कॉस्मेटिक ब्रैंड के द्वारा क्रॉस-प्रोडक्ट एडवरटाइज़िंग रणनीति लागू करना

पार्टनरशिप बनाना

1890 में शुरू की गई, Bella Aurora स्पेन में स्थित एक लीडिंग डिपिगमेंटिंग कॉस्मेटिक ब्रैंड है. ब्रैंड एंटी-ब्लेमिश क्रीम, सनस्क्रीन, एंटी-एजिंग और एंटी-डार्क स्पॉट करेक्शन सीरम जैसे अन्य प्रोडक्ट बनाती और डिस्ट्रीब्यूट करती है.

जबकि Bella Aurora ने 2016 में Amazon.es पर बेचना शुरू किया, इन-हाउस रिसोर्स और Amazon Ads के विशेषज्ञ की कमी की वजह से वे स्पेशलाइज़ एजेंसी के साथ पार्टनरशिप करना चाहते थे जो उनके ऐड कैम्पेन को ऑप्टिमाइज़ करने में मदद करे. जनवरी 2019 में, ब्रैंड ने बार्सिलोना में स्थित डिजिटल मार्केटिंग एजेंसी Roicos के साथ पार्टनरशिप की जो बिक्री बढ़ाने, पोज़िशन सुधारने और Amazon Ads के साथ विज़िबिलिटी बढ़ाने के लिए रणनीति बनाने और उसे लागू करने में ब्रैंड की मदद करती है.

कैटेगरी में अलग दिखना

Bella Aurora का लक्ष्य सरल था: बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत (ACOS) 10% बनाए रखते हुए, विज़िबिलिटी को बेहतर करना और बदले में बिक्री बढ़ाना. इसे पाने के लिए, Roicos को Bella Aurora के प्रोडक्ट के साथ-साथ ब्रैंड को अलग दिखाने में मदद करने के लिए सही बोली के साथ संबंधित कीवर्ड को ढूंढना होगा.

फ़ुल-फ़नेल रणनीति के साथ अवसर को अनलॉक करना

Bella Aurora ने 2019 की तुलना में 2020 में अपने Amazon Ads कैम्पेन बजट को 235% तक बढ़ाया, जिसकी मदद से Roicos सारे एडवरटाइज़िंग फ़ॉर्मेट में काम कर पाया—जिसमें Sponsored Products, Sponsored Brands और Sponsored Display शामिल है—और अलग-अलग तरह की कैम्पेन रणनीति, जैसे कि ब्रैंडेड कीवर्ड के साथ मैन्युअल कैम्पेन और जेनेरिक कैटेगरी कीवर्ड के साथ ऑटोमेटिक कैम्पेन.

शुरू करने के लिए, Roicos यह पक्का करना चाहता था कि Bella Aurora का पूरा कैटलॉग रिटेल के हिसाब से तैयार हो और SEO ऑप्टिमाइज़ड हो, कन्वर्ज़न को बेहतर बनाने के लिए A+ कॉन्टेंट को लागू किया गया है. उन्होंने प्रोडक्ट लिस्टिंग में सबसे असरदार कीवर्ड लागू किए और ज़्यादा से ज़्यादा स्पेस की अनुमति का इस्तेमाल करते हुए टाइटल, बुलेट पॉइंट और जानकारी को बेहतर बनाया है. Roicos ने पक्का किया कि Bella Aurora के पास पर्याप्त इन्वेंट्री और रिव्यू हों. इसके अलावा, उन्होंने ब्रैंड हेलो को बढ़ाने के लिए प्रोडक्ट में अभिभावक-बच्चे के रिलेशनशिप के वेरिएशन को दिखाया.

इसके बाद, Roicos मल्टी-प्रोडक्ट कैम्पेन, खासतौर पर Sponsored Products, Sponsored Brands और Sponsored Display को लॉन्च करने के लिए आगे बढ़ा. यहां वे रणनीतियां दी गई हैं जो उन्होंने हर एक पर लागू की है:

  • Sponsored Products: Roicos ने टार्गेटिंग प्रकार के ज़रिए मल्टी-कैम्पेन सेट अप किया (उदाहरण के लिए, जेनेरिक कीवर्ड जैसे कि “एंटी-एजिंग क्रीम” और ब्रैंडेड कीवर्ड जैसे कि “Bella Aurora” को इस्तेमाल करना). उन्होंने ACOS के बढ़ने या कम होने के हिसाब से बोली को एडजस्ट किया और विज़िबिलिटी बढ़ाने के लिए डायनेमिक बोली और प्लेसमेंट का इस्तेमाल किया.
  • Sponsored Brands: Roicos ने टार्गेटिंग प्रकार (उदाहरण के लिए, ब्रैंड कीवर्ड, जेनेरिक कीवर्ड और एक जैसे प्रोडक्ट) के ज़रिए मल्टी-कैम्पेन सेट अप किया. उन्होंने यह समझने के लिए A/B टेस्ट का इस्तेमाल किया कि कौनसे क्रिएटिव ने सबसे ज़्यादा इम्प्रेशन जेनरेट किए और ब्रैंड के अलग-अलग प्रोडक्ट की कैटेगरी को हाइलाइट करने के लिए Store स्पॉटलाइट का इस्तेमाल किया. फिर उन्होंने सर्च में क्लिक-थ्रू रेट (CTR) बढ़ाने के लिए Sponsored Brands वीडियो का इस्तेमाल किया.
  • Sponsored Display: Store स्पॉटलाइट ने खरीदार को ब्रैंड के Store और उनके जानकारी पेज से एंगेज होने के लिए प्रोत्साहित किया, जिससे खरीदार को Sponsored Display के साथ दोबारा एंगेज होने में मदद मिली. ब्रैंड में नए कस्टमर और ब्रैंड के बारे में जागरूकता बढ़ाने के लिए, Roicos ने Sponsored Display में दो टार्गेटिंग फ़ीचर का इस्तेमाल किया: 1) उन ऑडियंस तक पहुंचने के लिए प्रोडक्ट टार्गेटिंग करना जो इस कैटेगरी में खरीदने के बारे में सोच रहे हैं; और 2) नए कस्टमर तक पहुंचने के लिए लाइफ़स्टाइल, रूचि, जीवन के महत्त्वपूर्ण इवेंट और इन-मार्केट सेगमेंट का इस्तेमाल करना और उन कस्टमर के साथ दोबारा एंगेज होना जिन्होंने पिछले 30 दिन में Bella Aurora के प्रोडक्ट जानकारी पेज और कैटेगरी देखी है.

सारे कैम्पेन के लिए, Roicos ने उन कैटेगरी के लिए बड़े स्तर पर मैच का इस्तेमाल किया जिनमें वे विज़िबिलिटी बढ़ाना चाहते थे, ज़्यादातर कैम्पेन के लिए वाक्यांश मैच और जो शॉपिंग टर्म अच्छे से कन्वर्ट हो रहे हैं उनके लिए सटीक मैच. फिर उन्होंने ऑटोमेटिक कैम्पेन का इस्तेमाल किया यह पता करने के लिए कौनसे कीवर्ड अच्छे नतीजे दे रहे हैं और फिर परफ़ॉर्मेंस को ध्यान में रखते हुए उन्हें मैन्युअल कैम्पेन में इस्तेमाल किया. यह पक्का करने के लिए कि ब्रैंड के बजट से बाहर न जाए, Roicos ने हमेशा चालू कैम्पेन रणनीति का इस्तेमाल किया.

“मैंने सीखा कि विज़िबिलिटी और कन्वर्ज़न बढ़ाने में मदद करने के लिए ज़रूरी है कि फ़ुल-फ़नेल रणनीति और अच्छे सेगमेंटेशन का इस्तेमाल किया जाए. साथ ही, अपने ब्रैंड को खास कीवर्ड और ऑडियंस के प्रकार के हिसाब से अलग करना ज़रूरी है ताकि ब्रैंड को अलग दिखाने में मदद मिल सके.”

— मिरियम लारोसा, CEO, Roicos

नतीजों को मॉनिटर करना

नतीजे मापने और ऑप्टिमाइज़ करने के लिए, कन्वर्ज़न और उनसे जुड़े मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI) को समझने के लिए Roicos ने शॉपिंग टर्म की रिपोर्ट का लाभ उठाया. खास तौर पर, उन्होंने इस रिपोर्ट का इस्तेमाल वाक्यांश या बड़े स्तर पर मैच में कीवर्ड और इन कीवर्ड से आने वाले नेगेटिव और पॉज़िटिव शॉपिंग टर्म का विश्लेषण करने के लिए किया. फिर Roicos ने रोज़ के बजट का विश्लेषण किया, ताकि वे Bella Aurora के ACOS को 10% पर बनाए रख सकें.

उन्होंने एक ही इंटरफ़ेस में सारी रिपोर्ट का विश्लेषण करने के लिए, बाहरी टूल, एपीनियम के साथ काम किया.

बिक्री में 400% तक बढ़ोतरी करना

2019 में Bella Aurora की बिक्री 107% बढ़ी और 2020 में 92% बढ़ी, 2018 की तुलना में 400% बढ़ोतरी हुई. Roicos ने कैम्पेन के दौरान ACOS को 10% रखते हुए ब्रैंड के KPI की ज़रूरी शर्तों को पूरा किया है. Roicos ने Bella Aurora को 2019 में इम्प्रेशन में 112% बढ़ोतरी करने और 2020 में 189% बढ़ोतरी करने में मदद की. कुल मिलाकर, नए-बने-कस्टमर ने 2019 में 42% बिक्री जेनरेट की और 2020 में 62% बिक्री जेनरेट की.1

“हमने पहली बार 2018 में Amazon पर अपने सनस्क्रीन की एडवरटाइज़िंग शुरू की थी और कैम्पेन ने अच्छा परफ़ॉर्म किया था, लेकिन हमने अलग दिखने के लिए फ़ुल-फ़नेल रणनीति का लाभ नहीं उठाया. Amazon पर हमारी तरक्की में मदद करने के लिए Roicos एक परफ़ेक्ट पार्टनर था.”

— जेम्मा गिटार्ट लगुना, राष्ट्रीय मुख्य अकाउंट मैनेजर, Bella Aurora

बाकी 2021 तक, जर्मन, इटली और फ़्रांस में यही रणनीति लागू करने के लिए ब्रैंड ने प्लान किया कि वह Roicos के साथ पार्टनरशिप बनाए रखेंगे.

1 एडवरटाइज़र-द्वारा दिया गया डेटा, स्पेन, 2019-2020.