Objectifs

Lors de son entrée sur la marketplace américaine, Tork a dû relever un défi que bien des marques européennes connaissent : entrer en concurrence avec des entreprises américaines établies et renommées, disposant de budgets marketing conséquents. Les produits Tork sont d'excellente qualité, mais comment attirer l'attention des entreprises ? C'était là le véritable enjeu.

La catégorie de l'entretien et de l'assainissement est occupé par des marques jouissant d'une forte ancienneté, qui tissent des relations avec les responsable des services généraux et les acheteurs B2B depuis des décennies. Pour une marque montante d'origine européenne, la seule qualité des produits ne suffit pas à se faire une place. Tork avait besoin d'une stratégie innovante pour atteindre les décisionnaires là où ils conduisaient déjà leurs recherches et leurs achats.

Approche

Tork a pris une décision stratégique en lançant la première campagne vidéo de son histoire sur Amazon Ads, via les publicités vidéo en ligne (OLV) et Streaming TV (STV). Les résultats se sont avérés suffisamment probants pour justifier une approche plus sophistiquée. La marque a donc élaboré une stratégie sur l'ensemble de l'entonnoir, conçue pour diffuser des messages personnalisés via les publicités sponsorisées, vidéo et display, en ciblant trois segments B2B distincts, pour aller à la rencontre des acheteurs professionnels tout au long de leur parcours d'achat. Tork s'est focalisée sur la précision, car la marque avait compris que les responsables des services généraux et les acheteurs B2B ont des habitudes de recherche différentes, tout comme les propriétaires de PME ont des besoins différents de ceux des grandes entreprises. Chaque segment a donc reçu des messages sur mesure, mettant l'accent sur leurs priorités et leurs besoins spécifiques.

Résultats

Les chiffres parlent d'eux-mêmes. L'approche de Tork a donné lieu à 225 % d'augmentation des recherches de marques attribuées à la publicité, et 32 % de hausse des acheteurs Amazon Business « premier achat de la marque » d'une année sur l'autre.¹ Cette réussite a été érigée en feuille de route. La stratégie américaine de Tork a été étendue aux comptes mondiaux de l'entreprise, démontre qu'une approche numérique pertinente peut transformer les défis posés par une nouvelle marketplace en avantage concurrentiel. Cette stratégie, d'abord envisagée comme un test à l'échelle d'une seule marketplace, sert désormais de modèle pour l'expansion internationale de la marque.

L'expérience de Tork montre que les marques montantes peuvent concurrencer les leaders établis d'une catégorie et les devancer lorsqu'elles se dotent des bons outils de publicité numérique. En combinant le puissant storytelling de la vidéo avec des publicités ciblées au format display et dans la recherche, les marques B2B peuvent développer leur notoriété, améliorer leur considération et convertir de nouveaux clients à grande échelle.

La clé du succès consiste à bien connaître vos segments d'audience pour leur adresser des messages pertinents au moment opportun. Que l'acheteur potentiel soit en passe de découvrir votre marque ou prêt à l'achat, une stratégie sur l'ensemble de l'entonnoir vous permet de rester présent tout au long de son parcours. Pour réussir, vous devez connaître vos acheteurs, personnaliser votre approche et apporter des optimisations continues sur la base des données.

Sources

¹ Données internes Amazon, août 2025. Les statistiques de performance portent sur une campagne publicitaire unique et ne présagent pas de résultats futurs.