Étude de cas
La marque d'ustensiles de cuisine Ouwo E-commerce revoit sa stratégie de publicités sponsorisées pour contribuer à remonter dans le classement des ventes sur Amazon
Objectifs
- maintenir un TACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires total) autour de 25 % ;
- maintenir une marge bénéficiaire mensuelle de 10 %
- devenir l'un des cinq meilleurs vendeurs dans la catégorie Ustensiles de cuisine.
Approche
- optimisation des mots-clés en identifiant les mots les plus fréquents et en éliminant les moins performants afin de réduire les coûts ;
- association de Sponsored Products à Sponsored Brands et Sponsored Display pour contribuer à générer du trafic et à attirer plus de clients ;
- utilisation de Sponsored Display pour encourager les rachats et boucler la boucle du parcours clients.
Résultats
- s'est hissé dans le top 5 des ustensiles de cuisine les plus vendus, enregistrant une croissance des ventes de 178 % ;
- maintien d'un TACOS mensuel inférieur à 15 % et une marge bénéficiaire supérieure de 10 % ;
- augmentation des taux de rachat et de conversion à 30 % et 24 %.
Depuis ses débuts sur Amazon en 2019, la marque d'ustensiles de cuisine Wenzhou Ouwo E-commerce (également connue sous le nom d'Ouwo E-commerce) enregistre une croissance régulière de ses ventes de produits. Cependant, après plus de trois ans, la marque n'avait toujours pas réussi à se hisser parmi les 30 meilleurs vendeurs dans la catégorie Ustensiles de cuisine.
Ouwo E-commerce a fait appel à Hangzhou Sanhang Technology (également connue sous le nom de Sanhang Technology), un partenaire Amazon Ads, pour revoir sa stratégie publicitaire, avec trois objectifs en tête : maintenir un TACOS d'environ 25 %, maintenir une marge bénéficiaire mensuelle de 10 %, et figurer parmi les cinq meilleurs vendeurs de la catégorie Ustensiles de cuisine.
Tirer parti de la diversification des produits de publicités sponsorisés
Après avoir analysé les besoins des clients à l'aide de la fonction Business Opportunity Detector du gestionnaire Amazon Ads, Sanhang Technology a pu obtenir des données sur les mots-clés que les acheteurs recherchaient sur Amazon.
Nous avons identifié les mots qui apparaissaient de manière récurrente dans les titres, les listes à puces ainsi que les pages A+ des 100 marques les mieux classées dans des catégories similaires, et les avons ajoutés à la liste de mots-clés de la boutique d'Ouwo E-commerce.
— Miya Shen, directrice des opérations chez Sanhang Technology
Sanhang Technology a également élargi l'approche publicitaire d'Ouwo E-commerce, qui utilisait uniquement Sponsored Products, pour y inclure également les solutions marketing Sponsored Brands et Sponsored Display. Plus précisément, l'entreprise a utilisé Sponsored Products et Sponsored Brands pour contribuer à générer du trafic et à attirer une base de clients plus large, ce qui lui a permis de boucler la boucle du parcours client en encourageant les achats répétés grâce à des publicités Sponsored Display.
Se concentrer sur l'atteinte et l'engagement de l'audience
En suivant la stratégie proposée par Sanhang Technology, Ouwo E-commerce a conservé le même nombre de mots-clés qu'à l'origine, mais a éliminé les moins performants d'entre eux, ce qui a permis de réduire les coûts. « Ajouter des mots-clés plus longs à la liste semblait évident afin d'élargir l'audience et de cibler des groupes de clients bien précis », explique Miya Shen.
En outre, Sanhang Technology a recommandé à Ouwo E-commerce d'utiliser Sponsored Brands pour générer du trafic sur sa boutique et augmenter les taux de clics sur tous ses ASINs. Sponsored Brands lui a également permis de présenter la sélection de produits d'Ouwo E-commerce à de nouveaux clients, tout en faisant la promotion de produits complémentaires, en plus de la gamme de produits principale. L'équipe a également utilisé une fonctionnalité de Sponsored Display qui incite les clients à effectuer un nouvel achat. Le but était de trouver activement des clients et d'élargir la couverture des ventes grâce à un marketing classique, à un marketing croisé à variantes multiples ainsi qu'à des activités de remarketing.
Obtenir des résultats sur l'ensemble de l'entonnoir
En associant Sponsored Brands et Sponsored Display à Sponsored Products, Ouwo E-commerce a obtenu de très bons résultats, et ce rapidement. Au bout de trois mois, la marque Ouwo E-commerce s'est hissée dans le top 5 des ventes d'ustensiles de cuisine et a enregistré une croissance des ventes de 178 %.1 Elle a également maintenu un TACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires total) sous la barre des 15 % et a réalisé une forte marge bénéficiaire de plus de 10 %, tout en augmentant le nombre de nouveaux achats et son taux de conversion, respectivement de 30 % et de 24 %.2
1 et 2 Données internes Amazon, Canada, 2023