ऐसे 3 तरीक़े हैं जिनकी मदद से कंज़्यूमर से जुड़ने के लिए लक्ज़री फ़ैशन ब्रैंड अपनी एडवरटाइज़िंग रणनीतियों को बेहतर बना सकते हैं
14 सितंबर, 2022 | इनके द्वारा: इरीन ओह, सीनियर कॉन्टेंट मार्केटिंग मैनेजर, फ़ैशन
आगे वाले कुछ ही समय में लक्ज़री फ़ैशन इंडस्ट्री में बदलाव आने की उम्मीद की जा रही है और कस्टमर तक पहुँचने के लिए ब्रैंड को अपनी रणनीतियों के मामले में क्रिएटिव होना पड़ सकता है. उम्मीद की गई है कि अमेरिकी लग्ज़री मार्केट सेगमेंट पिछले सालों के मुकाबले अगले कुछ साल में धीमी गति से आगे बढ़ेगा. Statista के Consumer Market Outlook के मुताबिक, अमेरिकी लग्ज़री मार्केट सेगमेंट में 2018 से लेकर 2019 तक 6.3% ग्रोथ हुई है और अब 2021 से लेकर 2025 तक 3.4% CAGR (कम्पाउंड एनुअल ग्रोथ रेट) पर आगे बढ़ने की उम्मीद की गई है - इसमें लग्ज़री फ़ैशन, जूते, चमड़े के सामान, घड़ियां, ज्वेलरी और ब्यूटी शामिल हैं.1
इस पूर्वानुमान पर गौर करते हुए, कस्टमर की बढ़ती हुई ज़रूरतों को समझने के नज़रिए से ब्रैंड के लिए यह एक अहम समय है. अप्रैल 2022 में Amazon Ads के साथ Vogue Business की ओर से किए गए कस्टम अमेरिकी लक्ज़री कंज़्यूमर सर्वे के नतीजों के मुताबिक़, हमने लक्ज़री ख़रीदारों के बारे में तीन चौंकाने वाली बातें पता लगाई हैं. इससे, इस धीमी गति वाले वक़्त के दौरान ग्रोथ बढ़ाने वाली रणनीतियाँ तैयार करने में ब्रैंड की मदद की जा सके.
1. आय के सभी लेवल वाले ख़रीदार लक्ज़री आइटम ख़रीदते हैं.
जिन ख़रीदारों की घरेलू आय (HHI) $150K से ज़्यादा है, वे लक्ज़री सामानों ($500 से ज़्यादा क़ीमत वाले लक्ज़री फ़ैशन आइटम) के प्राइमरी कंज़्यूमर नहीं हैं. दरअसल, सर्वे में शामिल 84% लग्ज़री खरीदारों की सालाना HHI $150K से कम है. लग्ज़री आइटम के सबसे बड़े खरीदार होने के अलावा, <$150K HHI कंज़्यूमर अक्सर खरीदारी करना भी पसंद करते हैं: <$150K HHI ग्रुप के जवाब देने वाले लोगों में से 58% खरीदार ऐसे हैं जो काफ़ी ज़्यादा लग्ज़री खरीदारी करते हैं—इसका मतलब यह है कि इन कंज़्यूमर ने पिछले साल कम से कम पांच लग्ज़री फ़ैशन आइटम खरीदे थे. इसके अलावा, किसी छुट्टी या इवेंट के करीब होने पर $150K+ HHI कंज़्यूमर के मुकाबले <$150K HHI कंज़्यूमर की ओर से लग्ज़री गिफ़्ट खरीदे जाने की ज़्यादा संभावना थी. लेकिन छुट्टी और इवेंट ही ऐसी अकेली वजह नहीं है जिसके चलते कंज़्यूमर लग्ज़री आइटम खरीदते हैं: <$150K HHI ग्रुप के 41% खरीदारों और $150K+ HHI ग्रुप के 51% कंज़्यूमर के मुताबिक जब वे खुद को इनाम देना चाहते हैं या जश्न मनाना चाहते हैं तो वे लग्ज़री खरीदारी कर सकते हैं.2
लग्ज़री फ़ैशन ब्रैंड के लिए यह समझना भी काफ़ी मायने रखता है कि कंज़्यूमर अपनी खरीदारी कैसे कर रहे हैं: <$150K HHI और $150K+ HHI दोनों ही ग्रुप के 81% खरीदारों ने बताया है कि वे हफ़्ते में कम से कम एक या उससे ज़्यादा बार टीवी स्ट्रीम करते हैं. <$150K HHI कंज़्यूमर से जुड़ी हर तरह की जानकारी की स्टडी करने से पता चला है कि कुल लक्ज़री ख़रीदारों के मुक़ाबले उन्हें Streaming TV ऐड से किसी नए लक्ज़री ब्रैंड या प्रोडक्ट का पता लगाने में मदद मिलने की संभावना 1.1 गुना ज़्यादा थी.3 यह ग्रुप स्ट्रीमिंग टीवी के साथ पूरी तरह से एंगेज रहता है और इसे अपनी ख़रीदारी के सफ़र में मदद पाने के लिए प्रेरणा के रूप में इस्तेमाल कर रहा है.
हम यह सुझाव देते हैं:
आय की सभी रेंज की ऑडियंस तक पहुँचने और खोज को बढ़ावा देने के लिए इन्क्लूसिव मार्केटिंग रणनीति पर ग़ौर करें. एडवरटाइज़र <$150K HHI और $150K+HHI दोनों ही ग्रुप की ऑडियंस को शामिल करने के लिए अपनी पहुंच की रणनीतियों को बढ़ा सकते हैं. जैसे कि, <$150K HHI के कंज़्यूमर अक्सर खरीदारी करने की रिपोर्ट करते हैं, इसलिए नए रिलीज़ के कॉम्प्लीमेंट्री प्रोडक्ट की जानकारी देने के बारे में सोचें. इसके अलावा, किसी छुट्टी के आसपास ब्रैंड एक्सपीरिएंस के बारे में बताना वक्त के मुताबिक समझदारी हो साबित सकती है, इसके लिए आप “इस छुट्टी सीज़न में अपने प्रियजन को बताएं कि वे कितने खास हैं” जैसे संबंधित मैसेज को हाइलाइट कर सकते हैं. हालांकि, आपको सिर्फ़ छुट्टी तक ही सीमित नहीं रहना चाहिए—आपको साल भर के ऐसे मैसेज शामिल करना चाहिए जो छुट्टी के सबसे अहम मौके के अलावा ऐक्शन को प्रेरणा देने के लिए खुद को तोहफ़े देने पर फ़ोकस हों. ब्रैंड की खोज बढ़ाने के लिए स्ट्रीमिंग टीवी (जैसे, Fire TV, Amazon Freevee) पर मैसेज दिखाने के बारे में सोचें, क्योंकि <$150K HHI कंज़्यूमर इस डिजिटल चैनल के साथ काफ़ी ज़्यादा एंगेज रहते हैं.
2. औसत लक्ज़री ख़रीदारों के मुक़ाबले युवा पुरुष ज़्यादा ख़र्च करना पसंद करते हैं.
हमारे सर्वे के मुताबिक़, युवा पुरुष (जिनकी उम्र 25 से 44 साल के बीच है) पुरुष ख़रीदारों का 65% हिस्सा होते हैं. इसलिए, एडवरटाइज़र के पास इस ग्रुप के बीच अपने लक्ज़री ब्रैंड की खोज को बढ़ावा देने में मदद का अहम अवसर होता है. कुल लग्ज़री खरीदारों के मुकाबले युवा पुरुषों में लग्ज़री फ़ैशन की खरीदारी पर $5,000 से ज़्यादा खर्च करने की संभावना 1.5 गुना ज़्यादा होती है. सर्वे में शामिल ज़्यादातर युवा पुरुषों (60%) ने पिछले साल में एक से लेकर चार तक लग्ज़री खरीदारियां की हैं, साथ ही उनमें नए ट्रेंड के हिसाब से चलने के लिए लग्ज़री खरीदारी करने की 1.3 गुना ज़्यादा संभावना भी है4 —साथ ही यह भी पता चला है कि वे फ़ैशन के सबसे नए दौर में बने रहने और सीज़न के मुताबिक खरीदारी करने में सबसे आगे रहना पसंद करते हैं.
ब्रैंड के लिए यह बात भी काफ़ी अहम है कि जहां ये युवा पुरुष खरीदार सबसे ज्यादा मायने रखते हैं वहां वे उनसे मिलने के सबसे अच्छे अवसरों को समझें. सर्वे में शामिल ज़्यादातर युवा पुरुष खरीदारों (84%) ने स्ट्रीमिंग सर्विस के ज़रिए कॉन्टेंट देखा और उनके पूरे शॉपिंग के सफ़र के दौरान डिजिटल टच पॉइंट से एंगेज होने की काफ़ी संभावना होती है. सभी तरह के लग्ज़री खरीदारों के मुकाबले युवा पुरुषों को स्ट्रीमिंग TV सर्विस पर देखे जाने वाले एडवरटाइज़िंग के ज़रिए अपनी खरीदारी से जुड़ी जानकारी मिलने की संभावना भी 1.3 गुना ज़्यादा होती है. स्ट्रीमिंग टीवी के अलावा, युवा पुरुषों के Twitch पर हफ़्ते में कम से कम एक बार एंगेज होने की संभावना 1.7 गुना ज़्यादा होती है.5 इससे पता चलता है कि लक्ज़री ब्रैंड के लिए Twitch ऐसी अच्छी जगह साबित हो सकता है जहाँ वे युवा पुरुष ग्रुप के लक्ज़री ख़रीदारों से जुड़ सकते हैं.
हम यह सुझाव देते हैं:
युवा पुरुषों से एंगेज होने के दौरान समय बेहद मायने रखता है - सीज़नल कलेक्शन या खास लॉन्च से पहले इस ग्रुप को एंगेज करने के बारे में सोचें ताकि उसके बारे में बातचीत का माहौल और जोश पैदा किया जा सके. नए आइटम लोगों की दिलचस्पी जगाने के लिए उपलब्ध हों, इससे पहले उनकी खास झलक दिखाने वाले प्रीव्यू देना भी फ़ायदेमंद साबित हो सकता है. युवा पुरुष स्ट्रीमिंग टीवी और Twitch के साथ काफ़ी ज़्यादा एंगेज रहते हैं, इसलिए ब्रैंड की खोज को बढ़ावा देने और ऑडियंस से जुड़ने के लिए एडवरटाइज़र ऐसे चैनल का फ़ायदा उठा सकते हैं जहाँ युवा पुरुष ऑर्गेनिक तरीक़े से इकट्ठे (जैसे, Freevee, Fire TV, Twitch) होते हैं.
3. लक्ज़री गिफ़्ट देने का #1 अवसर है…
जन्मदिन. जहां क्रिसमस को मोटे तौर पर साल का सबसे व्यस्त गिफ़्ट दिए जाने वाले छुट्टी में से एक माना जाता है, वहीं सर्वे में शामिल ज़्यादातर लग्ज़री कंज़्यूमर के मुताबिक जन्मदिन (95%) गिफ़्ट देने का सबसे खास अवसर है6 (क्रिसमस बेहद कम अंतर से दूसरे नंबर पर आता है). पूरे साल चलते रहने वाले जन्मदिन के गिफ़्ट देने के सिलसिले को ध्यान में रखते हुए, हम सुझाव देते हैं कि जब ऑडियंस जन्मदिन के गिफ़्ट की ख़रीदारी कर रही हो, तब ब्रैंड के पास उनसे जुड़ने के लिए हमेशा चालू रहने वाली रणनीति होना चाहिए. सर्वे में शामिल एक-तिहाई लक्ज़री ख़रीदारों (33%) ने यह भी बताया कि वे किसी अवसर (जैसे, मदर्स डे, शादी) के दो से तीन महीने पहले ही गिफ़्ट ख़रीदना शुरू कर देते हैं.7
हम यह सुझाव देते हैं:
एडवरटाइज़र को ऑडियंस के साथ एंगेज होने के लिए छुट्टी के अलावा भी कई अवसर मिलते हैं. लग्ज़री गिफ़्ट के खरीदारों के टॉप ऑफ़ माइंड बने रहने के लिए हमेशा चालू रणनीतियां इस्तेमाल करने के बारे में सोचें. गिफ़्ट देने से जुड़े सबसे खास छुट्टी के लिए, हमारा सुझाव है कि एडवरटाइज़र को दो से तीन महीने पहले ही एंगेजमेंट रणनीतियां शुरू कर देनी चाहिए. समय के मुताबिक इस रणनीति के अलावा, पहले से खरीदारी करने वाले खरीदारों के लिए पेमेंट प्लान या खास ऑफ़र शामिल करने के बारे में सोचें.
ऑडियंस की डिजिटल पसंद और खरीदारी के तौर-तरीकों से जुड़े लग्ज़री ब्रैंड के पास लग्ज़री सामान खरीदने में दिलचस्पी रखने वाले खरीदारों को असरदार सर्विस देने की बेहतर सुविधा मौजूद होनी चाहिए. आय ग्रुप में मौजूद छोटी-छोटी बातों और उनके फ़र्क, युवा पुरुषों की ख़रीदारी की पसंद और यहाँ तक कि ख़रीदने के समय को समझने से रणनीतिक रूप से मिलने वाले अवसर और छूटे हुए अवसरों के बीच अंतर लाया जा सकता है.
क्या इन लक्ज़री फ़ैशन इनसाइट को कारगर बनाना चाहते हैं? हमसे संपर्क करें या हमारे फ़ैशन इंडस्ट्री पेज पर जाएँ.
1 Statista कंज़्यूमर मार्केट आउटलुक, अगस्त 2021, US
2 - 7 Vogue Business और Amazon Ads कस्टम सर्वे, अप्रैल 2022, US