Étude de cas
Tinuiti et la société suédoise de purificateurs d'air Blueair utilisent les audiences AMC pour élaborer une stratégie en entonnoir
Objectifs
- Convertir les clients de manière plus efficace et plus rentable
- Encourager les comportements d'achat répétés
- Réduire les dépenses publicitaires
Approche
- Obtention de données sur les acheteurs à l'aide d'Amazon Marketing Cloud
- Création d'audiences AMC personnalisées pour mieux atteindre les acheteurs
- Mise en œuvre d'une stratégie étape par étape pour guider les acheteurs tout au long de l'entonnoir de vente
Résultats
- Réduction de 68 % des coûts d'acquisition de clients « premier achat de la marque »
- Retour sur investissement publicitaire (ROAS) cible dépassé de 328 %
- 20 % du total des ventes ont été générés par les audiences AMC, pour seulement 4 % des dépenses publicitaires
- Critère de comparaison de remarketing pour la catégorie d'Amazon dépassé de 72 %
Blueair en est convaincue : chacun mérite une bonne bouffée d'air frais. C'est pourquoi l'entreprise, dont le siège social se situe à Stockholm, en Suède, conçoit des purificateurs d'air innovants et durables qui fournissent de l'air pur dans plus de 60 pays à travers le monde. Pour atteindre les États-Unis et le Canada, Blueair a lancé sa marque sur Amazon en 2017.
Elle souhaitait trouver des moyens plus efficaces et plus rentables de convertir les clients et d'encourager les comportements d'achat répétés tout en réduisant les dépenses publicitaires. Au début de l'année 2024, la marque a décidé de travailler avec le partenaire Amazon Ads Tinuiti, une société indépendante de marketing à la performance qui stimule les clients grâce à des campagnes publicitaires en entonnoir, à du contenu créatif et à une gestion des opérations, le tout basé sur sa technologie exclusive de retail média. Ensemble, les entreprises ont étendu la stratégie publicitaire de Blueair à la totalité de l'entonnoir de vente.
Création d'une stratégie en entonnoir avec les audiences AMC
L'étude menée par Blueair sur le comportement client a révélé que la catégorie des purificateurs d'air dépendait davantage de la recherche que les autres catégories sur Amazon. La marque était consciente que la protection des publicités de résultats de recherche, qui comptabilisaient 70 % de son budget marketing de recherche, représentait sa priorité1. C'est pourquoi, après Prime Day en juillet 2023, Blueair et Tinuiti ont commencé à utiliser les audiences Amazon Marketing Cloud (AMC) pour obtenir des données personnalisées sur les acheteurs de Blueair, puis ont agi sur ces données directement en utilisant Amazon DSP. Elles ont commencé par créer une audience personnalisée, les clients qui abandonnent leur panier, ce qui les a aidées à comprendre et à atteindre les audiences qui ont ajouté des produits Blueair à leur panier après Prime Day, mais n'ont pas généré de conversion.
L'audience de clients qui abandonnent leur panier a servi de preuve de concept pour l'efficacité des audiences AMC. Fortes du succès de la première audience, Blueair et Tinuiti ont décidé de lancer cinq autres audiences AMC personnalisées en identifiant les produits pertinents, puis en créant des requêtes et des campagnes de résultats de recherche reflétant la priorité de chaque produit.
Tinuiti a utilisé une approche étape par étape pour inclure stratégiquement tous les niveaux de l'entonnoir de vente aux Audiences AMC de Blueair. Elles ont commencé avec des audiences axées sur la recherche afin de générer des impressions dans le haut de l'entonnoir, puis ont étendu la stratégie pour guider systématiquement les clients tout au long de l'entonnoir. Cette stratégie en entonnoir a également intégré des publicités Sponsored Products et vidéo pour atteindre des audiences à fort impact.
Toutes les marques ayant mis en place une stratégie Amazon DSP peuvent utiliser AMC pour développer leur activité. Pour nous, il était essentiel d'adopter une approche étape par étape dans le cadre de notre stratégie d'audiences AMC pour développer des données pertinentes et améliorer les performances.
– Jonathan Cole, responsable des médias commerciaux et directeur principal, Tinuiti
Générer des ventes à une fraction des dépenses publicitaires
Les données obtenues à partir des audiences AMC ont aidé Blueair et Tinuiti à rendre leurs campagnes marketing plus efficaces et plus rentables. En fait, dans les quatre premiers mois suivant le lancement, les audiences AMC ont contribué à 20 % du total des ventes avec seulement 4 % des dépenses publicitaires2. Les audiences AMC ont également diminué le coût d'acquisition de clients « premier achat de la marque » de 68 % pour Blueair3. Plus impressionnant encore, le retour sur investissement publicitaire (ROAS) pour les audiences AMC a dépassé de 328 % l'objectif combiné de Blueair pour les médias de l'entonnoir et de 72 % le critère de comparaison de remarketing pour la catégorie d'Amazon4.
Tandis que Tinuiti et Blueair continuent d'étendre leur stratégie, les audiences AMC les aident à protéger leurs investissements média en guidant les clients tout au long de l'entonnoir de vente. À l'avenir, Tinuiti prévoit d'aider d'autres clients à comprendre et à hiérarchiser leurs audiences les plus rentables à l'aide des audiences AMC.
Il est essentiel de privilégier la communication et la transparence avec vos partenaires. La mise en place de lignes de communication solides et ouvertes favorise la confiance, permet de mieux aligner les objectifs et, en fin de compte, conduit à des campagnes Amazon Ads plus réussies et plus efficaces.
– Brittany McLean, responsable du marketing B2C et de performance, Blueair
1–4 Tinuiti, États-Unis, 2024