नए कस्टमर सेगमेंट से परिचित कराया जा सके जो Active Skin Repair की कोर ऑडियंस यानी परिवारों, एथलीट और आउटडोर उत्साही लोगों से मैच करते हों.

Amazon Marketing Cloud (AMC) रिपोर्टिंग ने पूरे सिस्टम को यह ट्रैक करते हुए एक साथ जोड़ा कि नए कस्टमर पाने में कौन-से कैम्पेन प्रकार, रणनीति और SKU सबसे ज़्यादा असरदार रहे. हर इनसाइट को बजट आवंटन और ऑडियंस से जुड़े फ़ैसलों में वापस शामिल किया गया, जिससे कनेक्टेड लूप बना, जहाँ डायग्नोस्टिक इंटेलिजेंस ने ऐक्टिवेशन को दिशा दी और मेज़रमेंट ने इस तरीके को सही साबित किया.

नतीजे

इस रणनीति ने यह साबित करते हुए कि हर लक्ष्य से बेहतर नतीजे दिए कि मौजूदा माँग को बढ़ावा देने की बजाय नए कस्टमर हासिल करने को ग्रोथ का आधार बनाने से स्थायी तौर पर स्केल करना संभव होता है.

Amazon DSP NTB दर 36% से बढ़कर 52% हो गई, यानी 16 प्रतिशत अंक का सुधार जो 46% के लक्ष्य से आगे निकल गया.¹ लोअर-फ़नेल कन्वर्शन कैम्पेन की NTB दर, साल से आज की तारीख तक औसत की तुलना में 1,200 बेसिस पॉइंट बढ़ी जो 500-बेसिस-पॉइंट के उद्देश्य से दोगुनी से भी ज़्यादा है.² स्पॉन्सर्ड ऐड की NTB खरीदारी हिस्सेदारी 60% तक पहुँच गई जो 50% के लक्ष्य से आगे है और यह पुष्टि करती है कि रीस्ट्रक्चर किए गए सर्च कैम्पेन नए खरीदारों तक पहुँच रहे थे, न कि पहले से मौजूद खरीदारों को फिर से टार्गेट कर रहे थे.³ Amazon की साल-दर-साल बिक्री 2025 में 28% के लक्ष्य के मुकाबले 33% बढ़ी और 2026 में भी यह रफ़्तार जारी रही, जहाँ साल से आज की तारीख तक ग्रोथ 56% रही.⁴

इस रणनीति से ज़्यादा रेवेन्यू मिला और साथ ही ऑर्गैनिक मोमेंटम कमज़ोर होने की बजाए मज़बूत हुआ. तिमाही-दर-तिमाही, एडवरटाइज़िंग से होने वाली कुल बिक्री का प्रतिशत 210 बेसिस पॉइंट कम हुआ, जबकि ऐड-एट्रिब्यूटेड बिक्री में 12% और कुल बिक्री में 16% की बढ़ोतरी हुई. इससे यह साबित हुआ कि फ़ुल-फ़नेल तरीका सिर्फ़ शॉर्ट-टर्म कन्वर्शन खरीदने के बजाय स्थायी ब्रैंड इक्विटि बना रही थी.

Skai के डायग्नोस्टिक टूल, Marshall की रणनीतिक रीस्ट्रक्चरिंग और Amazon के फ़ुल-फ़नेल इन्फ़्रास्ट्रक्चर के कॉम्बिनेशन से ऐसा सिस्टम तैयार हुआ जहाँ हर इनसाइट सीधे बजट आवंटन और ऑडियंस से जुड़े फ़ैसलों में काम आती थी, जिससे सिर्फ़ इम्प्रेशन बढ़ाने की बजाय NTB ग्रोथ में लगातार बढ़ोतरी होती रही.

सोर्स

^1–4 Active Skin Repair, U.S., 2025.