NuvoRetail aide Barry Callebaut à multiplier ses ventes attribuées à la publicité par 17 au moyen d'un stratégie Amazon sur l'ensemble de l'entonnoir.

Objectifs

Développer la notoriété d'une marque dans une nouvelle catégorie n'est pas une question de lancement produit : ce défi exige de déployer une stratégie échelonnée sur l'ensemble de l'entonnoir. Barry Callebaut, principal fabricant mondial de chocolat et de produits à base de cacao, a du relevé ce défi fin 2025, lorsque le groupe a décidé de dépasser son statut de leader B2B pour investir le marché B2C sur Amazon Inde. Les marques de grande consommation de l'entreprise, Callebaut and Van Houten Professional, ne disposaient d'aucune présence significative sur Amazon, et le chocolat à pâtisserie restait une catégorie de niche affichant un faible taux de découverte. Les seuils de référence du mois d'octobre 2025 en disaient long : la fréquence des recherches de marque stagnait à 56 253 pour Callebaut et 73 242 pour Van Houten, la portée mensuelle ne dépassait pas 44 000 utilisateurs.¹ L'analyse des parcours de conversion conduite avec Amazon Marketing Cloud (AMC) montrait que les acheteurs cliquaient sur le produit sans l'ajouter au panier, créant un écart entre la découverte et l'achat.

Barry Callebaut a sollicité NuvoRetail, partenaire Amazon Ads avancé, pour combler cet écart et développer sa présence dans la catégorie à partir de zéro.

Approche

NuvoRetail a élaboré un modèle en quatre couches de 15 jours où chaque étape générait un signal pour la suivante de façon à s'assurer que chaque dollar publicitaire était investi sur la base d'une intention prouvée, et non de simples suppositions. La première couche mobilisait Brand+ avec des créations saisonnières conçues pour établir les propositions de valeur de la marque et atteindre de nouvelles audiences. La seconde couche consistait à cibler les acheteurs exposés avec du remarketing grâce à la considération Performance+ d'Amazon DSP, à Sponsored Brands et à Sponsored Brands vidéo pour progresser de la notoriété à une considération active. La troisième couche déployait Performance+ et des publicités sponsorisées de remarketing pour convertir des acheteurs ayant manifesté leur intention via des actions d'ajout au panier et de vue de la page produit. La quatrième couche se focalisait sur la rétention en utilisant Performance+ pour renouveler l'intérêt des acheteurs de façon à encourager les achats répétés.

AMC a mis en évidence l'intégralité de l'entonnoir, montrant que 70 % des achats intégraient des interactions Amazon DSP et chiffrant le chevauchement entre ASINs à 45 %, ce qui signalait des opportunités de vente croisée entre différentes variantes produit. Cette stratégie axée sur les données a permis à NuvoRetail d'affiner les audiences en continu et de rediriger le budget vers les acheteurs à plus forte valeur ajoutée à chaque étape.

Résultats

La campagne s'est échelonnée sur cinq mois, de novembre 2025 à mars 2026, propulsant Barry Callebaut au rang de leader de sa catégorie sur Amazon Inde, à partir d'une présence initiale négligeable. La marque a multiplié sa notoriété par 160, sa portée mensuelle passant de 44 000 à 7 150 000 utilisateurs, et sa part d'impressions de 36 % à 76 %.² La considération a été multipliée par 35, les vues de la page produit passant de 4 881 à 173 000, pour un taux de clics atteignant 0,7 %, soit 75 % au-dessus de la cible.³ Les conversions ont été multipliées par 17 pour les ventes attribuées à la publicité et par 10 pour les ventes totales⁴, tandis que la fidélité a été multipliée par 51.⁵

Le nombre de clients « premier achat de la marque » a été multiplié par 17.⁶ Les ventes à long terme Performance+ se sont avérées 63 % plus élevées que les ventes en cours de campagne.⁷ Les audiences AMC, segments « ajout au panier sans achat » et « similaires aux acheteurs » inclus, ont affiché un ACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires) 50 à 55 % plus faibles que les segments plus larges.⁸ Les marques se sont imposées en tant que meilleures ventes dans six classements sur dix, culminant en deuxième place des meilleures ventes.⁹

Ces résultats prouvent qu'il est possible d'investir une catégorie sans présence initiale sur Amazon Inde en échelonnant notoriété, considération, conversion et rétention au sein d'une stratégie connectée, plutôt qu'en tant que tactiques isolées. En s'appuyant sur Amazon Marketing Cloud pour collecter des données à chaque étape et sur Amazon DSP pour activer des audiences à grande échelle, NuvoRetail a aidé Barry Callebaut a transformé une catégorie de niche au faible taux de découverte en un moteur de croissance, s'imposant en tant que meilleure vente dans six classements sur dix en seulement cinq mois.

Sources

^{1 –9}  Barry Callebaut, Inde, 2025 – 2026.