केस स्टडी
Envision Horizons ने Amazon Marketing Cloud से मिली इनसाइट का इस्तेमाल करके bareMinerals को तिमाही के राजस्व लक्ष्य से 50% ज़्यादा कमाई करने में मदद की
लक्ष्य
- पहले दूसरे एडवरटाइज़र को अपने प्रोडक्ट को Amazon पर बेचने की अनुमति देने के बाद, अब अपने ब्रैंड का कंट्रोल वापस पाना
- बिक्री बढ़ाने के लिए, मुख्य ब्यूटी प्रोडक्ट की बिक्री पर ज़ोर दें ताकि तरक़्क़ी हो सके
- अतिरिक्त प्रोडक्ट का एडवरटाइज़िंग करके कस्टमर की औसत ख़रीदारी बढ़ाएँ
- Amazon पर बिक्री में निवेश करने का फ़ायदा दिखाकर, लीडरशिप को एडवरटाइज़िंग का बजट बढ़ाने के लिए मनाएँ
तरीक़ा
- Amazon Marketing Cloud (AMC) के विशिष्ट ख़रीदारी सिग्नल के आधार पर नए ऑडियंस सेगमेंट बनाए गए
- ऐसे ख़रीदारों को सरफ़ेस करने के लिए जिनके कन्वर्ट होने की संभावना ज़्यादा होती है, AMC में ऑडियंस-साइज़िंग टूल का इस्तेमाल किया गया
- लोअर-फ़नेल कन्वर्शन बढ़ाने के लिए, Amazon DSP कैम्पेन और Sponsored Products ऐड को मिलाया
- जहाँ ऐड पर ख़र्च से हुआ फ़ायदा (ROAS) सबसे ज़्यादा है, वहाँ बजट बाँटकर एडवरटाइज़िंग को और बेहतर बनाया
नतीजे
- 2023 की चौथी तिमाही में, हमने अपने लक्ष्य से 50% से ज़्यादा कमाई की वृद्धि की
- अक्टूबर और दिसंबर 2023 के बीच, उन ख़रीदारों की संख्या में 133% की बढ़ोत्तरी हुई जो खुद से (बिना ऐड देखे) सामान खरीदने के लिए वापस आए
- अक्टूबर और दिसंबर 2023 के बीच, कुल ROAS में 400% की बढ़ोतरी हुई
ब्यूटी और कॉस्मेटिक्स ब्रैंड bareMinerals अपने प्रोडक्ट को इसलिए अलग दिखाता है क्योंकि वे अपने मिनरल-आधारित मेकअप और दूसरे प्रोडक्ट में जानवरों पर परीक्षण न करने वाले और पूरी तरह से पौधों से बने फ़ॉर्मूले का इस्तेमाल करते हैं. प्रोडक्ट बेचने वालों के ज़रिए अपनी बिक्री बढ़ाने की पहले की कोशिश के बाद, ब्रैंड अब Amazon पर अपनी मौजूदगी को खुद कंट्रोल करना चाहता था.
कम समय और सीमित बजट के साथ, bareMinerals ने 2023 में Amazon Ads के एडवांस्ड पार्टनर, Envision Horizons के साथ काम करना शुरू किया. Envision Horizons कंपनियों को Amazon Ads प्रोडक्ट का इस्तेमाल करके अपनी पहचान बनाने और मुनाफ़ा बढ़ाने में मदद करता है. bareMinerals को ठीक इसी तरह की विशेषज्ञता की ज़रूरत थी. साथ मिलकर अच्छे से काम करने की वजह से, bareMinerals कंपनी अपने तीन महीने के कमाई के लक्ष्य से भी आगे निकल गई और उनके ऐड से होने वाली कमाई (ROAS) चार गुना बढ़ाने में मदद मिली.
बिक्री बढ़ाने और कस्टमर रिटेंशन के मौके ढूँढना
Orveon Global ब्रैंड परिवार का एक सदस्य, bareMinerals, शुरुआत में अपने ब्रैंड वाले प्रोडक्ट Amazon पर बेचने वालों के ज़रिए बेचा करता था. हालाँकि, अक्टूबर 2023 में, उन्होंने प्रीमियम ब्यूटी कैटेगरी में अपना खुद का Brand Store शुरू करने के बाद, सीधे कस्टमर को सामान बेचना शुरू कर दिया.
पहले से ही अपने ब्रैंड के नाम से होने वाली सर्च ट्रैफ़िक में अच्छी खासी बढ़ोतरी देखने के बाद, bareMinerals अपनी आम ब्यूटी प्रोडक्ट की बिक्री बढ़ाना चाहता था और कस्टमर रिटेंशन रखना चाहता था. इसलिए, ब्रैंड ने अपना लक्ष्य रखा कि वे कस्टमर द्वारा दोबारा ख़रीदारी करने की दर को 12% से बढ़ाकर 20% करेंगे. उन्होंने Envision Horizons के साथ मिलकर काम किया ताकि वे अपनी पूरी कैटलॉग को ज़्यादा से ज़्यादा लोगों तक पहुँचा सकें और जो कस्टमर खुद से उनकी वेबसाइट पर आ रहे हैं, उन्हें उनके सबसे लोकप्रिय प्रोडक्ट भी ख़रीदने के लिए प्रेरित कर सकें.
bareMinerals के लिए एक और ज़रूरी बात ये थी कि वो अपने लीडरशिप को ये समझा सके कि Amazon पर बिक्री में पैसा लगाने से कितना फ़ायदा होगा. इससे उन्हें एडवरटाइज़िंग के लिए ज़्यादा पैसा मिलेगा और वो अपने ऐड के काम को और बढ़ा सकेंगे.
कन्वर्शन बढ़ाने के लिए नए ऑडियंस सेगमेंट तक पहुँचना
अक्टूबर 2023 में, Envision Horizons ने Amazon Marketing Cloud (AMC) से मिली इनसाइट का इस्तेमाल करना शुरू किया, जिससे उन्होंने नए ऑडियंस सेगमेंट बनाए, जो ख़ास ख़रीदारी सिग्नल पर आधारित थे. उदाहरण के लिए, उन्होंने ऑडियंस सेगमेंट बनाए, जैसे, वे ऑडियंस जिन्होंने किसी प्रोडक्ट जानकारी पेज तीन या उससे ज़्यादा बार देखा, पर ख़रीदा नहीं; पिछले 90 दिनों में कम से कम एक बार सामान ख़रीदने वाले ख़रीदार और वे ख़रीदार जिन्होंने पिछले 90 दिनों में bareMinerals प्रोडक्ट को कार्ट में डाला पर ख़रीदा नहीं.
कस्टमर का भरोसा बढ़ाने और बार-बार ख़रीदारी बढ़ाने के लिए, Envision Horizons ने AMC में अपने आप चलने वाले रीफ़्रेश सायकल शुरू किए. इस फ़ीचर से bareMinerals कंपनी पिछले 90 दिनों में हुई ख़रीदारी की ताज़ा जानकारी देख सकती थी. इससे उन्हें ये पक्का करने में मदद मिली कि जो प्रोडक्ट ज़्यादा बिक रहे हैं, वो दोबारा ख़रीदने वालों के लिए पर्याप्त मात्रा में उपलब्ध रहें. इसके अलावा, टीम ने नए ऐड कैम्पेन शुरू करने से पहले, संभावित कस्टमर सेगमेंट का पता लगाने के लिए AMC में मौजूद ऑडियंस के आकार का पता लगाने वाले टूल का इस्तेमाल किया. इससे प्रोडक्ट लॉन्च और प्रमोशन के लिए उनके रणनीतिक दृष्टिकोण में सुधार हुआ.
नवंबर 2023 में, पार्टनर ने Amazon DSP कैम्पेन लागू किए और उन्हें Sponsored Products ऐड के साथ जोड़ दिया, ताकि ख़रीदारी के इरादे वाले ख़रीदारों से लो-फ़नल कन्वर्शन मिल सकें. उन्होनें अपने सबसे ज़्यादा बिकने वाले bareMinerals के पाँच प्रोडक्ट की क्रॉस-सेलिंग पर ध्यान दिया. उन्होंने मोबाइल और कंप्यूटर दोनों पर स्टैंडर्ड डिस्प्ले ऐड दिखाकर ख़रीदारों तक अपनी बात पहुँचाई. पार्टनर ने एक और तरीक़ा अपनाया, जिसमें उन्होंने उन ऑडियंस को फिर से एंगेज करने के लिए 90 दिनों के लुकबैक विंडो तय किया, जिन्होंने Amazon पर प्रोडक्ट जानकारी पेज देखे थे और ये समय प्रोडक्ट के दोबारा स्टॉक में आने के हिसाब से रखा गया था.
Envision Horizons और bareMinerals ने उन ऑडियंस पर ध्यान दिया जो सच में ख़रीदारी चाहते थे. उन्होंने उन लोगों तक भी अपनी पहुँच बढ़ाई जो बिना ऐड देखे ख़रीदारी करते हैं, और उन तक भी, जिन्होंने पहले ऐड देखे थे. जैसे-जैसे ब्रैंड ने अपने ऐड कैम्पेन ऑप्टिमाइज़ किए, उन्होंने अपने एडवरटाइज़िंग के ख़र्च को उन कैम्पेन में लगाकर, जिनसे सबसे ज़्यादा फ़ायदा हो रहा था, अपनी एडवरटाइज़िंग की पूरी क्षमता भी बढ़ा ली.
2023 में की गई कोशिशों की सफलता को देखते हुए, Envision Horizons ने जनवरी 2024 में bareMinerals के लिए अपनी रणनीति को और बढ़ाया. उन्होंने AMC में कुछ और ख़ास ऑडियंस सेगमेंट जोड़े, अपनी एडवरटाइज़िंग को सिर्फ़ पहले पाँच सबसे ज़्यादा बिकने वाले प्रोडक्ट से आगे बढ़ाया और कैम्पेन परफ़ॉर्मेंस देखकर AMC के बजट को बदलते रहे.
Amazon Ads हमारे ब्रिंद के लिए एक बहुत ही असरदार तरीक़ा साबित हुआ है. इससे हम सही ऑडियंस तक पहुँच पाए और अच्छे नतीजे मिले. हमें वह फ़्लेक्सिबिलिटी और इनसाइट मिल गई है जिससे हम ख़रीदारों तक सही तरीक़े से पहुँच सकते हैं और उन्हें एंगेज कर सकते हैं.
- लिडया सॉयर, Retailer.com और Amazon, Orveon Global की डायरेक्टर
कस्टमर को बार-बार सामान ख़रीदने के लिए बढ़ावा देना और ऐड से होने वाली कमाई को चार गुना बढ़ाना
अक्टूबर से दिसंबर 2023 के बीच, bareMinerals ने अपने तिमाही राजस्व के लक्ष्य को 50% से भी ज़्यादा पार कर लिया.1 उसी समय में, उन्होंने अपने कस्टमर के दोबारा ख़रीदारी करने की दर को 12% से बढ़ाकर 28% कर दिया.2 इसके अलावा, ब्रैंड का कुल ROAS 400% तक बढ़ गया.3
AMC का इस्तेमाल करके, ब्रैंड अपनी ऑडियंस को और भी ज़्यादा निजी अनुभव दे सकते हैं. इससे उन्हें सभी मार्केटिंग फ़नल लेवल पर बेहतर नतीजे मिलेंगे और ज़्यादा फ़ायदा होगा. आज की कड़ी प्रतिस्पर्धा वाले माहौल में, जानकारी एक बहुत बड़ा फ़ायदा है. जो कंपनियाँ AMC का इस्तेमाल करके अपने ख़ास ऑडियंस का समूह बनाती हैं और कस्टमर की ख़रीदारी के सफ़र को समझती हैं, वो उन कंपनियों से बेहतर प्रदर्शन कर सकती हैं जो कम आधुनिक तरीक़ों का इस्तेमाल करती हैं.
- लॉरा मेयर, Envision Horizons की संस्थापक और सीईओ