Étude de cas
Tinuiti et Skai ont aidé eos à se hisser à la première place du classement des meilleures ventes sur Amazon grâce à une stratégie sur l'ensemble de l'entonnoir
En associant l'expertise stratégique de Tinuiti dans le domaine des catégories à l'automatisation basée sur l'IA et aux outils de suivi et mesures d'incrémentalité de Skai, ce partenariat a aidé eos à lancer une gamme de brumes pour le corps sur Amazon. Le produit s'est hissé à la première place du classement des meilleures ventes et a généré un ROAS de 12 $ pour un objectif fixé à 2 $.
données clés
N° 1
du classement des meilleures ventes dès le premier mois complet, grâce à une stratégie sur l'ensemble de l'entonnoir
12 $
de ROAS pour un objectif de 2 $, grâce à une optimisation basée sur l'IA
2 fois
Objectif : Part des voix de 6 % sur les mots-clés de recherche, contre un objectif de 3 %
Objectifs
Spécialisée dans les produits de beauté et de soins du corps, eos est une marque de taille moyenne réputée pour le design original de ses produits et la fidélité de sa base de clients. Elle souhaitait se lancer sur Amazon dans la catégorie des sprays pour le corps avec une nouvelle gamme de brumes pour le corps. Le lancement étant prévu en janvier 2026, eos devait relever le défi de pénétrer une catégorie très concurrentielle dans laquelle la marque ne détenait aucune part de marché. Il lui fallait donc à la fois renforcer rapidement sa notoriété et générer des ventes immédiatement pour asseoir sa crédibilité auprès des acheteurs.
Ce défi exigeait une combinaison unique de capacités : une expertise approfondie de la catégorie pour concevoir la bonne stratégie, et une technologie sophistiquée pour la mettre en œuvre à la vitesse et à l’échelle requises par le lancement d’un nouveau produit. eos avait besoin d’une approche partenariale capable de fournir une planification média stratégique, un développement d’audience et des informations sur la catégorie, tout en intégrant l’automatisation, l’optimisation basée sur l’IA, ainsi que le suivi et les mesures multicanaux. Aucun partenaire ne serait en mesure d’offrir toutes ces capacités seul.
eos a collaboré avec Tinuiti, un partenaire avancé Amazon Ads spécialisé dans la stratégie média sur l’ensemble de l’entonnoir, ainsi qu'avec Skai, un autre partenaire avancé Amazon Ads dont la technologie aide les annonceurs à automatiser, faire évoluer et mesurer leurs campagnes Amazon Ads grâce à une plateforme publicitaire globale dédiée à la vente au détail et aux produits. Ensemble, ils se sont fixés des objectifs clairs : atteindre une part des voix de 3 % sur les mots-clés « brume pour le corps » et « brume pour le corps pour femmes », générer un retour sur investissement publicitaire (ROAS) de 2 $ pour l'ensemble de la campagne et se hisser dans le top 10 des meilleures ventes dans la catégorie « Brumes parfumées pour le corps pour femmes ».
Approche
Tinuiti et Skai ont mis en œuvre une stratégie de lancement sur l’ensemble de l’entonnoir, conçue pour positionner la brume pour le corps eos comme un concurrent majeur dès le premier jour. Ce plan intégrait des publicités Sponsored Products, Sponsored Brands, vidéo, display, Amazon DSP et Prime Video, le tout amplifié par un spot diffusé lors du Super Bowl, qui a contribué à renforcer la notoriété de la marque à l’échelle nationale.
Tinuiti a piloté la stratégie, la planification d'audience et le développement des mots-clés. La stratégie média reposait sur une répartition de 60 % pour le référencement naturel et de 40 % pour Amazon DSP. De janvier à février, 75 % des dépenses étaient consacrées à des tactiques de considération visant à renforcer la présence durable de la marque plutôt qu'à générer des pics à court terme. Amazon Marketing Cloud a été intégré aux rapports d'audience mensuels afin de comprendre dans quelle mesure les nouveaux produits stimulaient les ventes auprès des clients effectuant un premier achat de la marque par rapport aux achats croisés effectués par les clients existants.
Skai a permis une exécution à grande échelle grâce à trois capacités qui ont amélioré la mise en œuvre : l’optimisation automatisée des budgets au sein des groupes de campagnes en fonction des performances, la diffusion programmée basée sur l’IA utilisant les données d’Amazon Marketing Stream, et un agent IA intégré à la plateforme fournissant des recommandations médias en temps réel. Cette automatisation a permis à Tinuiti de se concentrer sur les décisions stratégiques, tandis que Skai gérait la complexité opérationnelle liée à la gestion simultanée de dizaines de campagnes.
La méthodologie de Skai relative au retour sur investissement publicitaire incrémentiel (iROAS) a permis de mesurer l’impact incrémentiel sur Amazon et sur d’autres canaux, y compris la publicité diffusée lors du Super Bowl, améliorant ainsi la coordination multicanal et démontrant que les investissements en haut de l’entonnoir ont stimulé la demande sur Amazon. Cette approche unifiée de suivi et de mesures a permis au partenariat de procéder à une optimisation globale plutôt que de se limiter à des silos par canal.
Scott Lester, directeur du marketing numérique et de l'e-commerce chez eosTinuiti et Skai ont combiné stratégie et technologie pour lancer avec succès notre nouvelle gamme de brumes et en faire un best-seller.
Résultats
Les résultats enregistrés au cours des deux premiers mois suivant le lancement ont largement dépassé tous les objectifs. La part des voix sur les mots-clés de recherche a atteint 6 % pour les termes clés, soit le double de l'objectif de 3 %, ce qui a permis à eos de s'imposer dès son lancement comme une présence notable dans la catégorie des brumes pour le corps.1 Le ROAS a atteint 12 $ sur les moteurs de recherche et Amazon DSP, soit 500 % de plus que l'objectif de 2 $, démontrant ainsi une efficacité exceptionnelle pour un nouveau venu dans la catégorie.2
Le produit hero s’est classé n° 1 des meilleures ventes dans la catégorie « Brumes parfumées pour le corps pour femmes » pendant tout le mois de février 2026, dépassant largement l’objectif du top 10 et confirmant que l’approche sur l’ensemble de l’entonnoir avait stimulé à la fois la notoriété et la conversion.3 Les ventes du mois de lancement ont dépassé les prévisions de 42 %, validant ainsi la stratégie média ambitieuse.4
Le suivi et les mesures d’incrémentalité ont révélé que 81 % des ventes sur Amazon, générées par les recherches associées à la marque lors du Super Bowl, étaient incrémentielles, prouvant ainsi que les investissements en haut de l’entonnoir alimentent directement la demande sur Amazon.5 L’iROAS enregistré pendant le Super Bowl a dépassé de 197 % l’iROAS historique d’eos pour les recherches associées à la marque.6
Ce succès a démontré qu'il est possible, grâce à la combinaison de l'expertise stratégique d'une agence, de l'automatisation technologique basée sur l'IA et d'un suivi et de mesures sophistiqués, d'aider les marques à devenir leaders de leur catégorie en l'espace de quelques semaines seulement après leur lancement.
Sources
1-6 eos, États-Unis, 2026.