Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B est important, car de nombreuses entreprises doivent en informer d'autres sur les produits et services susceptibles de les aider dans leurs activités et d'être utiles à leurs consommateurs. Par exemple, si votre entreprise crée un logiciel de gestion de la paie, vous allez vouloir commercialiser votre produit auprès des organisations qui ont besoin d'aide pour optimiser et rationaliser leur processus de rémunération.

Pratiquement toutes les entreprises dépendent d'un autre produit ou service pour fonctionner. Si vous avez une entreprise d'entretien des pelouses, vous comptez sur les fabricants de tondeuses à gazon ou d'engrais pour prendre soin des pelouses de vos clients. Le marketing B2B est un segment important et en pleine croissance du secteur de la publicité. En 2022, les dépenses publicitaires B2B aux États-Unis s'élevaient à 32 milliards de dollars, un nombre plus élevé que les 28,9 milliards de dollars enregistrés en 2021, selon Statista.¹ Ces dépenses devraient atteindre environ 37,7 milliards de dollars en 2024.

Le marketing B2B est souvent opposé au marketing B2C, ou marketing entreprise-consommateur. Il s'agit de deux concepts de marketing qui répondent à des audiences et à des objectifs différents. Alors que le marketing B2B est un vendeur qui communique avec les décideurs au nom d'une organisation, le marketing B2C informe les consommateurs finaux sur un produit ou un service.

Une entreprise qui vend des caisses enregistreuses utiliserait le marketing B2B pour informer un magasin de détail sur ses produits. Le magasin de détail utiliserait le marketing B2C pour promouvoir ses t-shirts auprès des consommateurs. Bien que le marketing B2B et le marketing B2C s'adressent à des audiences et à des objectifs différents, ces deux processus peuvent parfois se chevaucher. Pour en revenir à l'exemple de l'entretien des pelouses, le fabricant de tondeuses à gazon peut utiliser le marketing B2B pour vendre des produits à une entreprise d'entretien des pelouses, et le marketing B2C pour vendre des tondeuses à gazon à des propriétaires individuels pour leur usage personnel.

Comme les autres types de marketing, un marketing B2B réussi commence par une stratégie soigneusement planifiée. Aujourd'hui, les professionnels du marketing B2B utilisent diverses tactiques omnicanales pour atteindre leurs clients. Au cours des dernières années, le marketing B2B en ligne a connu une augmentation, selon Statista², et les entreprises B2B utilisent de plus en plus le marketing vidéo, les ambassadeurs de marque et le marketing mobile dans le cadre de leurs stratégies B2B.

Au-delà des campagnes marketing traditionnelles, les entreprises exploitent les réseaux sociaux, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les podcasts, le marketing par e-mail et d'autres campagnes de marketing numérique pour atteindre leur audience cible. Voici quelques étapes importantes à suivre lors de la création d'une stratégie marketing B2B.

Lors de l'élaboration d'un plan de marketing B2B, vous devez commencer par comprendre la valeur que vos produits ou services apportent à vos clients et comment vous différenciez vos offres de celles de vos concurrents. En déterminant le positionnement de votre marque, vous pouvez définir votre marché ou consommateur cible, votre catégorie de produits ou de services, ainsi que les avantages de ce produit ou service.

Il est essentiel pour les spécialistes du marketing B2B de comprendre les besoins et les défis commerciaux de vos clients. Vous devez connaître les produits ou services proposés par vos clients, et savoir qui sont leurs propres clients, comment leurs entreprises sont structurées, qui prend les décisions dans leur entreprise et pourquoi.

Un mix marketing se définit souvent à l'aide des quatre P du marketing, à savoir product (produit), price (prix), place (emplacement) et promotion (communication). On peut également élargir ce modèle à sept P, en y ajoutant people (personnes), process -processus) et physical evidence (supports physiques). Les entreprises utilisent cette stratégie marketing sous la forme d'une liste de contrôle ou d'un ensemble de variables et de facteurs dont les spécialistes du marketing doivent tenir compte pour contribuer à atteindre les bons clients, maximiser les profits, améliorer l'efficacité marketing, etc.

Une fois que vous avez trouvé une audience et déterminé ses souhaits ainsi que ses besoins, vous pouvez l'atteindre en lançant un nouveau produit. C'est là que votre plan de mise sur le marché s'avère pratique, car il décrit les étapes de cette phase de votre stratégie marketing. Veiller à disposer de plans et stratégies bien pensés en amont peut contribuer à augmenter les chances de succès du lancement de votre produit.

Contrôlez votre stratégie marketing en surveillant de près les statistiques de croissance telles que la portée et les ventes. Afin de mesurer le succès de votre stratégie, tenez compte des statistiques et des indicateurs clés de performances (KPI) qui seront les plus pertinents en fonction des objectifs fixés pour votre marque. Par ailleurs, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) peut être d'une grande aide lorsqu'il s'agit d'atteindre des clients qui recherchent activement de nouveaux produits et du contenu numérique.

De plus, consultez les commentaires que vous avez reçus sur vos produits ou vos publicités, et tenez compte des remarques émanant de votre équipe et de vos clients externes. Prêtez attention à ce qui a fonctionné (ou à ce qui n'a pas fonctionné) et mettez à jour vos objectifs et les prochaines étapes de votre stratégie à long terme en conséquence.

Une enquête menée début 2023 par Statista³ a montré que les spécialistes du marketing B2B prévoyaient de réduire leurs dépenses en marketing B2B traditionnel, tandis que celles en marketing numérique devraient augmenter de près de 8,77 %. Les spécialistes du marketing des entreprises B2B ont également manifesté un certain intérêt⁴ à explorer la possibilité d'utiliser davantage le marketing vidéo et le marketing d'ambassadeurs de marque. Alors que le marketing B2B continue de se développer, les dirigeants d'entreprises explorent des moyens plus innovants pour atteindre leurs audiences. Récemment, les marques ont commencé à expérimenter des moyens plus créatifs et plus attrayants de communiquer avec leur clientèle..