Itsumo a aidé Yoshinoya à multiplier ses ventes par 18 en trois ans

Yoshinoya Holdings Co., Ltd., fondée en 1899, vend des garnitures surgelées pour gyudon depuis plus de 20 ans en réponse à la demande des clients.

En 2017, Yoshinoya a commencé à vendre ses produits dans l'Amazon Store afin d'élargir ses canaux de vente. Au départ, l'entreprise gérait l'aspect marketing de façon interne en utilisant ses connaissances en matière de vente au détail en ligne pour vendre des produits dans l'Amazon Store. En avril 2019, Yoshinoya s'est fixé pour objectif d'atteindre un retour sur investissement publicitaire (ROAS) d'au moins 800 %. Pour ce faire, l'entreprise a entamé un partenariat avec Itsumo Inc., une agence qui a de l'expérience avec Amazon Ads.

Itsumo est une agence de publicité qui soutient la croissance commerciale de ses clients grâce à une large gamme de services tels que la création de sites web, l'élaboration de stratégies publicitaires, la gestion de campagnes et la production de contenu vidéo. En plus de bien connaître les détaillants en ligne au Japon, l'agence Itsumo fait partie du réseau Amazon Ads Partner Network en tant que partenaire avancé.

Au début du partenariat, Yoshinoya ne gérait que des publicités Sponsored Products et, pour certains emplacements, l'entreprise ne gagnait pas les enchères liées aux mots-clés propres à sa marque. Itsumo a décidé de continuer à investir dans les campagnes Sponsored Products de la marque afin de contribuer à améliorer la découvrabilité des produits de Yoshinoya.

Itsumo savait également que grâce à Sponsored Brands, les produits de Yoshinoya pouvaient occuper des emplacements sur les pages de résultats, ce qui pouvait contribuer à améliorer la notoriété de ses produits. L'agence s'est finalement rendu compte que les pages produit de Yoshinoya avaient besoin d'améliorations. À titre d'exemple, les pages de ses boîtes de conserve de riz cuit n'indiquaient pas clairement que le riz était cuit. Itsumo a rendu ce détail évident en améliorant la page produit et en faisant la promotion du produit grâce à Sponsored Brands vidéo. En outre, l'agence a créé un Store pour la marque Yoshinoya sur Amazon et a entamé une transition consistant à passer d'une stratégie fondée sur les mots-clés liés à la marque vers une stratégie axée sur les pages produit, afin que les offres de produits de Yoshinoya soient prêtes pour la vente au détail.

Après avoir employé le ciblage automatique et par produits pour les campagnes Sponsored Products de Yoshinoya, Itsumo a remarqué que les clients achetaient les produits pour gyudon en même temps que d'autres produits surgelés. L'agence a donc opté pour le ciblage manuel des ASINs ayant entraîné des conversions. L'agence a ainsi amélioré son nombre d'impressions publicitaires dans la catégorie Produits surgelés. Itsumo a également créé des images personnalisées qui ont rendu les produits pour gyudon plus appétissants en ajoutant aux photos un effet visuel de vapeur qui s'échappe des aliments.

En plus des divers produits Amazon Ads qu'Itsumo utilise pour le compte de Yoshinoya, l'agence adopte activement les dernières fonctionnalités Amazon Ads disponibles au Japon. Dès qu'un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité Amazon Ads sont lancés, Itsumo analyse le potentiel de son utilisation avant de soumettre une proposition à Yoshinoya. Après l'ajout d'un nouveau produit ou d'une nouvelle fonctionnalité Amazon Ads à sa stratégie, Itsumo vérifie attentivement si l'exposition et les mots-clés des publicités produisent les résultats escomptés, et tient régulièrement Yoshinoya au courant.

Par exemple, en août 2021, lorsque les vendeurs ont eu accès à Sponsored Display, Itsumo s'est immédiatement servi du produit. Pour optimiser les emplacements publicitaires, l'agence a diffusé des publicités à l'aide du remarketing de vues et du remarketing d'achats. Itsumo a affiné les mots-clés liés à la marque pour rendre les publicités visibles aux acheteurs faisant des recherches sur Yoshinoya et d'autres marques semblables. L'objectif de la stratégie consistait à se servir des audiences Sponsored Display pour renouveler l'intérêt des clients qui consultaient les pages produit semblables au produit promu, et ce, afin de contribuer à l'augmentation du nombre d'impressions.

Grâce à ces initiatives, Itsumo a découvert que les publicités d'autres marques s'affichaient sur les pages produit de Yoshinoya aux emplacements Sponsored Display. Itsumo a donc affiné les catégories cibles par marque pour que les publicités de Yoshinoya soient plus faciles à trouver en réponse aux recherches liées à la marque. Le fait d'avoir utilisé des publicités Sponsored Display le plus tôt possible a contribué à surpasser les performances attendues en ce qui concerne les taux de conversion et les ventes attribuées à la publicité.

En janvier 2022, soit cinq mois plus tard seulement, cette stratégie avait permis de multiplier les ventes attribuées à la publicité par 4,8 et les ventes « premier achat de la marque » par 4,5.¹

Depuis le début de son partenariat avec Itsumo, Yoshinoya est passée des publicités Sponsored Products seules à la mise en œuvre d'un éventail de produits Amazon Ads tels que les Stores, Sponsored Brands, les publicités Sponsored Brands vidéo et Sponsored Display. Quand Itsumo associe plusieurs produits Amazon Ads, l'agence utilise les opérations groupées pour ajuster de façon globale le montant des enchères et par conséquent améliorer l'efficacité des opérations publicitaires. En conséquence, le ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires (ACOS) s'est amélioré, passant de 16,8 % à 14,2 % au cours des trois années qui se sont écoulées depuis l'adoption des mesures. De plus, le nombre de ventes attribuées à la publicité a été multiplié par 18 environ au cours de la même période.²

Yuki Sanada, consultante chez Itsumo, considère que pour contribuer à l'augmentation des ventes, il est essentiel de choisir la combinaison de produits Amazon Ads qui servira au mieux les objectifs de l'annonceur.

Il est important d'améliorer en permanence les cycles PDCA (préparer, développer, contrôler et agir) afin de déterminer quel type de produit convient à l'objectif d'une marque.

– Yuki Sanada, consultante, Itsumo Inc.