Xnurta, finaliste des prix partenaires de la stratégie de vente saisonnière, aide Heybike à augmenter ses ventes de 30 %

Objectifs

Heybike, une entreprise qui vend des vélos électriques, était confrontée à un défi complexe : maintenir l'élan des ventes au cours du 4e trimestre, une période traditionnellement creuse pour ce type de vélos, durant laquelle la demande chute généralement de plus de 50 %. En 2024, l'entreprise a dû surmonter des obstacles supplémentaires, comme des coûts publicitaires record et une catégorie saturée où les concurrents proposent fréquemment des remises. Heybike devait protéger ses marges tout en atteignant de nouvelles audiences et en maintenant la dynamique des ventes. Au-delà de ces défis immédiats, Heybike souhaitait mettre en place une stratégie de croissance durable qui l'aiderait à susciter l'intérêt des acheteurs potentiels tout au long de l'année, et pas seulement pendant les périodes à fort trafic.

Heybike a collaboré avec Xnurta, un partenaire avancé Amazon Ads, pour trouver des moyens innovants de stimuler la croissance sans se reposer uniquement sur les réductions de prix. Cette étude de cas montre comment transformer un ralentissement saisonnier en opportunité de croissance grâce à une stratégie axée sur les données et sur l'ensemble de l'entonnoir. Bien que le 4e trimestre soit une basse saison pour les vélos électriques, Xnurta et Heybike ont utilisé les solutions vidéo et audience d'Amazon, combinées aux données first-party et à AMC, pour obtenir de bonnes performances sur le site de vente directe au consommateur (DTC).

Approche

Xnurta a mis en œuvre une stratégie sophistiquée en trois phases pour aider à débloquer la valeur de l'ensemble de l'entonnoir. La phase pré-événementielle était axée sur le développement de la notoriété par le biais d'un storytelling émotionnel. Pendant les périodes à fort trafic, la stratégie visait à convertir les audiences engagées grâce à des formats axés sur la performance. La phase post-événement a permis de prolonger la dynamique des ventes en concevant des messages attrayants autour des cadeaux.

Chaque phase a été alimentée par les données d'Amazon Marketing Cloud (AMC), les signaux d'audience d'Heybike et l'optimisation de la combinaison de médias sur Amazon DSP et les publicités vidéo. L'analyse des audiences AMC a révélé des opportunités prometteuses auprès des familles et des femmes, deux segments dont les cycles de décision sont plus longs et qui étaient sous-exploités, car les concurrents ne les ciblaient pas. L'analyse a également révélé un taux d'engagement et de rétention élevé de la part des spectateurs de vidéos. AMC a également mis en avant des segments Offre de cadeaux après Black Friday et Cyber Monday. Ces données ont permis de définir le ciblage, les messages, le séquençage des créations et la logique de remarketing tout au long de la campagne.

Résultats

La campagne a non seulement atteint, mais aussi dépassé ses objectifs, réalisant notamment 30 % de l'objectif de chiffre d'affaires de la marque pour le 4e trimestre en seulement quatre jours, lors du Black Friday et du Cyber Monday.¹ Malgré le ralentissement saisonnier de la catégorie, les ventes de décembre ont augmenté de 30 % par rapport à l'année précédente.² La stratégie s'est avérée particulièrement efficace pour établir un lien avec de nouvelles audiences pertinentes, avec une hausse de 20 % du nombre d'acheteurs effectuant leur premier achat de la marque d'une année sur l'autre.³

Ces bons résultats montrent que la pression saisonnière peut favoriser l'innovation, l'intégration et l'impact commercial. Ce succès valide l'approche innovante de Xnurta qui consiste à transformer les périodes creuses saisonnières en opportunités de croissance, grâce à un engagement stratégique de l'audience et à des messages créatifs. Encouragée par ce succès, Heybike a décidé d'augmenter son investissement et d'élargir l'utilisation des solutions Amazon Ads.

Sources

^1-3 Heybike, États-Unis, 2024.