Quartile aide Boxed Water à accroître ses ventes B2B de 34 % grâce à une stratégie de segmentation de la demande

Objectifs

Boxed Water Is Better, PME du secteur alimentation et boissons, jouissait d'une présence bien établie sur Amazon, les clients Amazon Business effectuant des achats en gros comptant pour une part importante de son chiffre d'affaires. Cependant, la structure existante des campagnes mêlait indifféremment audiences grand public et professionnelles, occultant des signaux d'audience B2B critiques, et limitant la capacité de la marque d'apporter des optimisations ciblant ces audiences spécifiques.

Il s'agissait d'un défi multidimensionnel. Les acheteurs professionnels sur Amazon présentaient des comportements d'achat tout à fait différents de ceux des acheteurs particuliers, notamment parce que les achats professionnels tendaient à se concentrer sur la semaine plutôt que sur le weekend. Sans stratégie différenciée pour cibler ces modèles d'achat distincts, les dépenses publicitaires ne reflétaient pas la demande réelle, laissant des leviers de croissance inexploités. La marque avait besoin d'accéder à une approche capable de distinguer les signaux B2B des signaux consommateurs, une meilleure visibilité sur les facteurs de performance et une croissance évolutive débridée tout en préservant son retour sur investissement publicitaire.

Boxed Water a sollicité l'aide de Quartile, partenaire Amazon Ads avancé spécialisé dans la gestion des publicités et les analyses basées sur l'IA, afin d'élaborer une stratégie sophistiquée pour l'aider à découvrir des gisements de demande négligés et à déployer un modèle de croissance reproductible. Les objectifs de la marque étaient clairs : booster la croissance des ventes B2B de 20 % par rapport à l'année précédente, réduire l'ACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires), qui s'établissait à environ 14 %, pour passer en dessous de la barre des 10 %, atteindre 10 % de croissance totale des ventes de tout en améliorant l'efficacité, et abaisser l'ACOS total de façon à optimiser les performances globales du compte.

Approche

L'analyse de Quartile a montré que le comportement des audiences Amazon professionnelles différait de celui du grand public. Regrouper les deux audiences au sein d'une même structure de campagne occultait les signaux de performance, bridant le potentiel d'optimisation.

L'équipe s'est employée à repenser l'architecture du compte de Boxed Water de façon à séparer signaux de demande B2B et B2C, mettant ainsi en place une structure Sponsored Products différenciée, afin de pouvoir optimiser chaque segment de manière indépendante. Elle a notamment lancé des campagnes automatiques Sponsored Products dédiées pour identifier les audiences Amazon Business intéressées par les produits à plus fort volume, en diffusant parallèlement des campagnes groupées afin de couvrir efficacement l'ensemble du catalogue.

L'analyse par produits a révélé que trois produits généraient à eux seuls près de 80 % du chiffre d'affaires total, incitant Quartile à contribuer à concentrer les investissements sur les offres les plus impactantes. Les données d'Amazon Marketing Stream ont aidé l'équipe à repérer les modèles d'achat en semaine caractéristiques des acheteurs professionnels et à mettre en place une diffusion programmée optimisée, qui priorisait les enchères ciblant les heures ouvrées en semaine, pour un moindre investissement le weekend, qui présentait des taux de conversion inférieurs.

Pour soigner l'image de marque et capter des audiences à forte intention d'achat, Quartile a contribué à déployer des campagnes Sponsored Products visant à protéger les pages produit, aidant la marque à encourager l'intérêt des acheteurs qui considéraient déjà ses offres. Dans le cadre de cette stratégie, l'équipe a combiné les données d'Amazon Marketing Cloud avec une technologie IA propriétaire afin de déployer une approche d'enchères sophistiquée sur les base des comportements et des véritables modèles d'achat.

Cette méthodologie illustre comment la découverte de gisements de demande négligés sur Amazon peut débrider de nouveaux leviers de croissance. En reconnaissant Amazon Business en tant que canal d'achat distinct, Quartile a contribué à restructurer un compte mixte pour en faire un modèle segmenté et axé sur les données, améliorant ainsi à la fois l'efficacité et la croissance du chiffre d'affaires.

Résultats

Les résultats obtenus dès les 20 premiers jours de mise en œuvre ont largement dépassé tous les objectifs envisagés. La croissance des ventes B2B par rapport à l'année précédente atteint 25 % en décembre, puis 34 % au début de l'année, dépassant l'objectif des 20 % et prouvant l'intérêt stratégique de la segmentation de la demande.¹

L'efficacité publicitaire a connu une amélioration significative, l'ACOS étant passé de 14,22 % à 5,8 % d'une année sur l'autre, soit bien en dessous de la barre des 10 % visée, pour des performances significativement optimisées.² La croissance totale des ventes a atteint 18,57 % en décembre, comparé à l'année précédente, doublant presque la cible des 10 %, et ce avec des statistiques d'efficacité améliorées.³

L'ACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires) total a baissé de 29 %, passant de 2,0 % à 1,4 %, montrant que la stratégie a procuré à la fois une efficacité accrue et une croissance du chiffre d'affaires à grande échelle.⁴ Ces résultats valident l'approche consistant à isoler les signaux liés à la demande B2B et à aligner les enchères sur les comportements d'achat des professionnels.

Au-delà des gains de performance immédiats qu'elle a procurés, cette campagne dessine une méthodologie reproductible dont d'autres annonceurs peuvent se saisir pour faire émerger des segments de demande inexploités et améliorer leurs performances sur Amazon. Cette réussite illustre comment une mise en œuvre sophistiquée d'Amazon Marketing Cloud et d'Amazon Marketing Stream, alliée à une architecture de campagne stratégique, peut aider les marques à débrider leur croissance en puisant dans des réservoirs d'achat négligés.

Sources

^{1 – 4} Boxed Water is Better, États-Unis, 2025 – 2026.