Ubun रिपीट ख़रीदारी और कन्वर्शन रेट में सुधार करके Kagome की बिक्री 190% बढ़ाने में मदद करता है

लक्ष्य

100 साल से ज़्यादा समय से काम कर रही Kagome ने ख़ुद को जापान की फ़ूड इंडस्ट्री में भरोसेमंद घरेलू नाम के रूप में स्थापित किया है. कंपनी अपने लंबे समय से बिकने वाले प्रोडक्ट के लिए जानी जाती है, जिसमें यासाई सीकात्सु 100 (वेजिटेबल लाइफ़ 100) और टमाटर-आधारित और सब्जियों के बेवरेज की व्यापक रेंज शामिल है. Kagome ने 2007 में Amazon स्टोर पर बेचना शुरू किया और ख़ास तौर पर थोक में बेचे जाने वाले इसके सब्जियों के ज्यूस की रिपीट ख़रीदारी के ज़रिए बिक्री में लगातार बढ़ोतरी देखी.

जैसे ही Amazon पर Kagome के बिज़नेस का विस्तार हुआ, सही एडवरटाइज़िंग बजट तय करना चुनौती बन गया. कंपनी की मज़बूत ब्रैंड इक्विटी और पहले से ही हाई बेसलाइन बिक्री की वजह से जिस पर एडवरटाइज़िंग का बहुत हद तक कम असर है, बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत (ACOS) पर आधारित बजट सेट करने के पारंपरिक तरीक़े कम असरदार साबित हुए. इसका हल खोजने के लिए, Kagome ने 2023 में Amazon Ads पार्टनर Ubun के साथ काम करना शुरू किया, जिसका लक्ष्य अपने ब्रैंड में नए कस्टमर बेस का विस्तार करना और Amazon पर अपने ऐड इनवेस्टमेंट को ऑप्टिमाइज़ करना था.

Ubun फ़ुल-सर्विस वाली डिजिटल मार्केटिंग एजेंसी है जो Amazon स्टोर पर रिटेल ब्रैंड को आगे बढ़ने में मदद करती है. Kagome और Ubun दोनों ने इनवेस्टमेंट पर फ़ायदे (ROI) को प्राथमिकता देने वाले टूल के साथ अपनी एडवरटाइज़िंग रणनीति को बढ़ाकर रिपीट ख़रीदारी और कुल बिक्री बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित किया.

तरीक़ा

हर यूज़र औसत कमाई (ARPU) और हर कस्टमर को हासिल करने की लागत (N-CPA) मेट्रिक को मापने के लिए, Ubun ने Amazon Marketing Cloud (AMC) के साथ मिलकर अपने मालिकाना Ubun BASE ऑटोमेटेड रिपोर्टिंग टूल को लागू किया. ये मेट्रिक ROI पर आधारित एडवरटाइज़िंग बजट बनाने के लिए ज़रूरी हैं. चूँकि, Kagome के प्रोडक्ट ज़्यादा रिपीट ख़रीदारी रेट के लिए जाने जाते हैं, इसलिए इन इंडिकेटर का सही कैलकुलेशन करना चुनौती था.

AMC की फ़्लेक्सिबल ख़रीदारी इनसाइट का इस्तेमाल करते हुए, Ubun ने रिपीट कस्टमर से ऑर्गेनिक ख़रीदारी इनसाइट हासिल की, जिससे एडवरटाइज़िंग लागतों का ज़्यादा सटीक कैलकुलेशन किया जा सके. एनालिसिस से पता चला कि Kagome का ऐड इनवेस्टमेंट ब्रैंड में नए (NTB) कस्टमर को हासिल करने के लिए ज़रूरी लेवल से कम हो रहा था, जिसके चलते वे बिक्री के अवसर से चूक गए. जवाब में, 2024 के एडवरटाइज़िंग बजट में 130% की बढ़ोतरी की गई, ताकि यह पक्का किया जा सके कि ARPU के छह महीने से जनरेट मुनाफ़ा N-CPA के बराबर हो.

अपने Ubun BASE टूल का इस्तेमाल करते हुए, Ubun ने कीवर्ड और ऑडियंस दोनों लेवल पर N-CPA की कल्पना की, जिससे ROI को बेहतर बनाने के लिए ऐड ऑपरेशन का रियल-टाइम में ऑप्टिमाइज़ेशन किया जा सके. N-CPA को ऑप्टिमाइज़ करने के अलावा, Ubun ने रिपीट ख़रीदारी रेट को बढ़ाकर ARPU को ज़्यादा से ज़्यादा करने का भी लक्ष्य रखा. इसे हासिल करने के लिए, उन्होंने Amazon DSP की मदद से मार्केटिंग ऑटोमेशन कैम्पेन शुरू किए, जिसमें रीसेंसी फ़्रीक्वेंसी मोनेटरी (RFM) एनालिसिस के ज़रिए पहचाने गए ऑडियंस सेगमेंट एंगेज किए गए.¹

टॉप-ऑफ़-फ़नल कस्टमर तक पहुँचने के लिए, Ubun ने मिलती-जुलती ऑडियंस को शामिल करने के लिए AMC के कस्टम ऑडियंस फ़ीचर का फ़ायदा उठाकर RFM एनालिसिस के ज़रिए सामने आए अपने हाई-वैल्यू वाले ऑडियंस सेगमेंट का विस्तार किया. AMC ऑडियंस ने पिछले व्यवहार के आधार पर ज़्यादा सम्बंधित ऑडियंस सेगमेंट बनाने की सुविधा दी. इसके अलावा, Ubun ने NTB कस्टमर हासिल करने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए, Twitch पर वीडियो ऐड डिलीवर करने के लिए Amazon DSP का इस्तेमाल किया.

नतीजे

ऐड कैम्पेन की सीरीज के बाद, Kagome की कुल बिक्री में साल दर साल 190%² की बढ़ोतरी हुई, जो इसका अब तक का सबसे ज़्यादा तिमाही रेवेन्यू है. 2024 की चौथी तिमाही में, एडवरटाइज़िंग के ज़रिए NTB कस्टमर की बिक्री में पिछले साल की इसी अवधि की तुलना में 149%³ की बढ़ोतरी हुई, जो ऐड इनवेस्टमेंट में बढ़ोतरी और ऑप्टिमाइज़ की गई N-CPA से प्रेरित थी. इसके अलावा, कैम्पेन रणनीति के असर को दिखाते हुए, Kagome के वीडियो ऐड के व्यूअर के बीच कन्वर्शन रेट उन लोगों की तुलना में 111%⁴ ज़्यादा थी, जो इसके संपर्क में नहीं आए थे.

सोर्स

¹ एनालिटिकल तरीक़ा जो कस्टमर को तीन मेट्रिक के आधार पर रैंक करता है: रीसेंसी (सबसे हालिया ख़रीदारी), फ़्रीक्वेंसी (ख़रीदारी की फ़्रीक्वेंसी) और कुल कमाई (ख़रीदारी की कुल क़ीमत). आमतौर पर ज़्यादा वैल्यू वाले कस्टमर की पहचान करने के लिए इस्तेमाल किया जाता है.

^2-4 एडवरटाइज़र से मिला डेटा, जापान, 2024.